《卷烟品牌培育与新品上市实务》课程大纲 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

一、卷烟品牌培育
1．品牌培育内涵
2．品牌培育老三难
l 订购主动性不强
l 品牌培育与承担的销售压力存在冲突
l 卷烟销售迟缓
3．品牌培育三不足
二、卷烟品牌生命周期管理
1．品牌引入期
l 核定备选品牌
l 市场调查
l 投放试销
l 市场分析
2．品牌成长期
l 培育时机的选择
l 培育方案制定
l 培育措施
3．品牌成熟期
l 成熟界定要素
4．品牌衰退期
讨论：真龙“韵”系列产品产品周期
三、卷烟新品管理操作实务
（一）管理要点
1．新品投放管理
l 控点
l 控价
l 控量
2．宣传推广方式
l 终端推广
l 场所推广
l 消费一对一推广
案例：消费一对一推广注意事项
（二）投放渠道模式
1．批发主导模式
2．零售放开模式
3．综合选点模式
（三）投放步骤
1．摸清渠道结构
2．选取第一批投放点
3．投放总量匡算
4．投放点原则
（四）投放调控
1．投放总量控制
2．投放决策所需要的信息
3．投放范围的调整（扩点）。
讨论：关于扩点应该包括哪些方面？
（五）终端推广要点
1．终端推广目的
l 通过终端发布／展示产品信息
l 引发尝试购买及重复购买
l 促进零售动销，提高店主经营积极性
2．终端推广步骤
3．终端推广形式
l 店主推广
l 终端包装/陈列展示
l 终端促销
（六）信息监控
1．新品信息监测的要点
l 必须基于信息来管理市场。
l 关注最核心的信息：库存
l 选点的质量和信息采集的真实性
2．建立信息监测体系的过程
3．市场监控方法
l 数据分析法
l 实际调查法
案例讨论：
四、品牌培育实施与技巧
（一）品牌培育准备工作
1．了解产品
2．熟悉公司相关政策
3．熟悉零售户情况
4．了解自我
（二）品牌培育常见问题
1．没必要布置好
2．亏卖了，还是卖不动
3．推荐总是失败
4．这一小点东西，有谁在乎？
（三）品牌培育推荐技巧
1．品牌培育掌握推荐时机
l 闲谈中
l 同体系
l 订购量不足
l 同价位之间
2．fabe销售法
3．常见技巧与方法
4．创新思维方法
案例：如何做好真龙市场培育工作

姚日来

姚日来，烟草专业培训师，工商管理硕士，红塔集团战略研究员，《销售与市场》烟草专刊特约撰稿人，烟草在线专栏专家，国内多家机构特聘培训讲师。曾担任清华大学职业经理人训练中心昆明班教练，北京远京管理研究中心培训部主任，西南负责人。有着丰富的企业培训和管理咨询经验，曾为红塔集团、玉溪市安全生产监督管理局、云南省人事厅、四川烟草、四川南充烟草、四川内江烟草、江西烟草、福建烟草、昆明铁路局、云南包装厂、昆明世昌经贸、昆明泰丽国际酒店、河北驼马集团等几十家企业组织内训和管理咨询。曾在《销售与市场》、《人力资源管理》、《理财》、《中国驰名商标》
服务过的客户有：红塔集团、玉溪市安全生产监督管理局、云南省人事厅、四川烟草、四川南充烟草、四川内江烟草、江西烟草、福建烟草、昆明铁路局、云南包装厂、昆明世昌经贸、昆明泰丽国际酒店、河北驼马集团等几十家企业组织内训和管理咨询