客户经营与服务营销精细化策略 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

提升各经销商店长对客户经营的系统认知，掌握客户经营的关键节点和管控策略，调动经销商全员参与客户经营，熟练运用客户经营的针对性方法，提升直接提升客户满意度和忠诚度，扩大客户份额，提升销量。

第一部分：
什么是客户经营？
认知微车行业的客户经营
客户经营的最终目标分析
案例分析：海底捞的客户经营
微车行业客户经营现状分析
对标案例：东风日产的客户经营
策略研讨：我们的差距在哪里？
客户分类界定：目标客户（有可能）、准客户（有意愿）、战败客户、老客户（已成交）、竞品客户

第二部分：
如何开展有针对性的客户经营？
了解客户的需求
客户经营的前提：客户调研
简单的客户调研工具的设计
如何将客户调研表格变成客户经营武器
客户调研结果分析与针对性研究
客户经营的五大核心任务
1、客户满意度提升
掌控客户服务过程的“关键时刻”
通过培训提升员工的关键时刻应对水平
2、客户日常关怀
客户关怀的价值
客户关怀的具体分类
如何做好生日关怀
案例：客户向服务人员送礼
如何做好个性化关怀
案例：信达福特的特殊天气短信
如何做好节假日关怀
如何做好客户例行回访
如何做好关爱提醒
3、目标客户群体拓展
提升长安品牌的品牌再现能力
各行业的纵向拓展
县城市场网格化营销战略
案例分析：中国移动的网格化营销借鉴
乡镇市场专员化营销战略
案例分析：中国人寿乡镇客户经营策略
客户开发效率分析：
集客量，当天集客成本，销售转化率。
4、创造客户感动
客户感动的价值
如何创造客户感动
案例：仙踪林奶茶老板做饭
关注细节、提高客户敏感度
案例分析：指标化的客户感动率
培育感动文化：变感动客户为指标
案例分析：非奢侈品的奢侈的客户感动
5、客户潜在价值获取
如何有效进行增值销售
如何赢得客户的持续销售
案例：hp电脑的预防性维护
如何获取客户的转介绍
保险团购
案例分析：客户推荐卡
案例分析：如何奖励转介绍的客户
关注客户的换新周期
客户挽留计划
第三部分：
客户经营的五大实战宝典
1、主动出击、销售流程前移
从驾校开始关注准客户
让销售展厅流动起来
走出去——接轨美国的汽车销售模式
2、提升准客户的成交率
有望客户追踪表的管控
客户追踪流程与技巧
提升谈判能力
案例分析：各行业促成技巧研究
会议营销提升成交率：准客户联谊会设计与执行
小组讨论：设计本店的准客户联谊会
战败客户的原因总结分析
案例分享：上海通用汽车4s店的战败客户分析会
海马汽车的战败原因应对
3、全面挖掘大客户
利用区域对比法和行业对比法发现客户
寻觅关键人进行针对性拜访
4、瓦解竞争对手的老客户
巧妙利用市场调查表
获取对手老客户的转介绍
针对社会维修网点的策反工作
设计针对竞争对手老客户的活动
持续跟进竞争对手老客户的方法
5、提升客户忠诚度
按照客户价值进行客户分类
优质客户、潜力客户、一般客户（参见江铃资料）
优质客户一推一活动
潜力客户一推一活动
一般客户3推一活动
客户忠诚度的衡量指标
销售顾问在客户忠诚度建设中的作用
设定与客户互动联络的刚性指标
见别克基盘客户管理
为“孤儿客户”寻找主人
祝贺爱车生日
构建有吸引力的客户俱乐部
随时传递新品信息
打造vip客户团队，培养影响力中心
客户推介系统里面可以进行上门销售
发掘优势，让客户进行口碑营销

明志刚

——(可中英文授课)

他用生命在演讲：
——他用生命的激情和力量去演讲；
——他承诺把一生交给舞台；
——他用自己的生命去捍卫誓言；
——他的足迹，遍及全中国200多个城市；
——他的声音，响彻机关、政府、院校、保险、企业等众多团体；
——他的演讲，高达2000多场，学员超过600000人次；
——他的课程，用生命去演绎，超级激情、极具震憾、100%实战；
——他是员工们最喜欢伙伴；
——他是老板们最愿意投资讲师
——所到之处，每一个人都接受了他心灵的洗礼

