狼性大客户市场行销 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

ø 学习理解华为精神与狼性文化、学习和掌握华为打开、分析市场的方法；以及分析华为占领市场的强大武器
ø 华为是如何把握大客户销售过程中的重点，掌握分析竞争态势的方法，从而提高大客户销售人员分析和把握销售局势的能力；
ø 学习华为深度了解客户和影响购买的技巧——怎样让客户接受自己、怎样把握客户的真实想法、怎样影响客户做出购买决定；

授课形式
以举例、研讨、案例分析、案例教学、实践操作 练习的形式，做到给学员以启迪，让学员掌握华为的市场营销方法。
课堂讲解占30%，问题解答占40%。讨论分析占30%。

课程对象
本课程适合于企业、集团公司中高层管理者，重点客户经理、销售经理、市场经理、销售总监、分公司经理、区域经理、销售人员队伍的管理者欲提升销售业绩和专业素质的销售人员及其他对华为市场营销感兴趣的相关人士。

课程大纲
第一讲 课程背景：华为精神与狼性文化
1. 解读华为愿景、使命和核心价值观
2. 解读“华为的狼性文化”

第二讲 学习狼性行销——分析：如何打开市场以及分析市场
1. 如何开拓和维护客户关系
2. 了解客户的运作方式
3. 如何组织答标和技术沟通会
4. 宏观分析方法
5. 竞争力分析

第三讲 狼性行销分析：如何认知大客户
1. 什么是大客户?核心客户?
2. 客户销售分级的必要性与理论
3. 帕累托80/20法则
4. 大客户资料的收集
5. 客户资料
6. 竞争对手资料
7. 项目资料
8. 客户个人资料


第四讲 如何以大客户为导向的行销策略
1. 如何对市场进行战略布局
a) 点、线、面布控
b) 一揽子j9九游的解决方案销售
c) 如何把握机会点
d) 售前规划与研究
e) 制定项目干系人分析图
f) 区分决策人、影响人、参与人
案例分析：大客户行销中不同干系人的应对策略是什么？
2. 影响客户采购的要素：
实战分析一：以产品为导向的营销模式
实战分析二：以客户为导向的营销模式
3. 大客户行销的四种力量
a) 介绍和宣传－满足“了解”要素
b) 挖掘和引导需求－满足“需要、值得”要素
c) 建立互信－满足“相信”要素
d) 超越期望－满足“满意”要素
4. 如何做j9九游的解决方案行销
a) 什么是j9九游的解决方案销售
b) j9九游的解决方案销售的4项技能
c) j9九游的解决方案销售的原则和特点
5. 如何做到以客户为中心
a) 华为是如何服务客户的
b) 华为各部门是如何支持市场的

第五讲 分析客户采购的六大步骤
a) 分析：采购流程的步骤
b) 采购流程（确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收）
c) 六种客户在采购流程中的作用
d) 实战讨论：在采购的各个阶段，销售员的工作重点在哪一类客户身上？
第六讲 针对采购流程的六步销售法
1. 针对采购流程的六步销售法流程：
2. 得到需求à取得计划à进入选型à取得标书à竞标谈判à交货收款
3. 销售员的分阶段工作重点
4. 重点剖析六步销售流程:
a) 得到需求
b) 取得计划
c) 进入选型
d) 取得标书
e) 竞标谈判
f) 交货收款

第七讲 大客户行销中的谈判问题处理艺术
a) 如何开局
b) 谈判中的还价与让步：
c) 谈判僵局的处理
d) 控制谈判节奏
e) 兵不厌诈
f) 最后期限的设置
g) 要求更高层出面的好处
h) 谈判中常见问题的处理艺术

第八讲 大客户谈判决策
a) 收益评估
b) 风险评估
c) 是否接受谈判结果
d) 确认达成结果

尾声：学员与老师交流，老师解答相关问题。

王博

华为大学 特聘高级讲师

清华大学深圳研究院特聘高级讲师

中山大学 总裁班 特邀讲师

北大纵横 特邀讲师

【丰富的顾问经验】：

成功指导陕西、湖北、广东、北京等十多家企业采购、研发及市场方面的管理变革，让企业在困境中找到了御寒的棉衣。 “123”顾问模式：

1：一招制敌，以最简单的方法解决问题。

2：企业、员工两方面都愿意接受，强调逐步变革，减少变革对企业的冲击。

3：重经验传授；重企业内部制度流程建设；重企业员工自身能力提升。

服务过的客户有：

电子it通讯行业：西安海天天线科技股份（2期）、广东盛路通信科技、武汉凡谷电子技术（2期）、江苏华灿电讯股份有限公司、西安富士达科技、武汉正维电子技术（6期）、武汉德维斯科技（4期）、深圳旺兴电子技术、北京旭普科技、光联通讯科技、现科科技、东莞众工电器、南京三宝科技……

电力石油化工制造业：国家电网、河南平高电力、广东新能源、东莞同兴化工涂料、东莞骑士涂料、中海油广东公司、江西联创电缆科技、恒运热力集团、太极集团、四川绵阳制药、广铝集团、广州电装、成都九天家私、濮耐高温耐火材料集团……

运营商及金融行业：中国银行广东中山分行、贵阳移动、广东联通、中通服广东分公司、广东全球通vip客户中心、广州移动、广东电信、贵州移动……

汽车行业及零配件：北汽集团、红岩汽车、上汽集团、广汽集团、北汽动力总成、上汽红岩依维柯、骆驼股份（2期）、回天新材料、华南汽车蓄电池、湖北回天胶业股份……

地产及综合型集团：中建三局、中南地产、中南建设控股、北京城建集团、中科院、江西职业经理人、中科院浙江分院材料研究所、中建南方公司、柒牌集团、河南电视台、中山大学、中国检验认证集团、中检福州分公司、中国电器科学研究院……