休眠客户的激活营销 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

1.借鉴模式：通过了解多家银行唤醒休眠的方法，探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式。
2.学习语术：学习到激活对公零余额基础户、个人休眠客户、邀约沙龙、升级服务等实用语术。
3.掌握工具：掌握客户信息档案；短信激活五步法；电话沟通六模块推进法等行之有效的工具。
4.提升业绩：通过激活休眠客户，筛选出高品质客户，通过拜访与维护，放大客户价值贡献。

课程时间：2天，6小时/天
适合对象：个金条线主管，对公条线主管，网点负责人，对公客户经理，个人客户经理，综合客户经理等。

课程大纲：
第一讲：别把你的钻石客户埋在土里
a)转型中的中国银行业
b)银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战
c)从82法则看银行客户关系管理的六宗罪
d)激活休眠客户模型：
1个中心，3种模式，6步流程

第二讲：建立全新的银行营销思维
a)银行业营销的问题与弊端
b)建立以客户为中心的服务营销思维
c)营销者的三种境界
三等选手无动于衷；二等选手无孔不入；一等选手无中生有
d)推销与营销的三个本质区别
从各行广告体会以客户为中心的；从择偶过程体会营销推销；从医生体会营销流程
e)销售公式的运用--大客户销售情景演练
f)银行营销的四大雷区
说得多，问的少
案例：对手银行人民币理财收益高于我行，如何营销
对抗多，垫子少
案例：“听说你们银行的服务不好呀”？
主观多，客观少
案例：我行金条售价高于他行时如何营销？
被动多，主动少
案例：目标大客户是对手银行行长的亲哥哥，如何撬动？

第三讲：模式一：流量联动营销
a)等候营销
i.一段话：从要我听变为我要听
ii.巧递送：从不屑一顾到香饽饽
iii.三搜索：从手足无措到有的放矢
b)一句营销
i.网点各岗位的优势互补
ii.柜员间隙营销四步骤
iii.客户经理的承接技巧
iv.联动营销三大常用工具介绍

第四讲：模式二：存量电话营销
a)如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷
b)知己知彼--电话营销常见症结及破解
c)电话营销的核心目的揭秘
d)电话沟通的六大结构
e)电话激活策略1：关怀计划模板
f)电话激活策略2：服务升级模板
g)电话激活策略3：尊贵体验模板
h)电话激活策略4：问题反馈模板
i)常见拒绝的破解

第五讲：模式三：批量沙龙营销
a)案例：深圳交通银行亲子教育沙龙
i.亮点：深化客情关系
ii.亮点：儿童与家长的巧妙隔离
iii.亮点：选择恰当的切入点
b)案例：深圳建设银行家庭投资理财沙龙
i.亮点：如何留取未知客户j9九游的联系方式
ii.亮点：如何把低价值礼品高吸引力
iii.亮点：如何烘托现场营销氛围
c)模型：银行沙龙的3大步骤23流程

第六讲：银行大客户营销六步智胜
a)第一步：陌生客户的信任建立
i.赞美的金字塔原则
ii.赞美的添头加尾法
iii.寒暄话题选择的q16全进图
iv.尴尬化解的突围术
b)第二步：如何有效需求潜在挖掘
i.营销是一门问的艺术
ii.spin营销的四大步骤及要点
iii.案例分析—如何设计营销语术
iv.从视频体会spin在营销中的实际运用
v.演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导
c)第三步：有的放矢的产品介绍
i.金融产品介绍的六要素
ii.卖点是个多面体，只有一面适合你
iii.找到客户心中的那个樱桃树
iv.演练：演练：定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导
d)第四步：客户异议的应对与处理
i.面对客户异议的态度
ii.异议处理的太极公式与关键词
iii.演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术
e)第五步：推动客户做出购买决定
i.提成促成的勇气
ii.识别客户成交信号
iii.交易促成的四种方式
iv.案例：购买黄金客户的促成案例
v.案例：保险客户签约时犹豫不决的促成案例
vi.演练：基金；黄金；保险等常见异议的促成语术设计
f)第六步：客户关系管理与维护
i.客户分层分级管理
ii.《大客户综合信息表》的运用
iii.用金不如用心，建立客户情感账户
案例：为什么大客户的生日反而不作为？
iv.低成本维护四种方式
案例：6块钱换来的大客户
v.高成本客户维护参考
案例：汉口银行的救护车公关

