中国式大客户营销 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

以跨国企业的行业客户行销流程为基础，深度结合中国国情和数千年的文化背景，规避大客户销售的理想化境界，直面中国现阶段的行业客户营销的诸多隐性要素，剖析行业客户进行销售的各个关键环节，学习销售技巧。实现销售流程化、服务系统化的工作方法。

我们必须关注的观点：销售是一门科学而非艺术
大客户营销的常见误区
大客户营销的新观念
案例分析：某大客户采购的真实流程
产生采购需求
客户内部酝酿
采购方案设计
评估比较
购买实施
安装售后
与采购流程相对应的大客户销售流程

流程一：客户调查与分析
客户资料模板建立
量化销售机会
销售机会的判断与取舍
中国式营销解读：
如何建立信息关系网
线人的发掘与合理使用
如何进行客户的组织结构分析
了解客户的兴趣和爱好
了解客户的行程
了解客户的家庭
了解客户内部的政治


流程二：客户拜访与建立信任
建立客户关系的两大要素
客户接触与拜访的相关流程
注意拜访客户周围的四类人
行业客户关系发展的四个阶段
行业客户交往关系的三个层次
客户追踪的流程
中国式营销解读：
如何区分机构需要与个人需要
如何科学评判本次项目的关键人、关键意见领袖
多元化的客户关键决策人个人需要
国内客户的个人需要集锦
约见高层客户的四大奇招
赢得客户好感的秘诀
打造亲和力的同步法则
电话约访客户的小技巧
不重复的客户追踪由头
从客户肢体语言判断客户内心世界

流程三：客户需求的分析与挖掘
客户需求的冰山理论
帮助客户发现隐藏的需求
采购指标的构成
如何通过需求确认影响客户的采购指标
后期介入项目的销售机会判断
中国式营销解读：
关系领先的“临门一脚”，小心乐极生悲
关系落后的弥补措施
利用个人关系放大客户需求
改变客户的购买价值观
直面高层，跳过评估比较流程
三个重要的预成交指标：
关联状态指标
态度指标
信心指标

流程四：提案与呈现价值
提案的基本功：三段式产品说明
产品说明的注意事项
情景演练：构图式销售法
如何准备产品推介会与提案会
如何应对提问
如何与竞争对手进行合理比较
中国式营销解读：
“桌面工作”与“桌下工作”的辨证关系
研究对手的提案，做出与众不同的提案
给自己的提案“留一手”
本阶段的五种竞争策略
前进策略
扶持傀儡
改变流程
拖延策略
双赢策略
8种销售工具的组合运用
商务考察与技术交流
赠品与展会

流程五：商务谈判与成交
销售过程中的客户压力曲线控制
如何识别客户的成交信号
七种促成交易的有力武器
重点推介：四种成交方法
中国式营销解读：
如何迅速判断到场评委是谁家线人
如何在招标会上迅速封住竞争对手线人的口
公开谈判场面与效果对“关系”的影响
中国传统文化中的谈判战术
谈判中常见的中国式陷阱
如何恰当的对客户施加压力

流程六：j9九游的售后服务与关系维护
安装实施与技术培训
二次推广的重要性
市场区隔三环模型
以销售为导向的客户资源管理
中国式营销解读：
中国人的口碑营销
售后阶段的高层介入
影响力中心的建立
从零到一百的客户份额蚕食战术
中国式营销解读：
如何化整为零，重复销售
如何在后期逐渐改善“钱权交易”的简单关系
关系营销的后期发展之路
如何成为“圈内人士”

明志刚

——(可中英文授课)

他用生命在演讲：
——他用生命的激情和力量去演讲；
——他承诺把一生交给舞台；
——他用自己的生命去捍卫誓言；
——他的足迹，遍及全中国200多个城市；
——他的声音，响彻机关、政府、院校、保险、企业等众多团体；
——他的演讲，高达2000多场，学员超过600000人次；
——他的课程，用生命去演绎，超级激情、极具震憾、100%实战；
——他是员工们最喜欢伙伴；
——他是老板们最愿意投资讲师
——所到之处，每一个人都接受了他心灵的洗礼

