c1.网点负责人综合管理v3.0 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

1. 提高认识：了解银行业的发展历史、经营现状、发展趋势等，提高对银行工作的认识。
2. 管理升级：学习作为一名网点负责人必备的管理思维与技巧，从专业人才走向管理人才。
3. 团队激励：掌握网点负责人如何在厅堂现场激励，有效提升全员的营销士气和业绩。
4. 思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。
5. 营销链条：变单兵作战为团队协同营销，掌握营销六大模式，构建网点无盲区的营销链条。
6. 技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

适合对象
一级支行支行长；网点负责人；储备干部等。
课程时间
2天，12小时。



课程大纲
心态调整篇
一．银行业发展大趋势
a) 从外资银行看中资银行的未来趋势
b) 中资银行网点的发展历程
c) 解读五大行利润下滑的预警
d) 银行业面临的三大冲击
e) 营销对银行发展的重要性
f) 银行转型，人人参与
二． 如何面对工作压力
a) 活在当下
b) 乐在其中
c) 心在团队
营销意识篇
三． 以客户为中心的营销思维
a) 银行业营销的问题与弊端
b) 推销与营销的三大区别
c) 营销的正确思维：三思
案例：基金的失败营销
d) 营销的正确行为：三问
案例：日均8个的长命锁营销冠军
e) 营销的正确流程：三听
案例：客户抱怨保姆素质低，引出7000万存款
四． 情景演练，学以致用
a) 演练：以客户为中心的沟通技巧
b) 演练：面对取款的流失客户如何挽留
营销技能篇
五． 一等营销高手的12铁律
a) 营销瓶颈是产品还是人
b) 营销者的基本功—--套路
c) 案例分析：沮丧的客户经理孙小雨
d) 标杆：电话营销人民币理财日成10单
e) 解析银行营销中的三等级选手
f) 一等营销高手的12铁律
六． 情景演练，学以致用
a) 演练：为信用卡设计营销策略与语术
营销模式篇
七． 网点营销模式一：等候营销
a) 一段话：从要我听变为我要听
b) 巧递送：从不屑一顾到香饽饽
c) 三搜索：从手足无措到有的放矢
八． 网点营模式二：联动营销
a) 网点各岗位的优势互补
b) 柜员间隙营销四步骤
c) 客户经理的承接技巧
d) 联动营销三大常用工具介绍
九． 网点营模式三：电话营销
a) 如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷
b) 知己知彼--电话营销常见症结及破解
c) 电话营销的核心目的揭秘
d) 电话沟通的六大结构
e) 常见拒绝的破解
客户维护篇
十． 客户分层分级维护管理
a) 客户分层方式及专人维护
b) 客户分级方式及维护策略
c) 客户信息分析及价值识别
营销管理篇
十一． 银行网点团队凝聚力
a) 顺瓜摸藤看海底捞的团队文化形成
b) 温州某行的家长式行长
c) “以行为家”的理念与操作
d) 网点文化落地的三大方式
e) 小工具：网点精神文化墙参考
十二． 网点厅堂营销环境塑造
a) 海报使用的七大准则
b) 等候区朝向的巧妙设置
c) 礼品区的正确摆放
十三． 网点员工激励的八心八箭
a) 手势暗语有默契
b) 温馨便签送激励
c) 早晨计划晚汇报
d) 喜报频传提士气
e) 每周拍卖有乐趣
f) 明星徽章是利器
g) 精神文化墙上去
h) 家园文化显情谊
危机处理篇
十四． 网点常见危机与投诉处理
a) 网点危机预防及处理
i. 客户在网点病倒
ii. 小朋友在网点碰伤
iii. 发生火灾
iv. 醉汉跑到网点发酒疯
v. 劫匪暴力抢劫
b) 面对投诉的态度
c) 投诉中所蕴藏的机会
d) 投诉的五步处理法：隔-听-判-解-销
e) 案例：贵宾客户的投诉处理