殷国辉

国内金融生态圈银行实践专家

中国社科院研究生学院金融系 客座讲师

三年于上海师从余世维先生

三年于任职于中兴通讯学院

三年于政府机关从事金融与税务等工作

银行业创新项目《纵横银行 》项目首席研发人

书籍《银行理财产品这样卖》作者

深圳市传统文化研究会艺术文艺专业委员会 副秘书长

清华大学苏州教学点；中山大学edp中心；浙江大学；湖南大学银行网点建设与发展中心；上海金融学院等特聘讲师

受到湖北十堰电视台；东风电视台；江西永修电视台；河南灵宝电视台；卢氏电视台等多家媒体采访与播出授课。

中行总行、浦发总行、光大总行、工商银行、建设银行、农业银行、民生银行、中信银行、兴业银行、平安银行、昆仑银行、宁夏银行、汉口银行、郑州银行、成都银行等多家银行特聘讲师

曾创下单天定投53笔；信用卡110张；保险22笔；网银62个的业绩。曾为深圳交行、深圳中行、深圳建行等策划高端客户沙龙，营销成功率达到40%以上。

服务过的客户有：

中国银行：中国银行福建分行（9期）、中国银行厦门分行、江苏省中行（16期）、中国银行广东省分行（12期）、中行江西省分行(3期) 、中国银行安徽省分行、中国银行济宁分行、中国银行济南分行、中国银行旬阳农商分行、中国银行南川支行、中国银行连云港分行（2期）、中国银行海口分行、中国银行深圳市分行、中国银行吉安市分行、中国银行南通分行、中国银行河源分行、中国银行广州分行、中国银行梅州分行、中国银行湛江分行、中国银行茂名分行、汕尾中行、山东中行、山西太原中国银行……

农业银行：农业银行东莞分行(2期)、农业银行兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行南湖支行、农业银行台州市分行、农业银行天台支行、农业银行三门支行、农业银行黄岩支行、农业银行椒江支行、农业银行海门支行、农业银行临海支行、农业银行路桥支行、农业银行舟山市分行、农业银行岱山支行、农业银行普陀支行、农业银行普陀山支行、农业银行南珍支行、农业银行定海支行、农业银行嵊泗支行、东芝农商行、东阳农行、贵阳农行、梧州农行、重庆农行（7期）、江苏农行、农行广东省分行、临沂农行、茂名农行、武汉农行、农业银行珠海分行、农行南海分行、安徽池州农行、重庆涪陵农行、常德农行、临沂农行、番禺农行、苏州农行、湖北农行、珠海农行……

建设银行：宁波建行、长沙建行(6期)、建设银行深圳市分行、建设银行番禺分行、大连建行、山东建行、广西建行、江西建行、广东建行(6期)、宁波建行......

工商银行：江苏省工行（8期）、工行广州分行（2期）、杭州工行、北京工行（3期）、四川工行、湖北工行......

交通银行：交通银行深圳市分行、山东交行、江苏交行、孝感交行......

邮政储蓄银行/农信系统：新疆邮储、河南省邮储（8期）、长沙邮储（2期）、广州邮储（11期）、浙江邮储、成都邮储（2期）、河南农信社、东莞邮政（2期）、福建农商行、肇庆邮政（3期）、德州农信社、盐城农信社、邮政甘肃省分行......

商业银行：浦发银行上海总行（6期）、贵阳浦发银行（2期）、重庆光大银行、榆林农商行（2期）、大边浦发（4期）、民生银行苏州分行（3期）、广东省农商行封开联社、广州兴业银行（2期）、昆伦银行、中信银行成都分行、民生银行广州分行、光大成都分行、民生银行肇庆分行、浦发银行无锡分行、浦发银行哈尔滨分行、山西民生银行、广州银行、宁夏银行(2期)、三明兴业、山东民生银行、东莞银行、石家庄中信银行、南充商业银行、福建农商行（6期）......