“卓越绩效”网点员工营销实战训练 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

1、思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维
2、客户识别：通过八望、四问、四听、八切的方法，掌握客户识别技巧
3、赞美技术：通过赞美的沟通技巧，掌握与客户接触并取得信任的秘诀
4、需求挖掘：掌握spin需求挖掘法，设计产品引导语术
5、产品介绍：掌握scbc法，设计产品介绍语术
6、异议处理：掌握异议处理的方法和化解策略
7、交易促成：了解客户不成交的原因，掌握交易促成的方法
8、客情维护：掌握客户维护的五大技巧
9、营销模式：掌握网点关键的六大模式：联动营销模式、等候营销模式、微信营销模式、电话营销模式、沙龙营销模式、跨界营销模式等

课程背景：
随着银行业竞争的日趋激烈，网点逐渐成为各家银行角逐的重点桥头堡。银行网点作为集形象展示、客户体验、服务营销等诸多功能于一体的多功能机构，是银行树立品牌、攻城略地的重点。但纵观各家银行，其行员虽有较高的忠诚度和稳定度，但竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失，多次见到，行员对拎着lv的富姐视而不见、对存大额定期的客户没有任何营销动作、对站在黄金展示柜前面观看展品的客户熟视无睹，理财经理对柜员所推荐的客户缺少营销的热情等。这些营销意识低下，营销技能匮乏的情况，将大大阻滞银行的发展步伐，令其战略难以有效实现。
如何推动柜员的开口营销，搭建网点联动营销链条，他们应该具备哪些工具和语术?
如何让大堂经理具备识别营销、微信营销等营销技能，掌握现场管理的流程和工具?
如何让客户经理分析不同客户的心理，掌握客户的购买信号，快速完成理财产品的销售?
如何充分发挥网点负责人的管理职能，有效推动员工的营销行为，激励员工营销士气?
以上这些疑问，也许您能够在本课程中一一找到答案。

课程收益：
1、思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维
2、客户识别：通过八望、四问、四听、八切的方法，掌握客户识别技巧
3、赞美技术：通过赞美的沟通技巧，掌握与客户接触并取得信任的秘诀
4、需求挖掘：掌握spin需求挖掘法，设计产品引导语术
5、产品介绍：掌握scbc法，设计产品介绍语术
6、异议处理：掌握异议处理的方法和化解策略
7、交易促成：了解客户不成交的原因，掌握交易促成的方法
8、客情维护：掌握客户维护的五大技巧
9、营销模式：掌握网点关键的六大模式：联动营销模式、等候营销模式、微信营销模式、电话营销模式、沙龙营销模式、跨界营销模式等

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：柜员、大堂经理、客户经理、网点经理、网点负责人
课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题
授课方式：课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示

课程大纲：
开篇：思维转变：银行营销者从推销转向营销
1、销售中的各种手法
2、推销和营销的区别
3、营销思维的三驾马车
营销模拟与点评

第一篇：网点营销六步智胜
第一步-锁：望闻问切识商机
1、八望：视觉识别
1）如何从八个关键点识别潜在客户
2、四听：听觉识别
1）如何从四种倾听识别潜在客户
3、四问：主动探寻
1）如何从四类询问识别潜在客户
4、八切：信息识别
1）如何从八大数据识别潜在客户
案例：某建行非本行贵宾卡的礼遇
研讨：高净值客户的识别与运用
第二步-信：转变角色取信任
1、信任策略：藏果示因
案例：电话营销高手的人民币理财营销
2、初步接触：银行从业者的职业风范
3、赞美技术：赞美寒暄的添头加尾法
第三步-探：三入战术挖需求
1、提问对驾驭客户的重要性
2、spin营销的四大步骤及要点
案例分析：如何设计营销需求挖掘语术
视频：体会spin在营销中的实际运用
演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导
第四步-说：三步成诗说产品
第一步：卖点发掘
1）造句法
演练：信用卡、网银、定投等卖点发掘
第二步：产客适配
1）连线法
演练：常见客户类型的产品卖点匹配与排序
第三步：scbc语术
1）模板讲解与使用
案例：小老板与小白领的销售语术
演练：保险、基金、贵金属等语术设计
第五步-促：一辩二化三促成
一辩：异议三大类型与应对
1）类型：假、真、诈
2）应对：坦诚法、说破法、示弱法、换位法、赞美法、借力法
案例：一波三折终成交的保险销售
二化：太极公式与四大化解策略
公式：迎合 确认 转移
策略：事实证明、取长补短、偷梁换柱、情真意切
案例：人民币理财收益低于他行时的三大策略六大技巧
案例：黄金高于他行时如何处理
三促成：不成交四大原因及促成方式
原因：性格、实力、习惯、贪婪
方式：假戏真唱、以退为进、以理服人、全力以赴
案例：小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”
演练：我考虑下……;我没钱……等银行常见异议的处理语术
第六步-维：用金不如巧用心
1、关系策略：四大错与四大对
2、四大错：
1）以操纵为目的
2）以物质为基础
3）以资源为纽带
4）以交换为诱饵
3、四大对：
1）以情谊为目的
2）以沟通为基础
3）以圈子为纽带
4）以爱好为契机
4、日常维护：五大技巧
1）日常维护
2）商务维护
3）节日维护
4）爱好维护
5）事件维护

