顾问式销售引爆大客户 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

1、掌握优秀营销人员的基本素质
2、掌握大客户沟通的相关技巧
3、掌握怎样分析项目并找到自己的策略
4、掌握知道制定项目的计划来监控项目进程并避免风险
5、掌握怎样分析和检查商务关系，服务和产品及客户关系等要素
6、学会在服务中营销和创造新的项目机会

【适合对象】
销售经理、销售主管、业务人员等
【培训时间】
2天（共12小时）


【培训大纲】
第一章：营销人员基本素质
1、营销人员必备素质
2、营销人员必备知识
3、营销人员行为规范和职业道德


第二章：大客户销售中的沟通技巧
1、各就各位－销售沟通前的准备
2、拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)
3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧
4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）
5、异议处理－排除隐忧
6、没有说服，只有引导和选择
7、双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)
8、总结
第三章：销售项目管理的定义和作用
1、销售项目的分类
2、销售项目管理的定义和作用
3、销售项目分为六个阶段和四个评审点
4、各种类别的项目怎样简化阶段和评审


第四章：第一阶段——信息收集
1、信息收集的渠道
2、营销人员必须掌握的信息


第五章：第二阶段——概念交流阶段
1、项目分析
2、客户分析：包括客户需求分析，客户决策链和购买流程分析，客户内部关系分析
3、自身分析：
市场位置：市场格局
销售位置：项目把握程度
项目要素：五项主要因素:品牌，关系，产品，价格和服务
产品分析：产品在区域竞争的位置
4、竞争对手分析:
对手的产品特点
对手的战略区域重点
对手的销售政策分析
5、环境分析:


第六章：第三阶段——项目策划
1、总目标和分目标的确定
2、策略确定：如何根据品牌，价格，服务和产品性能和关系确定销售策略
3、计划制定：制定详细的计划并分解到个人.


第七章：第四、五、六阶段—谈判签约、项目实施和服务、新项目延伸
1、按项目基准计划执行
2、如何对技术进行确认
3、如何确认关系支撑
4、如何进行方案确定
5、如何进行商务谈判
6、如何推进客户决策


第八章：销售人员的阳光心态塑造
1、业务人员的七字真经：胆大、心细、脸皮厚
2、梦想、行动、坚持
3、销售人员的自我激励与情绪压力管理

吕汶璟

通信高级工程师，厦门大学工商管理学硕士（mba）
18年通信行业工作经历：从通信机房、办公室、大客户经理、主管、电信局局长到总经理助理
省级电信行业内训师、名师学院诚信培训师、名师学院诚信公益培训师
擅长中高层销售管理实战、团队训练、销售技能课程的开发和讲授，尤其对管理与销售有独到的见解和丰富的实战经验
服务过的客户有：中国铁通福建分公司、福建省食品药品质量监督管理局、福建慧海科技有限公司、福建省前沿职业技术学校、福州市经济技术开发区高科技园区、莆田众旺企业家俱乐部、福建德诚集团、福州铁路公安处、厦门经理学院、山东安科安全培训中心、山东安检局、山东裕华纺织集团
齐鲁化纤公司、日照百货集团、孚日家纺集团（上市公司）、日照市经贸委、康大集团企业（上市公司）、中国乐凯集团（上市公司）、北京大学精细化研究中心、贵州六盘水钢铁集团、
山东大学安培中心、北京铁路局培训师培训、贵州航天局、海南省英利光伏股份公司、
lg宁波化工有限公司、汾酒集团、北京海关、中钢集团、河北宣化钢铁、河北工院宣化钢铁分院、首都旅游集团、浙江造船公司、中国石油管道公司、宁波南苑集团等