双赢商务谈判全攻略 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

谈判是整个销售过程中的最后冲刺阶段。
商务谈判过程中所获得的收益将是企业的纯利，所以企业中每一位可能与外界发生业务往来的员工都必须熟谙谈判的策略与技术，必须为企业争取到应该得到的利益。
商务谈判未必是一定要战胜对方，创造双赢局面也许具备更大的价值！
销售与商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：
1、事先准备是否充分;
2、谈判战略布局的思路是否清晰;
3、谈判技巧是否高明。
该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述三点上的把握和改进。

与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，销售谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是在工作中已经有一定的谈判经历、或接受过基础销售培训、需要面对棘手的销售和商务谈判的学员。

参加对象：
it、医药、通讯、制造、百货、地产等行业的销售总监、销售经理、销售代表以及采购代表或采购经理。
更广的学员群体：全体员工（人生就是一连串的谈判）

培训收益：培训后您将能够
􀀹 让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；
􀀹 帮助学员掌握谈判过程中绝不可疏忽的重点；
􀀹 通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；
􀀹 熟练掌握谈判的准备流程
􀀹 学习各种有效的谈判技巧；
􀀹 识别对方的谈判战术或伎俩
􀀹 通过实际演练和培训顾问的点拨让学员了解自身的优劣势和改进的方向
􀀹 提升实战中的谈判能力，尤其是处理统筹型谈判的能力

课程时间：

培训内容：

课程前热身谈判：价格谈判

第一章：绪 言
􀂗 双赢思维——成功谈判的基础
􀂗 双方立场及立场背后的利益需求
􀂗 谈判的要素、种类对谈判的影响
􀂗 谈判的六个步骤
􀂗 几种不同的谈判结局
􀂗 双赢谈判的几大陷阱

第二章：谈判的流程
􀂗 谈判的准备阶段——针对客户感性接受的努力：建立关系的目标、障碍与重点
􀂗 战略布局阶段——针对客户理性接受的努力：谈判前的分析与评估
􀂗 战术应用阶段——谈判战术前的判断：目标、障碍与对策
􀂗 个人谈判能力评估自测

第三章：谈判前的准备
􀂗 案例分析：这场谈判怎么样？
􀂗 谈判双方及立场的了解
􀂗 通过各种方式洞察对方情况
——个人的8种控制力
案例分析：张仪巧戏楚怀王
􀂗 swot分析
􀂗 确定人选及自我评估
􀂗 确立自己的谈判目标
􀂗 确定几套备选方案

第四章：谈判沟通技巧
􀂗 入题技巧（破题开场）
􀂗 提问技巧（问到点上）
􀂗 倾听技巧（听得明白）
􀂗 阐述技巧（正确地说）
􀂗 答复技巧（答得不多）
案例：日本人与美国人的谈判沟通策略

第五章：谈判策略
􀂗 开局策略
报价、分割、接受、让步策略
惊讶、集中精力、老虎钳策略

􀂗 中期策略
请求领导、避免敌对、服务贬值策略
折中策略、抛 皮 球、礼尚往来策略

􀂗 后期策略
黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略
小恩小惠、草拟合同策略
案例：家乐福的买手谈判策略

第六章：价格谈判
􀂗 对方想给多少？
􀂗 典型的报价方式：日本式报价与西欧式报价
􀂗 防止只谈价格，将单一型谈判变成统筹型谈判
􀂗 如何探对方的底？
􀂗 讨价还价的基本技巧
􀂗 卖出高价的八大招


第七章：打破僵局
􀂗 面对僵局的七种武器
􀂗 化解僵局时的最好策略
􀂗 换种角度看待僵局的形成

第八章：控制谈判及谈判战术
􀂗 谈判动机
􀂗 当心圈套和陷阱
􀂗 谈判施压点：时间、信息、随时离开
􀂗 摆脱困境：对抗、僵持、僵局、发火

谈判高手并非天生，来自于专业的培训与不断的训练。否则，你可能连对方的谈判战术都无法识别，更不要说策略性的化解。
谈判培训的学习成果不但可以运用于工作中，同样可以运用于生活。
培训完毕后，将知识变成动作，将动作养成习惯，将习惯固化为我们的技能。