第二篇：银行营销五大关键模式
一、联动营销
1、联动营销链条建构
2、产生等候的30种常见情景
3、坐销联动标准和原则
4、顺势营销牌制作与使用
5、顺势营销四步流程
6、目标客户转介四步曲
视频学习与分析
二、等候营销
1、等候营销模式示范
2、等候营销的五个关键要素
视频学习与分析
三、微信营销
1、微信加粉的8个方法
2、微信界面设计三大要素
3、微信发帖技巧
4、客情维护五技巧
练习：不同的客户事件，如何处理客户的帖子?
四、电话营销
1、心态篇
电话营销者的必备心态
2、短信篇
1)建立信任
2)自我介绍
3)为何而来
4)充分准备
5)需要时间
6)我有原则
短信语术设计与分析
情景演练
3、电话篇
电话营销的结构
1）动机呈现
2）建立信任
3）问题发掘
4）j9九游的解决方案
5）电话营销语术设计与分析
情景演练
激活休眠客户四大策略
1）关怀计划
2）服务升级
3）尊贵体验
4）问题反馈
5）电话营销语术设计与分析
五、沙龙营销
1、沙龙营销四大好处
2、沙龙营销五大流程
1）定位
2）邀约
3）暖场
4）杀单
5）跟进
3、活动营销五流程十二问
4、沙龙设计
六、跨界营销
1、跨界营销关键思维
2、跨界营销五定位
1）定位小区业主
2）定位关注焦点
3）定位解决途径
4）定位合作渠道
5）定位销售产品

蒋湘林

畅销书《银行理财产品这样卖》作者

5年银行培训及银行网点辅导经历，国内知名咨询公司银行咨询中心高级顾问、项目经理

4年建设银行及平安银行一线网点工作经历

4年上市公司金融工作经历

主打银行服务营销系列课程，及银行标杆网点辅导项目

曾主导：中国银行、农业银行、建设银行、农村信用社近七十多家(单个网点辅导)标杆网点服务营销一体化建设，对服务规范、营销体系、网点管理有较深的理论与实践经验，有效提升柜员、大堂经理、客户经理、网点负责人的工作绩效。

在为银行提供培训咨询的过程中，悉心辅道，言传身教，能够有效提升网点的营销绩效，掌握标准的服务营销规范和流程。

服务过的客户有：

服务过的部分客户：

国有银行：中国银行江苏省中行、中国银行安徽安庆分行、中国银行江西吉安分行、中国银行吉安吉州支行、中国银行湖南益阳分行、中国银行扬州分行、中国银行深圳龙岗支行、中国建设银行江西省分行、中国建设银行南昌分行、中国建设银行绍兴诸暨支行、中国建设银行滨州分行、中国建设银行威海分行、中国建设银行聊城分行、中国建设银行抚顺分行、中国建设银行营口分行、工商银行安徽省分行、工商银行合肥分行、工商银行湖州分行、工商银行枣庄分行、农业银行安徽省分行、农业银行合肥分行、农业银行黄岩支行 、农业银行舟山分行、农业银行嵊泗县支行、农业银行临海大洋支行、农业银行台州玉环坎门分理处、农业银行台州黄岩新前支行、农业银行温州中山支行、农业银行温州大南门支行、农业银行台州天台城北支行、农业银行温州中山海坦支行、农业银行温州鹿城支行、农业银行温州双屿支行、农业银行绍兴柯桥支行、农业银行衢州柯城支行、农业银行阳江分行、农业银行台州椒江支行、农业银行嘉兴分行营业部、农业银行嘉兴南湖支行、农业银行嘉兴平湖支行、农业银行嘉兴平湖新仓支行、农业银行绍兴港越分理处………

