销售心理学 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

【课程对象】
企业销售人员、主管、经理，以及有志从事销售有识之士。
【课程时间】2天，16课时


【课程内容】
第一部分 体验活动：生死一瞬间
销售团队战斗力检核
学员心得分享与反思
你拿到什么牌？代表什么资源？
你生存到第几轮？你的成败经验总结
当外部人、事、物发生改变时，你面对客户应对策略是什么？
假如游戏重来，你将如何赢到最后？
老师点评
第二部分 发现您的销售优势，知人者智，自知者明
“准确的自我认知是一项重要的能力”。这项能力可以衡量销售员对自己优劣势的认知程度。每个人都是独一无二的，没有人和你一模一样。了解真实的自己，挖掘自己真正的销售潜力，为业绩倍赠奠定基础。了解自我销售风格，是优秀销售人员的第一步！
1.销售能力模型
能力是一个面积
销售员隐性能力的影响作用
2.扫描销售员的核心风格
开拓型销售人才
人际说服型销售人才
服务型销售型人才
专业型销售人才
协调型销售人才
3.案例剖析（视频、文字）
第三部分 优秀销售员的三大行动法则
1.法则一：幸福人生积极乐观的心态
为什么销售人员的工作绩效与幸福力感受有巨大差距？
优秀销售员的焦点聚焦于：不取决于你所拥有的外部资源和条件，而取决于你内在所持有的信念、价值观，和对自我的身份定位及追求
【案例研讨】悲惨人生模式vs幸福人生模式
无臂钢琴家带来的启示，剖析其心灵成长阶梯图
【案例赏析】昔日的冠军为何落魄街头卖艺？
2.法则二：目标导向
人生最常见的悲剧：正确地做着错误的事。
情境模拟：没有目标犹如没有罗盘而航行
测试：为什么目标不明确？如何改善习惯性的工作模式
讨论：如何做好目标管理？做到目标明确的行动指南
销售员做到目标明确的行动指南：重要事件三个问题
3.法则三：时间管理，要事优先
现实情况的剖析
[研讨]有效能的人如何保持效益与效率的平衡。
[测试]本周做过的事
玻璃缸里的启示
有效的时间管理：活在第四象限
“忙=盲”吗à延伸你的双手à全面提升工作效率
四个象限的侧重点
第四部分 管理情商，成就销售巅峰人生
哈佛大学心理学博士、情商大师丹尼尔•戈尔曼（danielgoleman）的研究表明：“不管是针对哪种工作，情商的重要性都是认知能力或技术能力的两倍，对于职业发展者来说，出色者与平庸者之间的区别，十有八九是因为他们的情商。”情商的高低在某种程度上决定了一个人的事业境界。
1.【案例研讨】他还能东山再起吗？
2.情商的五个层级及其提升方向
认识自身的情绪，做自己情绪的主宰。
管理自己的情绪，别让冲动成为魔鬼
自我激励：在生命出现低潮时重新出发。
认知他人的情绪：与他人正常交往与沟通的基石。
管理他人的情绪：建立管理和影响他人的能力。
第五部分 知已更要知彼，客户是谁？
了解客户的谈判沟通模式，以及客户的心智模式，洞悉客户的深层次需求！
1.几种典型的沟通应对模式
控制型应对模式
老好人型应对模式
电脑型应对模式
分析型应对模式
2.从心智模式探索客户的深层次需求
从心理年龄探索需求
从行为模式判断需求
从客户的思维模式判断需求
从情绪情感的表达探索需求
第六部分 销售员关键技能—有效沟通技巧
1.销售人员同理心训练
看见他人的美好
三重肯定法
技能训练大pk
2.有效沟通的八大要诀
3.合作双赢的谈判攻心术
谈判活动体验场
封闭式合作沟通
开放式合作沟通
高情商合作五指大法

闫玉芬

全球人格特质研究之第一品牌——美国pdp大中华区资深专家、高级培训师

中国eap学院规划委员会副主任、高级顾问

企业eap高级培训师、执行师

国际情绪聚焦疗法咨询师，师从国际心理学大师莱斯利•s.格林伯格(leslie s.greenberg)（全球最权威的后现代心理疗法）

性格研究专家、情商训练专家

广东移动管理者职业素养培训讲师

清华大学深圳总裁班高级人才顾问

北京大学心理系、国家注册二级心理咨询师

全国情感护理中心心理专家

深圳市妇儿心理特约培训讲师

深圳心理咨询师行业协会特约讲师

个人背景：

实战派培训讲师，拥有15年经营管理和企业培训工作经验。曾在多家企业任职市场营销管理、企业管理、内部培训师等从业经历，走访过上百家企业，在不同行业、不同文化背景中积累了大量的实践经验和案例。专业聚焦于情商、心理学的研究，研究和实践成果应用于领导力发展、职业发展、个人成长、家庭教育等领域，将管理学、心理学和教育学融会贯通，建立了一套独特的培训、教学体系。

在企业eap员工心理培训及援助经验中，积累了大量不同职业、不同文化背景、不同年龄的个案经验，特别是管理者的焦虑症、抑郁症，员工职业困惑，以及员工婚恋情感、子女教育、人际关系障碍等影响到工作的心理困惑，积累了丰富的实践经验，成功案例达上百例，深受企业及员工信赖。系统接受过精神分析疗法、认知疗法、催眠、意向对话、家庭系统治疗、绘画分析、沙盘疗法、婚姻家庭咨询与治疗、eft情绪聚焦等各类心理专业技术、疗法的训练和学习。

研究方向：

主要擅长家庭治疗与咨询，包括婚姻情感和亲子关系；以及个人成长、情绪困扰、青少年成长、职业生涯发展、中度焦虑和忧郁症等。

服务过的客户有：

广东移动南方基地、佛山移动、惠州移动、广东农行、国药控股、康佳集团、天虹商场、万和制药、东进集团、中海地产、雷士照明、中建二局、国泰安、一致药业、万和药业、中国eap学院、清华大学总裁班、红塔山集团、深圳邮电、深圳电信、太原移动、遵义移动、深圳妇联、深圳福田残联、中国eap学院、艾美特、俊峰丽舍幼儿园、笋岗小学、新现代社工机构、莲花小学、深圳中学、实验小学、梅岭社区、金凯翔教育集团、华文教育集团等，深圳多所中小学校的老师和家长群体、深圳多所社区的家长和成人群体。