个人客户经理服务营销全流程 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

1. 提高认识：了解银行业中客户经理的重要性及发展空间，提高岗位的组织荣誉感与归属感。
2. 认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。
3. 思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。
4. 技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

适合对象
理财经理；理财顾问；客户经理；个贷经理；个人客户经理；个人业务顾问；大堂经理；综合柜员等营销职能人员。
课程时间
1天，6小时。

课程大纲
一． 蝶变--银行业由业务交易转向服务营销
a) 从荷兰拉博银行看未来银行业发展
b) 从五大行利润增速放缓看银行业转型
c) 从客户需求模型看银行业客户经理的角色定位
二． 颠覆—做客户所期望的银行业服务营销
a) 从穷富客户的心理了解客户对银行业的期望
b) 推销与营销的三大核心区别：观念，行为，流程，三者的区别是什么？
c) 案例：客户取款10万，到对门购买人民币理财，收益高于我行如何应对？
三． 第一步—客户接触
a) 建立信任的关键基因：共鸣
b) 赞美技巧
i. 赞美的四重境界：错误的赞美招致客户反感
ii. 赞美选题的金字塔模型：基于年龄周期的赞美选题技巧
iii. 赞美的添头加尾法：令客户对赞美深信不疑且有话可说
iv. 演练：小富婆的赞美技巧
c) 模糊法则
i. 模糊法则的理论与方法
ii. 击碎销售初期被客户拒绝的魔咒
iii. 演练：电话销售人民币理财如何让客户说：你介绍下我听听！
d) 面谈技巧
i. 面谈选题的q16全进图
ii. 拜访时的目视信息收集
iii. 沟通时的聊天内容收集
iv. 告辞前的留门技巧
v. 尴尬话题的突围技巧
e) 专家形象技巧
i. 说破说中说对技巧
ii. 总结概括技巧
iii. 专业术语技巧
iv. 防止追问技巧
f) 陌拜中极端情景的处理技巧
i. 让拦路虎成为笑面虎—应对门卫技巧
ii. 让绊脚石成为敲门砖—应对前台技巧
iii. 老总说“不熟不谈”的应对
iv. 发飙客户说“滚出去”的应对
四． 第二步—需求挖掘
a) 演练：从奢侈品销售中看营销全流程
b) 理论：顾问式营销的四大关键步骤
c) 需求产生：初级靠设计，中级靠挖掘，高级靠自发。
d) 因果法则：为客户的购买设计一个充分的逻辑理由
e) 演练：xx银行汽车信用卡营销语术设计
五． 第三步—产品呈现
a) 教育法则：只有非专业选手才会被动迎合客户的需求，专业选手是客户的导师
b) 顺序法则：先介绍利益再介绍产品；先介绍产出再告知投入；先分析产出再讲解投入
c) 展示法则：展示好处而非介绍功能；好处关联客户关注品
d) 好处法则：与我无关皆非好处；与我有关并非好处；是我必须定是好处。
e) 出入法则：投入分解关联消耗品；产出总结关联关注品；金融产品关键词运用技巧
f) 事实法则：让客户深信不疑的营销沟通技巧
g) 案例法则：讲产品不如讲案例，讲案例必须讲细节，讲细节需要六要素
h) 流程法则：特点—好处—案例—产出—投入—促成
六． 第四步—交易促成
a) 交易促成的关键基因：勇气
b) 非专业选手的促成方式
c) 专业选手的四种技巧：假设法；选择法；撒盐法；利诱法
七． 第五步—异议处理
a) 异议处理的关键基因：坚持
i. 案例：重庆家乐福棒棒的异议处理
b) 异议处理的太极法则
c) 傻瓜处理法：关键词套取技巧
d) 异议处理的关键技巧
i. 情景对比：昆仑营销小富婆保险签约时犹豫应对
ii. 移花接木：客户经理大堂中营销逗笑木乃伊客户
iii. 换位思考：电话营销中客户吼：天天电话，你烦不烦？
iv. 感同身受：烦不烦？想当初……
八． 第六步—关系维护
a) 客户关键信息综合表
b) 维护客户四大模式：日积月累；锦上添花；雪中送炭；成人之美
c) 批量维护与营销的利器--沙龙