商业银行：浦发银行总行、浦发银行芜湖分行、浦发银行贵阳分行、浦发银行昆明分行、浦发银行无锡分行、山东东营胜利农村合作银行、广西藤县农信社、甘肃兰州西固农信社、山东济南长清区农信社、辽宁盘山农信社、新疆阿图什市和田县农信社、湖南省衡阳市石鼓区农信社、河南周口市太康县农信社、启东农村商业银行、宁德农村商业银行、泰州农村商业银行、遂宁农村商业银行、遂宁邮政局、兴业银行泰州分行、兴业银行厦门分行、交通银行深圳海莲支行、交通银行深圳笋岗支行、民生银行合肥分行、民生银行苏州分行、民生银行杭州分行、光大银行西安分行、东莞银行、德阳银行、荆州银行、广东省邮政公司深圳市分公司、长安银行榆林市府谷县支行……

学员反馈：

通过蒋老师的方法建议，让我们对今后沙龙活动，厅堂营销，营销话术，都有了很好的应对策略，再也不用担心沙龙活动如何吸引客户，外拓营销做得更好等等，感谢蒋老师给予我们的新思路，新办法。

——富滇银行大理弥渡支行理财经理张溪

培训这三天，蒋老师从理论切入，各种案例分析，演练巩固，让我们了解自身专业不足欠缺，同时增强我们临场应变能力、组织协调能力、处理各种关系的能力，让我们在阳光心态下工作。

——富滇银行华洋支行理财经理李娜

三天的课程很快就结束了，虽然以前也听过很多老师讲营销技巧，讲营销策略，但更偏重理论学习，不一样的是这三天下来，蒋老师理论结合实际，通过生动的讲解，与学员们积极的互动，各种产品话术的设计和学习，受益匪浅。可以说蒋老师的课程是最受用，最实用的，是可以实实在在用到网点营销工作中的，一句话是可以用来上战场的利器。

——富滇银行理财经理吴菜波

感谢总行零售部给予我们这次宝贵的培训机会，感谢蒋老师的精彩纷呈、深入浅出的细致讲解。一条条精辟经典的营销法则，一个个生动实际的案例，一篇篇面面俱到的话术，值得我在今后的工作中仔细琢磨，反复练习，举一反三，也只有这样，方能将蒋老师教授的"利剑"与"招数"信手拈来，运用自如。

——富滇银行理财经理李静尧

“起心动念利他，一切方法自来。”别开生面的开场，注定了这是一场匠心独运、别具一格的培训。培训的内容紧凑丰富，蒋老师的讲授深入浅出，各种实战案例更是化龙点睛，总结来说，最大的收获是两点，“用心”和“用新”。

——富滇银行理财经理赵明微

“在我们农信社培训课程历史上，这是我认为最成功的课程。”

——湖南衡阳石鼓区农信社大堂经理

“蒋老师讲的非常生动，和以往的讲师有很大不同，给我留下了非常深刻的印象。课程讲述与案例相结合，让我们非常受益。”

——兴业银行厦门分行理财经理

“两天的学习，有种听君一席话，胜读十年书的赶脚。我们一上课就像打了鸡血一样，特别有启发，特别有收获。我已经成了蒋老师的粉丝了，铁杆儿的”

——长安银行榆林支行客户经理

“两天的学习收获太大了，大家还想听，感觉时间实在是太短暂了”

——民生银行苏州分行柜员

“我的注意力很难集中，今天蒋老师的课程每一个细节我都记下来了，这对我来说实在是太难了。

——中国邮政深圳分公司学员

 “课程结合我行的特点，具有可操作性，对我们以后的营销有很大的帮助，大大提升了我们的话术能力。”

——启东农村商业银行学员

“蒋老师的授课非常生动、有趣，理论与实际相结合，让我们学习了非常多的营销技巧，非常合适。”

——中国建设银行抚顺分行学员