明志刚

——(可中英文授课)

他用生命在演讲：
——他用生命的激情和力量去演讲；
——他承诺把一生交给舞台；
——他用自己的生命去捍卫誓言；
——他的足迹，遍及全中国200多个城市；
——他的声音，响彻机关、政府、院校、保险、企业等众多团体；
——他的演讲，高达2000多场，学员超过600000人次；
——他的课程，用生命去演绎，超级激情、极具震憾、100%实战；
——他是员工们最喜欢伙伴；
——他是老板们最愿意投资讲师
——所到之处，每一个人都接受了他心灵的洗礼

讲师背景：
 实战派营销及领导力课程培训师
 重庆大学教授
 《看电影学管理沟通》、《看电影学营销》系列课程的推动者
 资深管理及营销咨询项目咨询师
 长安汽车等多家知名上市公司管理顾问及营销顾问
 为长安汽车提供咨询和培训服务共9年
 世界500强企业区域销售经理
 intel(英特尔)中国区讲师
 外企培训中心培训总监
 长安汽车等多家知名上市公司营销顾问及管理顾问
 历任他当过大学老师、自己当过老板，也在国有企业、外资企业和民企高级管理者，营销、职业化素养、执行力、领导力等领域积累了丰富经验与大量成功案例，在业界享有较高知名度与美誉度。曾在培训师协会、培训联合会等多个协会组织杂志刊物中发表文章，课程反馈满意率达到90%以上。

主要研究方向及咨询项目方向：
 品牌塑造与品牌战略
 电影资料式案例教学法
 领导风格与领导力发展
 企业培训体系与员工技能发展体系构建
 终端销售技术标准作业程序（sop）
 b to b模式下的销售团队控制及销售技能发展
 ......

服务过的客户有：

电力电网:国家电网四川省公司、国家电网甘肃省公司、国家电网西安、国家电网应急培训基地、国家电网西宁、国家电网海西、国家电网白银、国家电网荆州、国家电网宜昌、国家电网金昌、国家电网都江堰、国家电网乐山、国家电网咸宁、国家电网孝感、国家电网咸宁、国家电网安阳、国家电网随州、国家电网黄冈、国家电网襄樊；

电信移动:中国电信陕西省公司、中国电信四川省公司、中国电信广东省公司、中国电信四川甘孜、中国移动黑龙江省公司、中国移动广西省公司、中国移动遵义、中国移动佛山工程、中国移动茂名、重庆通讯管理局、深圳华为；

航空物流: 海南航空集团、海南航空股份、海航机场集团、海航销售公司、新华航空技术、海航天津海运、海航大新华物流、山东航空公司、云南祥鹏航空、重庆西部航空、内蒙古机场、金海重工、上海远成物流、东风风神物流、深圳扬帆国际物流、海航货运;

地产物业:霍州煤业集团物业、广东棕榈园林、广东保利地产、美林基业地产、广州天誉物业、广州凯德置地、鄂尔多斯城建集团、东莞第一国际、誉城地产、长大工程公司;

服务金融:建设银行从化、建设银行中山、建设银行潮州、建设银行中山、建设银行江门、建设银行阳江、招商银行重庆、招商局漳州开发区、平安人寿保险、泰康人寿保险、中国人寿、民生银行广州、万联证券、广发证券、海航资本、真功夫餐饮连锁、广州大禾餐饮、广州优加咨询、农产品果菜贸易、广东中旅、中石油西南公司、中石油四川公司、潮商业广场、重庆商社、重庆百货、贵阳国贸、大自然地板、台湾年代；

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