基于heal模型的客户管理与营销 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

第一讲：大客户蕴藏的巨大价值
a)银行盈利模式的转型所带来的挑战和机会
b)中国高端人群剧增对金融业的影响
c)客观关系管理的8020法则
d)高端客户所期望的客户经理

第二讲：银行业客户管理的五大瓶颈
a)存量客户不少；缺少专人维护
b)仅看账户余额；缺少深度分析
c)维护方式简单；缺少个性方案
d)产品捆绑匮乏；缺少专业支撑
e)单兵作战出击；缺少团队协作

第三讲：增量vip目标客户四大方式
a)存量客户的信息梳理
b)流量客户的识别筛选
c)高端客户的推荐转介
d)合作机构的联合营销

第四讲：客户分层分级与维护人
a)客户的分层标准与策略
b)各层客户的指定维护人
c)领养客户的分级管理

第五讲：银行客户管理的heal模型概述
a)heal模型对客户管理的意义
b)认识四类客户：标签客户；活跃客户；价值客户；忠诚客户
c)三大体系的提升策略：体验营销；深度营销；情感营销

第六讲：体验营销，标签客户升级活跃客户
a)批量纳新：优质对公客户的交叉营销
b)客户接触：如何打开陌生客户的心扉
c)赞美寒暄：建立好感与信任的催化剂
d)客户服务：提供简单且持续的标准化服务

第七讲：深度营销，活跃客户升级价值客户
a)产品捆绑：提升客户稳定度的关键法宝
b)产品组合：家庭理财的足球场原则
c)客户服务：提供专业且适合的差异化服务

第八讲：情感营销，价值客户升级忠诚客户
a)沟通技巧：大客户话题选择的q16全进图
b)产品策略：不同类型客户的金融产品适配
c)客户服务：提供贴心且创新的人性化服务

第九讲：以客户为中心的营销思维
a)营销的三种境界
b)营销与推销的本质区别
c)营销高手的四大特征

第十讲：金融营销的四大雷区
a)说得多，问的少
案例：对手银行人民币理财收益高于我行，如何营销
b)对抗多，垫子少
案例：“听说你们银行的服务不好呀”？
c)主观多，客观少
案例：我行金条售价高于他行时如何营销？
d)被动多，主动少
案例：目标大客户是对手银行行长的亲哥哥，如何撬动？

第十一讲：电话营销技巧
a)如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷
b)知己知彼--电话营销常见症结及破解
c)电话营销的核心目的揭秘
d)电话沟通的六大结构
e)常见拒绝的破解

第十二讲：大客户顾问式营销技巧
a)第一步：需求挖掘
i.spin模式
ii.案例分析
iii.定投、保险、黄金、贷记卡等纸上谈兵
b)第二步：产品介绍
i.产品介绍的关键思维
ii.金融产品介绍的六要素
c)第三部：异议处理
i.面对异议的态度
ii.异议处理公式
iii.银行常见异议的处理语术
d)第四步：交易促成
i.推动成交的勇气
ii.交易促成的四种方式

殷国辉

国内金融生态圈银行实践专家

中国社科院研究生学院金融系 客座讲师

三年于上海师从余世维先生

三年于任职于中兴通讯学院

三年于政府机关从事金融与税务等工作

银行业创新项目《纵横银行 》项目首席研发人

书籍《银行理财产品这样卖》作者

深圳市传统文化研究会艺术文艺专业委员会 副秘书长

清华大学苏州教学点；中山大学edp中心；浙江大学；湖南大学银行网点建设与发展中心；上海金融学院等特聘讲师

受到湖北十堰电视台；东风电视台；江西永修电视台；河南灵宝电视台；卢氏电视台等多家媒体采访与播出授课。

中行总行、浦发总行、光大总行、工商银行、建设银行、农业银行、民生银行、中信银行、兴业银行、平安银行、昆仑银行、宁夏银行、汉口银行、郑州银行、成都银行等多家银行特聘讲师

曾创下单天定投53笔；信用卡110张；保险22笔；网银62个的业绩。曾为深圳交行、深圳中行、深圳建行等策划高端客户沙龙，营销成功率达到40%以上。

服务过的客户有：

中国银行：中国银行福建分行（9期）、中国银行厦门分行、江苏省中行（16期）、中国银行广东省分行（12期）、中行江西省分行(3期) 、中国银行安徽省分行、中国银行济宁分行、中国银行济南分行、中国银行旬阳农商分行、中国银行南川支行、中国银行连云港分行（2期）、中国银行海口分行、中国银行深圳市分行、中国银行吉安市分行、中国银行南通分行、中国银行河源分行、中国银行广州分行、中国银行梅州分行、中国银行湛江分行、中国银行茂名分行、汕尾中行、山东中行、山西太原中国银行……

农业银行：农业银行东莞分行(2期)、农业银行兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行南湖支行、农业银行台州市分行、农业银行天台支行、农业银行三门支行、农业银行黄岩支行、农业银行椒江支行、农业银行海门支行、农业银行临海支行、农业银行路桥支行、农业银行舟山市分行、农业银行岱山支行、农业银行普陀支行、农业银行普陀山支行、农业银行南珍支行、农业银行定海支行、农业银行嵊泗支行、东芝农商行、东阳农行、贵阳农行、梧州农行、重庆农行（7期）、江苏农行、农行广东省分行、临沂农行、茂名农行、武汉农行、农业银行珠海分行、农行南海分行、安徽池州农行、重庆涪陵农行、常德农行、临沂农行、番禺农行、苏州农行、湖北农行、珠海农行……

建设银行：宁波建行、长沙建行(6期)、建设银行深圳市分行、建设银行番禺分行、大连建行、山东建行、广西建行、江西建行、广东建行(6期)、宁波建行......

工商银行：江苏省工行（8期）、工行广州分行（2期）、杭州工行、北京工行（3期）、四川工行、湖北工行......

交通银行：交通银行深圳市分行、山东交行、江苏交行、孝感交行......

邮政储蓄银行/农信系统：新疆邮储、河南省邮储（8期）、长沙邮储（2期）、广州邮储（11期）、浙江邮储、成都邮储（2期）、河南农信社、东莞邮政（2期）、福建农商行、肇庆邮政（3期）、德州农信社、盐城农信社、邮政甘肃省分行......

商业银行：浦发银行上海总行（6期）、贵阳浦发银行（2期）、重庆光大银行、榆林农商行（2期）、大边浦发（4期）、民生银行苏州分行（3期）、广东省农商行封开联社、广州兴业银行（2期）、昆伦银行、中信银行成都分行、民生银行广州分行、光大成都分行、民生银行肇庆分行、浦发银行无锡分行、浦发银行哈尔滨分行、山西民生银行、广州银行、宁夏银行(2期)、三明兴业、山东民生银行、东莞银行、石家庄中信银行、南充商业银行、福建农商行（6期）......