讲师背景：
 实战派营销及领导力课程培训师
 重庆大学教授
 《看电影学管理沟通》、《看电影学营销》系列课程的推动者
 资深管理及营销咨询项目咨询师
 长安汽车等多家知名上市公司管理顾问及营销顾问
 为长安汽车提供咨询和培训服务共9年
 世界500强企业区域销售经理
 intel(英特尔)中国区讲师
 外企培训中心培训总监
 长安汽车等多家知名上市公司营销顾问及管理顾问
 历任他当过大学老师、自己当过老板，也在国有企业、外资企业和民企高级管理者，营销、职业化素养、执行力、领导力等领域积累了丰富经验与大量成功案例，在业界享有较高知名度与美誉度。曾在培训师协会、培训联合会等多个协会组织杂志刊物中发表文章，课程反馈满意率达到90%以上。

主要研究方向及咨询项目方向：
 品牌塑造与品牌战略
 电影资料式案例教学法
 领导风格与领导力发展
 企业培训体系与员工技能发展体系构建
 终端销售技术标准作业程序（sop）
 b to b模式下的销售团队控制及销售技能发展
 ......

服务过的客户有：

电力电网:国家电网四川省公司、国家电网甘肃省公司、国家电网西安、国家电网应急培训基地、国家电网西宁、国家电网海西、国家电网白银、国家电网荆州、国家电网宜昌、国家电网金昌、国家电网都江堰、国家电网乐山、国家电网咸宁、国家电网孝感、国家电网咸宁、国家电网安阳、国家电网随州、国家电网黄冈、国家电网襄樊；

电信移动:中国电信陕西省公司、中国电信四川省公司、中国电信广东省公司、中国电信四川甘孜、中国移动黑龙江省公司、中国移动广西省公司、中国移动遵义、中国移动佛山工程、中国移动茂名、重庆通讯管理局、深圳华为；

航空物流: 海南航空集团、海南航空股份、海航机场集团、海航销售公司、新华航空技术、海航天津海运、海航大新华物流、山东航空公司、云南祥鹏航空、重庆西部航空、内蒙古机场、金海重工、上海远成物流、东风风神物流、深圳扬帆国际物流、海航货运;

地产物业:霍州煤业集团物业、广东棕榈园林、广东保利地产、美林基业地产、广州天誉物业、广州凯德置地、鄂尔多斯城建集团、东莞第一国际、誉城地产、长大工程公司;

服务金融:建设银行从化、建设银行中山、建设银行潮州、建设银行中山、建设银行江门、建设银行阳江、招商银行重庆、招商局漳州开发区、平安人寿保险、泰康人寿保险、中国人寿、民生银行广州、万联证券、广发证券、海航资本、真功夫餐饮连锁、广州大禾餐饮、广州优加咨询、农产品果菜贸易、广东中旅、中石油西南公司、中石油四川公司、潮商业广场、重庆商社、重庆百货、贵阳国贸、大自然地板、台湾年代；

制造科技:方正科技、八大电脑、联想电脑、美的集团白电、美的集团生活电器、海尔集团研发、湛江鸿智电器、南车集团株洲、嘉丽诗内衣、广东金发科技、南海嘉丽诗内衣、广州统一公司、立白集团、珠海联丰纺织、江门恒福制衣、五羊伟业电器、福建安踏体育、新中源陶瓷、新明珠陶瓷、宁波欧林厨具、湛江卷烟厂、上海汽车集团、日产风神科技、若尔达中山、精工企业大连、世纪龙网络、赛百威公司、广州邦讯信息、南方测绘集团、祥龙药业发展、诺华制药上海研发、广东宝瑞药业、广药集团物流、广州明林药业、贵州怀仁酒业、广东景兴卫生、建滔化工深圳、偌尔达中山；

汽车及相关产业：bmw，上海大众，jeep，上汽通用，长安福特，长安铃木，长安微车，力帆集团，隆鑫摩托，康明斯，中国重汽，陕西重汽、三一重工。