零距离销售 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

1、 回归本职角色：让终端销售人员正确认识自己的职责，从找客观原因转为内窥自己不足，加强员工的内在驱动力。
2、 提升服务意识：通过提升终端导购的服务意识，让顾客感受到品牌服务的差异化，为口碑宣传打好基础。
3、 提升销售技能：通过对顾客心理的感知与分析，加强顾客对品牌及对导购的好感，提高成交率及连带率。
4、 落地计划方案：学会知识点，通过落地工具，制定落地计划，提升落地效果。

【课程时间】：3天2晚
【授课对象】：督导、店长、优秀导购等
【课程大纲】：
第一篇 零距离销售基础篇：四大关键时机
一、 零距离销售之“魂”：从“心”开始
n 零距离销售两大关键心法：专注心法和移情心法
二、瞬间零距离：1分钟与顾客变为朋友
n 进门时如何迅速消除顾客内心的反感？
n 如何让不爱说话的顾客开口？
n 如何快速打开话题？
n 如何拿到顾客更多信息？
n 如何不让顾客说“随便看看”？
n 如何“利用”陪伴者
【案例分析】：1、顾客说随便看看的心理分析
2、顾客进店不爱说话的心理分析
【课堂训练】：趣味化模拟训练
【训练工具】：思维清华训练卡、闺蜜效应训练卡 评估工具
【输出成果】：《亲和力话术工具包》
三、不销而销：如何牵着顾客鼻子走
n 如何让询问需求变成快乐的过程？
n 询问的度如何把握？
n 如何牵着顾客鼻子走？
【案例分析】：1、员工不爱询问顾客需求的心理分析
2、顾客眉飞色舞的案例分析
【课堂训练】：顺牵与逆牵趣味化训练
【训练工具】：需求引导训练卡、创造需求训练卡 评估工具
【输出成果】：《需求引导标准话术》
四、引人入胜：让顾客身临其境
n 传统fab产品介绍的误区
n 如何让顾客不知不觉产生购买欲望？
n 如何评测顾客对产品的满意度？
n 如何让顾客自动进试衣间？
n 如何“利用”好陪伴者？
n 顾客不愿意试穿的四大心理
n 提高试穿率的三大关键
【案例分析】：介绍产品时顾客没有反应的心理分析
【课堂训练】：1、视觉销售法趣味性训练
2、互动式介绍法趣味性训练
3、提高试穿率趣味性训练
【训练工具】：情境体验工具、顾客互动工具 评估工具
【输出成果】：《顾客购买场景话术》
五、解开心锁：忧顾客而忧，快乐成交
n 如何解除导购害怕顾客拒绝的心理？
n 如何读懂顾客的内心？
n 如何巧妙应对十大类型的顾客？
n 解除各种借口的万能语言模板
n 如何识别成交的机会？
n 如何巧妙的提出成交？
n 如何让顾客高兴再次记住你？
【案例分析】：顾客产生各种借口的原因
【课堂训练】：万能钥匙成交实战训练
【训练工具】：万能钥匙记忆工具 评估工具
【输出成果】：《各种借口标准参考话术》
第二篇 零距离销售应用篇
一、 应用1：连带销售攻略
n 连带销售关键时机
n 连带销售话术
n 连带销售肢体动作
n 连带营销策略
n 连带销售流程设计
【案例分享】：购买28件的故事
【课堂训练】：连带销售模拟训练
【输出成果】：《连带销售流程》
二、 应用2：高平均单价的攻略
n 如何解除导购对推荐高价位货品的恐惧心理
n 推荐高价位货品的关键时机
n 推荐高价位货品话术
n 推荐高价位货品的肢体动作
n 推荐高价位货品的营销策略
n 高价位货品销售流程设计
【案例分享】：喜欢销售高价位货品的导购
【课堂训练】：推荐高价位货品模拟训练
【输出成果】：《高价位货品销售流程》
三、 应用3：提升成交率攻略
n 如何解除成交恐惧症
n 成交的关键时机
n 成交时的话术
n 成交肢体动作
n 成交环节的营销策略
【案例分享】：成交之王
【课堂训练】：成交模拟训练
【输出成果】：《顺利成章型成交流程设计》
第三篇 零距离销售落地篇：如何转训
一、 转训工作问题盘点
n 上课时信心满满，回去转训时遇到各种阻碍
n 转训工作由于准备不足，造成各种意想不到的挑战
n 转训时没有找到合适的突破口，
n 转训的内容太多，员工有抵触情绪
…….
二、 转训成功六大要素
n 转训工作者个人领导魅力
n 转训准备工作是否充分
n 内容是否适合本区域人群和门店
n 是否分阶段制定明确可行细化的转训目标
n 授课技巧及工具是否完善
n 转训后的跟进检核是否合理
三、 转训成功五大模式
n 分享模式
n 训练模式
n 互动模式
n 激励模式
n 跟进评估模式
四、 转训落地方案设计
n 转训模板讲解
n 单店转训方案设计
n 方案汇报与评比
n 老师后期跟进支持计划

李坤恒

 资深零售品牌管理顾问
 资深零售盈利效能提升专家
 实体零售创新模式研究院院长
 北京大学纺织服装emba班客座教授
 香港时尚业管理研究院副院长
——学历背景——
北京大学沃顿商学院emba
美国 nlp 大学高级执行师
——履历背景——  
李坤恒老师专注于服饰企业零售管理、终端运营、订货会营销等核心业务领域十余年,服务于服饰企业的专业咨询顾问及实战派讲师，具备丰富的一线品牌服务经历的实战专家！致力于服饰行业管理效能提升及盈利模式创新。特别是在受到互联网及移动互联冲击的近几年，深入钻研实体零售行业的突破之路。倡导以顾客价值为核心，以员工价值为导向，以项目推动的模式实现实体零售行业的变革之路。

服务过的客户有：

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