殷国辉

国内金融生态圈银行实践专家

中国社科院研究生学院金融系 客座讲师

三年于上海师从余世维先生

三年于任职于中兴通讯学院

三年于政府机关从事金融与税务等工作

银行业创新项目《纵横银行 》项目首席研发人

书籍《银行理财产品这样卖》作者

深圳市传统文化研究会艺术文艺专业委员会 副秘书长

清华大学苏州教学点；中山大学edp中心；浙江大学；湖南大学银行网点建设与发展中心；上海金融学院等特聘讲师

受到湖北十堰电视台；东风电视台；江西永修电视台；河南灵宝电视台；卢氏电视台等多家媒体采访与播出授课。

中行总行、浦发总行、光大总行、工商银行、建设银行、农业银行、民生银行、中信银行、兴业银行、平安银行、昆仑银行、宁夏银行、汉口银行、郑州银行、成都银行等多家银行特聘讲师

曾创下单天定投53笔；信用卡110张；保险22笔；网银62个的业绩。曾为深圳交行、深圳中行、深圳建行等策划高端客户沙龙，营销成功率达到40%以上。

服务过的客户有：

中国银行：中国银行福建分行（9期）、中国银行厦门分行、江苏省中行（16期）、中国银行广东省分行（12期）、中行江西省分行(3期) 、中国银行安徽省分行、中国银行济宁分行、中国银行济南分行、中国银行旬阳农商分行、中国银行南川支行、中国银行连云港分行（2期）、中国银行海口分行、中国银行深圳市分行、中国银行吉安市分行、中国银行南通分行、中国银行河源分行、中国银行广州分行、中国银行梅州分行、中国银行湛江分行、中国银行茂名分行、汕尾中行、山东中行、山西太原中国银行……

农业银行：农业银行东莞分行(2期)、农业银行兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行南湖支行、农业银行台州市分行、农业银行天台支行、农业银行三门支行、农业银行黄岩支行、农业银行椒江支行、农业银行海门支行、农业银行临海支行、农业银行路桥支行、农业银行舟山市分行、农业银行岱山支行、农业银行普陀支行、农业银行普陀山支行、农业银行南珍支行、农业银行定海支行、农业银行嵊泗支行、东芝农商行、东阳农行、贵阳农行、梧州农行、重庆农行（7期）、江苏农行、农行广东省分行、临沂农行、茂名农行、武汉农行、农业银行珠海分行、农行南海分行、安徽池州农行、重庆涪陵农行、常德农行、临沂农行、番禺农行、苏州农行、湖北农行、珠海农行……

建设银行：宁波建行、长沙建行(6期)、建设银行深圳市分行、建设银行番禺分行、大连建行、山东建行、广西建行、江西建行、广东建行(6期)、宁波建行......

工商银行：江苏省工行（8期）、工行广州分行（2期）、杭州工行、北京工行（3期）、四川工行、湖北工行......

交通银行：交通银行深圳市分行、山东交行、江苏交行、孝感交行......

邮政储蓄银行/农信系统：新疆邮储、河南省邮储（8期）、长沙邮储（2期）、广州邮储（11期）、浙江邮储、成都邮储（2期）、河南农信社、东莞邮政（2期）、福建农商行、肇庆邮政（3期）、德州农信社、盐城农信社、邮政甘肃省分行......

商业银行：浦发银行上海总行（6期）、贵阳浦发银行（2期）、重庆光大银行、榆林农商行（2期）、大边浦发（4期）、民生银行苏州分行（3期）、广东省农商行封开联社、广州兴业银行（2期）、昆伦银行、中信银行成都分行、民生银行广州分行、光大成都分行、民生银行肇庆分行、浦发银行无锡分行、浦发银行哈尔滨分行、山西民生银行、广州银行、宁夏银行(2期)、三明兴业、山东民生银行、东莞银行、石家庄中信银行、南充商业银行、福建农商行（6期）......