高效销售技巧 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

n 全面认识和了解职业化销售的内涵
n 掌握销售的基本技能—沟通技巧、谈判技巧
n 关注和提高销售过程的不同环节的处理能力

课程对象
初、中级销售人员，一线销售经理，市场人员，销售支持人员，1年以上销售经验，从事客户销售工作；多年销售经验，希望梳理自己的相关知识和经验。

第一天
9：00-9：30
1、破冰：讲师及课程介绍-构建自己的销售高地

9：30-11：00
2、销售人员的角色定位（讲师讲解、学员讨论、自我测试）
目的：明确销售人员的角色定位，确立销售人员积极的心态
* 销售人员在企业中的角色
* 态度决定成败
* 职业化的销售人员

11：00-12：00
3、发现与管理我们的客户（讲师讲解、练习、讨论、案例
分析）
目的：帮助学员运用分析工具进行竞争环境、竞争对手的分
析，认识产品的本质属性
* 销售人员面临的新环境
* swot分析工具
* 竞争环境5要素

第二天
9：00-9：30
1、课程回顾
9：30-12：00
2、销售的历程（讲解、讨论、案例分析）
目的：通过对当前销售环境的分析，以及通过换位思考，理
解客户的采购期望，并以此为中心制订出销售6大关键步骤
* 完整销售的六个步骤
1、前期准备阶段
· 细节决定成败
· 会议准备计划的运用
2、接触阶段
· 最大利用你的第一印象
3、了解阶段
4、说服阶段
5、缔约阶段
* 目标客户矩阵
* 产品的本质
* 客户的购买动机和需求决策过程
* 客户决策及影响客户决策的团队构成
* 竞争对手分析维度

12：00-13：00 午餐
13：00-16：30
4、销售中的沟通技巧（讲师讲解、讨论、测评、角色扮演）
目的：帮助学员掌握销售中的沟通技巧，并正确使用这些技
巧去探知客户的真实需求
* 沟通风格测试
* 三个层次的沟通障碍
* 沟通漏斗
* 有效倾听
* 倾听中的提问技巧
* 沟通中的表达技巧
* 事实与观点


6、关系维护阶段

12：00-13：00 午餐
13：00-14：00
3、销售谈判简介（讲师讲解、案例分析、小组讨论）
目的：了解谈判的基本模式和禁忌
* 红黑大战
* 我们为什么要谈判
* 谈判的基本模式
* 谈判中的十大过失

14：00-16：30
4、沟通与谈判演练（角色扮演、点评）
目的：让学员能初步了解课堂上所提及的技巧运用

韩林

在韩老师近20年的职业生涯中，曾服务于多家企业，其中不乏世界500强企业。曾先后任里其乐rietschler(中国)有限公司区域经理；联想（上海）有限公司消费业务高级经理；东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；英迈（中国）商业有限公司零售业务总监；德奔aggretech机械制造（上海）有限公司副总经理。多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解，这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的赞同。此外，韩老师作为联想主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的it特许经营体系—联想1 1专卖，他领导管理的团队年销售额达到20亿人民币，其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴。韩老师涉及的j9九游的业务范围包括渠道建设管理、大客户营销管理、连锁体系发展与管理，对企业销售体系的各个环节均有深刻的认识。