讲师背景：
 实战派营销及领导力课程培训师
 重庆大学教授
 《看电影学管理沟通》、《看电影学营销》系列课程的推动者
 资深管理及营销咨询项目咨询师
 长安汽车等多家知名上市公司管理顾问及营销顾问
 为长安汽车提供咨询和培训服务共9年
 世界500强企业区域销售经理
 intel(英特尔)中国区讲师
 外企培训中心培训总监
 长安汽车等多家知名上市公司营销顾问及管理顾问
 历任他当过大学老师、自己当过老板，也在国有企业、外资企业和民企高级管理者，营销、职业化素养、执行力、领导力等领域积累了丰富经验与大量成功案例，在业界享有较高知名度与美誉度。曾在培训师协会、培训联合会等多个协会组织杂志刊物中发表文章，课程反馈满意率达到90%以上。

主要研究方向及咨询项目方向：
 品牌塑造与品牌战略
 电影资料式案例教学法
 领导风格与领导力发展
 企业培训体系与员工技能发展体系构建
 终端销售技术标准作业程序（sop）
 b to b模式下的销售团队控制及销售技能发展
 ......

服务过的客户有：

电力电网:国家电网四川省公司、国家电网甘肃省公司、国家电网西安、国家电网应急培训基地、国家电网西宁、国家电网海西、国家电网白银、国家电网荆州、国家电网宜昌、国家电网金昌、国家电网都江堰、国家电网乐山、国家电网咸宁、国家电网孝感、国家电网咸宁、国家电网安阳、国家电网随州、国家电网黄冈、国家电网襄樊；

电信移动:中国电信陕西省公司、中国电信四川省公司、中国电信广东省公司、中国电信四川甘孜、中国移动黑龙江省公司、中国移动广西省公司、中国移动遵义、中国移动佛山工程、中国移动茂名、重庆通讯管理局、深圳华为；

航空物流: 海南航空集团、海南航空股份、海航机场集团、海航销售公司、新华航空技术、海航天津海运、海航大新华物流、山东航空公司、云南祥鹏航空、重庆西部航空、内蒙古机场、金海重工、上海远成物流、东风风神物流、深圳扬帆国际物流、海航货运;

地产物业:霍州煤业集团物业、广东棕榈园林、广东保利地产、美林基业地产、广州天誉物业、广州凯德置地、鄂尔多斯城建集团、东莞第一国际、誉城地产、长大工程公司;

服务金融:建设银行从化、建设银行中山、建设银行潮州、建设银行中山、建设银行江门、建设银行阳江、招商银行重庆、招商局漳州开发区、平安人寿保险、泰康人寿保险、中国人寿、民生银行广州、万联证券、广发证券、海航资本、真功夫餐饮连锁、广州大禾餐饮、广州优加咨询、农产品果菜贸易、广东中旅、中石油西南公司、中石油四川公司、潮商业广场、重庆商社、重庆百货、贵阳国贸、大自然地板、台湾年代；

制造科技:方正科技、八大电脑、联想电脑、美的集团白电、美的集团生活电器、海尔集团研发、湛江鸿智电器、南车集团株洲、嘉丽诗内衣、广东金发科技、南海嘉丽诗内衣、广州统一公司、立白集团、珠海联丰纺织、江门恒福制衣、五羊伟业电器、福建安踏体育、新中源陶瓷、新明珠陶瓷、宁波欧林厨具、湛江卷烟厂、上海汽车集团、日产风神科技、若尔达中山、精工企业大连、世纪龙网络、赛百威公司、广州邦讯信息、南方测绘集团、祥龙药业发展、诺华制药上海研发、广东宝瑞药业、广药集团物流、广州明林药业、贵州怀仁酒业、广东景兴卫生、建滔化工深圳、偌尔达中山；

汽车及相关产业：bmw，上海大众，jeep，上汽通用，长安福特，长安铃木，长安微车，力帆集团，隆鑫摩托，康明斯，中国重汽，陕西重汽、三一重工。