银行vip客户识别营销与关系管理 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

第一讲：剖析富人：高端人群的思维变迁
1.思维方式
2.生活方式
3.消费行为
4.幸福认知
5.社会责任
6.信息渠道

第二讲：客户识别：高净值客户商机识别的“望闻问切”
1.望：价值客户视觉识别的六大要素
2.闻：价值客户语言信息的六大倾听
3.问：价值客户商机发掘的六大问题
4.切：价值客户档案分析的六大关键

第三讲：客户开发：新增客户的六种拓展技巧
1.沙龙营销
2.职场营销
3.社区营销
4.协会营销
5.跨界营销
6.微信营销

第四讲：标杆学习--银行营销高手的12项铁律
1.银行营销者的三种境界
a)三等选手无动于衷：xx银行如何对待看金条样品的客户
b)二等选手无孔不入：xx银行对商机的死缠烂打战术
c)一等选手无中生有：x商银行向大客户推荐金融产品的全流程深度剖析
2.一等银行营销高手的12项铁律
3.金融产品营销流程的6大步骤
4.贯穿始终的5条战术

第五讲：顾问营销：高净值客户期望的银行营销
1.推销与营销的观念区别
a)推销以产品为中心，营销以客户为中心的。
b)案例：大连xx银行推荐网银被客户反复拒绝
c)核心理论：三思
2.推销与营销的行为区别
a)推销者告诉，营销者聆听
b)案例：黄金比他行贵时如何让客户心甘情愿的购买
c)核心思维：三听
3.推销与营销的流程区别
a)推销者说，营销者问
b)案例：长命锁如何一天卖出去8个
c)核心思维：三问
4.案例研讨：对手银行人民币理财收益高于我行时如何营销？
a)应对：三大策略六大技巧

第六讲：营销套路—营销过程中的策略与博弈
1.金融产品营销最大死穴—见光死
2.高手套路：从设局中领悟高手思维
3.模拟：向客户推荐产品
4.解剖：推荐过程中所显现出的套路
5.总结：营销套路的模糊与清晰
6.案例：沮丧的理财经理孙小雨
7.解析：如何让客户迫不及待的听你介绍人民币理财

第七讲：大客户营销五步智胜
第一步：陌生客户的信任建立
1.赞美的金字塔原则
2.赞美的添头加尾法
3.寒暄话题选择的q16全进图
4.尴尬化解的突围术
第二步：如何有效需求潜在挖掘
1.营销是一门问的艺术
2.spin营销的四大步骤及要点
3.案例分析—如何设计营销语术
4.从视频体会spin在营销中的实际运用
5.演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导
第三步：有的放矢的产品介绍
1.金融产品介绍的六要素
2.卖点是个多面体，只有一面适合你
3.找到客户心中的那个樱桃树
4.演练：演练：定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导
第四步：客户异议的应对与处理
1.面对客户异议的态度
2.异议处理的太极公式与关键词
3.演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术
第五步：推动客户做出购买决定
1.提成促成的勇气
2.识别客户成交信号
3.交易促成的四种方式
4.案例：购买黄金客户的促成案例
5.案例：保险客户签约时犹豫不决的促成案例
6.演练：基金；黄金；保险等常见异议的促成语术设计

第八讲：客户关系管理与维护
1.客户分层分级管理
2.《大客户综合信息表》的运用
3.用金不如用心，建立客户情感账户
a)案例：为什么大客户的生日反而不作为？
4.低成本维护四种方式
a)客户维护的四种方式
b)案例：6块钱换来的大客户

殷国辉

国内金融生态圈银行实践专家

中国社科院研究生学院金融系 客座讲师

三年于上海师从余世维先生

三年于任职于中兴通讯学院

三年于政府机关从事金融与税务等工作

银行业创新项目《纵横银行 》项目首席研发人

书籍《银行理财产品这样卖》作者

深圳市传统文化研究会艺术文艺专业委员会 副秘书长

清华大学苏州教学点；中山大学edp中心；浙江大学；湖南大学银行网点建设与发展中心；上海金融学院等特聘讲师

受到湖北十堰电视台；东风电视台；江西永修电视台；河南灵宝电视台；卢氏电视台等多家媒体采访与播出授课。

中行总行、浦发总行、光大总行、工商银行、建设银行、农业银行、民生银行、中信银行、兴业银行、平安银行、昆仑银行、宁夏银行、汉口银行、郑州银行、成都银行等多家银行特聘讲师

曾创下单天定投53笔；信用卡110张；保险22笔；网银62个的业绩。曾为深圳交行、深圳中行、深圳建行等策划高端客户沙龙，营销成功率达到40%以上。

服务过的客户有：

中国银行：中国银行福建分行（9期）、中国银行厦门分行、江苏省中行（16期）、中国银行广东省分行（12期）、中行江西省分行(3期) 、中国银行安徽省分行、中国银行济宁分行、中国银行济南分行、中国银行旬阳农商分行、中国银行南川支行、中国银行连云港分行（2期）、中国银行海口分行、中国银行深圳市分行、中国银行吉安市分行、中国银行南通分行、中国银行河源分行、中国银行广州分行、中国银行梅州分行、中国银行湛江分行、中国银行茂名分行、汕尾中行、山东中行、山西太原中国银行……

农业银行：农业银行东莞分行(2期)、农业银行兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行南湖支行、农业银行台州市分行、农业银行天台支行、农业银行三门支行、农业银行黄岩支行、农业银行椒江支行、农业银行海门支行、农业银行临海支行、农业银行路桥支行、农业银行舟山市分行、农业银行岱山支行、农业银行普陀支行、农业银行普陀山支行、农业银行南珍支行、农业银行定海支行、农业银行嵊泗支行、东芝农商行、东阳农行、贵阳农行、梧州农行、重庆农行（7期）、江苏农行、农行广东省分行、临沂农行、茂名农行、武汉农行、农业银行珠海分行、农行南海分行、安徽池州农行、重庆涪陵农行、常德农行、临沂农行、番禺农行、苏州农行、湖北农行、珠海农行……

建设银行：宁波建行、长沙建行(6期)、建设银行深圳市分行、建设银行番禺分行、大连建行、山东建行、广西建行、江西建行、广东建行(6期)、宁波建行......

工商银行：江苏省工行（8期）、工行广州分行（2期）、杭州工行、北京工行（3期）、四川工行、湖北工行......

交通银行：交通银行深圳市分行、山东交行、江苏交行、孝感交行......

邮政储蓄银行/农信系统：新疆邮储、河南省邮储（8期）、长沙邮储（2期）、广州邮储（11期）、浙江邮储、成都邮储（2期）、河南农信社、东莞邮政（2期）、福建农商行、肇庆邮政（3期）、德州农信社、盐城农信社、邮政甘肃省分行......

商业银行：浦发银行上海总行（6期）、贵阳浦发银行（2期）、重庆光大银行、榆林农商行（2期）、大边浦发（4期）、民生银行苏州分行（3期）、广东省农商行封开联社、广州兴业银行（2期）、昆伦银行、中信银行成都分行、民生银行广州分行、光大成都分行、民生银行肇庆分行、浦发银行无锡分行、浦发银行哈尔滨分行、山西民生银行、广州银行、宁夏银行(2期)、三明兴业、山东民生银行、东莞银行、石家庄中信银行、南充商业银行、福建农商行（6期）......