营销员技能鉴定课程大纲 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

模块
教材内容
相关知识
考试分数
一、市场营销
（一）市场调研
1. 市场信息采集的作用
2. 市场信息采集的目标
3. 市场信息采集的方式
4. 终端信息的特点
5. 终端信息采集的方式
13分
（二）市场分析
1. 市场分析的价值、含义、类型
2. 市场分析的基本步骤
3. 卷烟市场分析的维度
12分
二、品牌营销
（一）品牌信息管理
1. 卷烟品牌市场调研的内涵
2. 卷烟品牌市场需求调研
3. 卷烟品牌产品属性调研
4. 卷烟品牌市场表现调研
5. 品牌档案的构成要素
6. 建立品牌档案的程序
7. 工商信息协同的主要内容
8. 工商信息协同的实现方式
10分
（二）品牌定位与传播
1. 品牌定位的定义
2. 品牌定位的过程
3. 市场细分的要求
4. 市场细分的程序
5. 市场细分的依据
6. 卷烟品牌文化传播
7. 卷烟品牌营业推广
8. 卷烟品牌公关推广
9. 卷烟品牌服务推广
10. 有关卷烟品牌传播的法律法规限制
15分
（三）品牌营销终端操作实务
1. 品牌推荐应做好的准备工作
2. 终端品牌推荐的专业推销工具
3. 终端品牌推荐的主要方法
4. 卷烟品牌终端形象展示的策略
5. 品牌终端维护的内容
6. 品牌终端维护注意事项
15分
三、服务营销
（一）客户信息与分类管理
1. 客户信息管理的概念、目的及重要性
2. 客户信息的主要内容
3. 客户资料库的内容与体现形式
4. 运用客户数据库管理客户信息
8分
（二）服务
实施
1. 电话工作技巧
2. 制定客户拜访计划
3. 客户拜访的基本礼仪
4. 实施客户拜访
5. 客户拜访中的注意事项
12分
（三）经营分析与指导
1． 卷烟零售客户经营分析的主要内容
2． 卷烟零售客户经营分析的步骤
3． 零售客户经营异常分析及解决
4． 经营指导的主要内容
5． 门店形象指导
6． 陈列及布局指导
７. 卷烟销售技巧指导
15分


中级卷烟商品营销员（2—4天）
模块
教材内容
相关知识
考试分数
一、市场营销
（一）市场调研、分析与预测
1. 调研数据的审核和清理
2. 调研数据分析
3. 终端监测数据复核的内容
4. 终端监测数据复核的步骤
5. 市场分析方法
6. 卷烟需求的特性
7. 卷烟需求预测的分类
8. 需求预测的方法
18分
（二）货源组织与货源投放
1. 制定采购计划应考虑的因素
2. 目标分解的维度
3. 计划进度的跟踪
4. 库存管理的重要性、实质、目标
5. 管理库存水平的基本步骤
6. 库存品项的分类
7. 安全库存和最低库存量的设定
8. 货源组织工作的绩效评估
12分
二、品牌营销
（一）品牌分析与定位
1. 基于品牌资产的调研分析
2. 目标市场评估和选择
3. 品牌定位的策略
4. 卷烟工业品类构建
15分
（二）品牌整合与传播
1. 卷烟品牌整合推广的含义
2. 卷烟品牌整合推广的要点
3. 卷烟品牌传播创新方式
4. 品牌导入期的传播
5. 品牌成长期的传播
6. 品牌成熟期的传播
7. 品牌衰退期的传播
10分
（三）品牌生命周期营销策略
1. 品牌生命周期各阶段的特点
2. 识别品牌生命周期的方法
3. 品牌导入期营销策略
4. 品牌成长期营销策略
5. 品牌成熟期营销策略
6. 品牌衰退期营销策略
15分




三、服务营销
（一）客户信息与分类管理及服务设计
1. 客户分类的概念和基本方法
2. 卷烟零售客户的需求层次
3. 了解客户需求的途径
4. 客户需求的分析和运用
5. 客户期望管理
10分
（二）服务实施
1. 卷烟网上订（配）货的内容及意义
2. 网上订（配）货的服务功能
3. 网上订（配）货的配套服务
4. 网上订货模式带来的工作职能变化
5. 客户异议分类与处理方法
6. 客户抱怨分类与处理方法
7分
（三）经营分析与指导
1. 商定总量的原则及相关工作
2. 卷烟零售价格指导工作
3. 根据合理库存开展卷烟订货
4. 指导卷烟仓储存放
5. 卷烟及相关产品的品类管理
6. 常见类型零售客户经营指导
13分


高级卷烟商品营销员（2—4天）
模块
教材内容
相关知识
考试分数
一、市场营销
（一）市场调研、分析与预测
1. 确定调研内容
2. 调研问卷的结构
3. 调研问卷的内容展开、问题设计
4. 调研方式的选择
5. 专项调研的组织
6. 撰写调研分析报告
7. 社会库存分析的指标
8. 零售价格分析的指标
9. 市场信息综合研判
10. 需求预测的实施步骤和操作法则
11. 总量预测、品类预测、单品预测的输入信息、操作步骤和预测结果
12分
（二）货源组织与货源投放
1. 货源规划的内容
2. 货源定位模型
3. 货源管理类型及采购策略
4. 渠道投放的含义
5. 卷烟货源投放的任务、意义、基本步骤
6. 终端细分的维度
7. 货源投放策略
8. 投放策略的评估与调控指标
8分
二、品牌营销
（一）品牌战略规划
1. 品牌定位的分析工具
2. 品牌组合管理的内容及意义
3. 品牌组合的评价与策略
4. 品牌在成熟型市场的布局策略
5. 品牌在成长型市场的布局策略
6. 品牌在进攻型市场的布局策略
7. 品牌在机会型市场的布局策略
15分
（二）区域市场发展规划
1. 制定区域市场发展规划的总体思路
2. 制定区域市场发展规划的步骤
3. 区域市场消费需求分析
4. 区域市场品类规划
5. 区域市场品牌规划
6. 区域市场发展规划文件的主要内容
15分
三、服务营销
（一）客户信息与分类管理及服务设计
1. 客户价值的概念
2. 客户价值管理的意义
3. 客户价值评估与应用
4. 服务设计的内容与方法
15分
（二）服务监测与评估
1. 服务监测的作用
2. 服务监测的内容
3. 服务监测的主要方法
4. 服务监测工作实施
5. 服务监测的注意事项
6. 服务评估的主要内容
7. 服务追溯与反馈
8. 服务改进
15分
四、营销管理
(一)组织管理
1. 营销组织的概念
2. 卷烟营销组织的设置原则
3. 营销组织的基本形式
4. 卷烟营销组织设计
5. 卷烟营销组织专业化分工
6. 卷烟商业企业不同层级营销组织的定位与职责
7. 卷烟营销组织发展趋势
8分
(二)绩效管理
1. 绩效管理的概念
2. 绩效管理的作用
3. 绩效管理的实施流程
4. 绩效计划
5. 绩效实施
6. 绩效评估
7. 绩效反馈与改进
12分

郭国宗

市场营销硕士
国际注册培训师
营销员技能鉴定专项讲师
企业营销咨询顾问

服务过的客户有：

成都烟草、新都烟草、宜宾烟草、内江烟草、泸州烟草、巴中烟草、阿坝烟草