殷国辉

国内金融生态圈银行实践专家

中国社科院研究生学院金融系 客座讲师

三年于上海师从余世维先生

三年于任职于中兴通讯学院

三年于政府机关从事金融与税务等工作

银行业创新项目《纵横银行 》项目首席研发人

书籍《银行理财产品这样卖》作者

深圳市传统文化研究会艺术文艺专业委员会 副秘书长

清华大学苏州教学点；中山大学edp中心；浙江大学；湖南大学银行网点建设与发展中心；上海金融学院等特聘讲师

受到湖北十堰电视台；东风电视台；江西永修电视台；河南灵宝电视台；卢氏电视台等多家媒体采访与播出授课。

中行总行、浦发总行、光大总行、工商银行、建设银行、农业银行、民生银行、中信银行、兴业银行、平安银行、昆仑银行、宁夏银行、汉口银行、郑州银行、成都银行等多家银行特聘讲师

曾创下单天定投53笔；信用卡110张；保险22笔；网银62个的业绩。曾为深圳交行、深圳中行、深圳建行等策划高端客户沙龙，营销成功率达到40%以上。

服务过的客户有：

中国银行：中国银行福建分行（9期）、中国银行厦门分行、江苏省中行（16期）、中国银行广东省分行（12期）、中行江西省分行(3期) 、中国银行安徽省分行、中国银行济宁分行、中国银行济南分行、中国银行旬阳农商分行、中国银行南川支行、中国银行连云港分行（2期）、中国银行海口分行、中国银行深圳市分行、中国银行吉安市分行、中国银行南通分行、中国银行河源分行、中国银行广州分行、中国银行梅州分行、中国银行湛江分行、中国银行茂名分行、汕尾中行、山东中行、山西太原中国银行……

农业银行：农业银行东莞分行(2期)、农业银行兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行南湖支行、农业银行台州市分行、农业银行天台支行、农业银行三门支行、农业银行黄岩支行、农业银行椒江支行、农业银行海门支行、农业银行临海支行、农业银行路桥支行、农业银行舟山市分行、农业银行岱山支行、农业银行普陀支行、农业银行普陀山支行、农业银行南珍支行、农业银行定海支行、农业银行嵊泗支行、东芝农商行、东阳农行、贵阳农行、梧州农行、重庆农行（7期）、江苏农行、农行广东省分行、临沂农行、茂名农行、武汉农行、农业银行珠海分行、农行南海分行、安徽池州农行、重庆涪陵农行、常德农行、临沂农行、番禺农行、苏州农行、湖北农行、珠海农行……

建设银行：宁波建行、长沙建行(6期)、建设银行深圳市分行、建设银行番禺分行、大连建行、山东建行、广西建行、江西建行、广东建行(6期)、宁波建行......

工商银行：江苏省工行（8期）、工行广州分行（2期）、杭州工行、北京工行（3期）、四川工行、湖北工行......

交通银行：交通银行深圳市分行、山东交行、江苏交行、孝感交行......

邮政储蓄银行/农信系统：新疆邮储、河南省邮储（8期）、长沙邮储（2期）、广州邮储（11期）、浙江邮储、成都邮储（2期）、河南农信社、东莞邮政（2期）、福建农商行、肇庆邮政（3期）、德州农信社、盐城农信社、邮政甘肃省分行......

商业银行：浦发银行上海总行（6期）、贵阳浦发银行（2期）、重庆光大银行、榆林农商行（2期）、大边浦发（4期）、民生银行苏州分行（3期）、广东省农商行封开联社、广州兴业银行（2期）、昆伦银行、中信银行成都分行、民生银行广州分行、光大成都分行、民生银行肇庆分行、浦发银行无锡分行、浦发银行哈尔滨分行、山西民生银行、广州银行、宁夏银行(2期)、三明兴业、山东民生银行、东莞银行、石家庄中信银行、南充商业银行、福建农商行（6期）......