营销心理学 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

 了解并理解客户需求的心理演变过程；
 了解并理解客户购买决策的心理效应和心理偏差，以及对成交互动的影响；
 把握谈判环境、购买环境、服务状况对客户购买的心理影响；
 结合大客户营销的实战案例，把心理学知识转化为职业行为，提高销售成交率

市场销售总监、经理及主管

授课方式 讲授、案例、讨论、演练
授课时间 2天（6小时/天）

一、营销心理学研究什么
1、营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学
2、客户和中间商对商品和劳务的感觉、知觉、注意、想象、思维、态度、兴趣、意志、体验和记忆的过程以及上述过程的融汇和统一
3、心理学与营销心理学研究内容的四大方向----知、情、意、行
案例：你的客户会被你的道理说服么？
客户心情好的时候购买力更强么？
客户的认知影响采购么？
是什么影响了客户的最终采购？
dell的大客户销售经理的应标
分享：客户对产品质量的好恶与销售的关系
实验：心理学阿希实验分享；身高实验分享
心理学吊桥实验分享与客户心理分析
二、客户的购买动机
1、客户为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念，是促使一个人去付助于行动的内部动力
2、客户购买行为动机的定性分析
3、客户购买行为动机的定量分析
案例：移动上马4g的动机分析
如何预判哪些是有效的大客户
三、购买行为的心理要素
1、购买动机的四大心理要素
2、引导客户需求
3、证明产品价值
4、争求客户信任
5、获得客户满意
6、客户满意的心理诉求
模拟：如何有效的给客户销售商品
四、客户需求的心理演变过程
1、几乎完美的现状
2、满意度下降
3、变成问题和困难
4、新的购买需求
5、客户购买的心理价值天平
案例：一位购车者的心路历程
医生诊断中心理营销方法的应用
实验：自我采购后的产品效度心理实验 五、客户采购类型与心理特征
1、客户类型和心理特征
2、集团客户的心理特点
3、客户采购中关于成本和收效的四种类型
研讨：客户为什么拒绝，他心理担心什么
案例：脑黄金产品策划分析
征服采购的心理分析
六、品牌\策划\定位与营销心理
1、品牌心理与营销策划
2、定位与营销策划
案例：可口可乐公司的营销挫败
三大世界品牌汽车的营销策划
研讨：大客户营销中你的产品策划
七、购买决策的心理效应
1、晕轮效应
2、对比原理
3、近因和初始效应
4、触发特征
5、从众心理
案例：如何比较你的产品和你的产品；以及如何比较你的产品和别人的产品
宣传与广告如何发挥效用
你的销售方式如何起到广告效应
实验：心理学排队实验分享
门诊室从众实验分享
评价体系心理实验
八、集团型客户决策的心理偏差
1、面对利益的购买决策
2、面对损失的购买决策
案例：医药公司的采购风险规避
公司总经理采购中的收益决策
九、色彩心理学
颜色和采购物品及客户认知之间的心理学关系
案例：产品包装分析
十、环境与服务中的心理学
谈判环境、购买环境、服务状况对客户购买的心理影响
十一、客户心理挫败的处理方式
客户购买过程及结果中的心理演变状态
附件：本课程相关资料
1-营销中说服能力的有效性测试与分析
2-六种心理学销售术的应用：
----互惠、一致、认同、喜好、权威、短缺

季锴源

职业履历
管理心理学专家北京师范大学珠海分校 心理学教授 北京师范大学（珠海）心理学研发中心主任 《信息方略cio》特邀管理心理学专栏专家 《培训》杂志特邀管理心理学专家 深圳市心理咨询行业协会特聘心理专家
深圳中兴管理咨询有限公司 首席顾问
教育经历 北师大心理学硕士 英国威尔士大学经济管理硕士 中国人民大学emba
擅长心理学管理、领导力心理建设、组织心智模式营造、及心理学营销应用等。十多年的管理实践及集团型客户销售经验，在管理培训、管理咨询方面多有建树，多服务于通讯行业、电子行业、金融、地产行业等领域。

服务过的客户有：

培训行业覆盖金融、通讯、电力、房地产、电子、报业、汽车等诸多领域和行业。培训覆盖客户包括但不限于：中国银行、四川中国银行、深圳招商银行、广西建设银行、中国电信集团、中国电信各省公司、中国移动各省公司、中国联通学院、中国联通各省公司、中国网通各省公司、中国铁通集团、中国铁通各省公司、上海电信研究院、广州电信研究院、深圳世强电子、康佳集团、广西泓和地产、南方电网、广州南方都市报、可口可乐、深圳比亚迪、杭州阿里巴巴等公司。