打造金牌客户经理—综合营销技能提升 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

一、客户经理营销概述
1、商业银行网点组合式营销模式
案例分析：三家网点给我们的启示
网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式
建立客户管理档案
2、商业银行营销特点
3、商业银行网点营销与管理
优秀网点服务营销具备的特质
网点营销的目的
网点营销六要素
网点服务营销四个关键点
4、客户经理交叉销售
公私联动产品组合
业务渗透深化关系
成本控制更多优惠
增强信任获取支持
5、客户经理主动营销方式
网点营销
电话、邮品、短信、电邮
组织营销
社区营销
会议营销
客群营销
转介绍拜访
陌生拜访
例子：社区营销案例
 
二、客户需求分析与营销渠道拓展
1、小微客户需求与客群分析
小微企业需求与大中型客户的差异
小微客户需求分析黄金十字分析法
采购端需求：成本、方便、储备
销售端需求：资金、渠道、效率
融资需求：多种方式、灵活操作、提升信用
投资需求：保值增值、盘活资产
资金管理需求：加速运转、规避风险、改善管理
产品与需求要点
集群式客户产品与服务需求（内河船舶运输业）
融资性需求：循环贷款、季节性营运资金需求（水产市场商户）
资源平台需求（城市商业合作社）
资金管理需求（物流公司的高成本问题）
小企业金融服务方案三要素：小企业信贷 结算工具 公私业务（小微案例）
2、社区居民分层与需求分析
客户需求分析
储蓄
理财
投资
消费
客户类型分析
按照年龄性别结构分 
按照收入结构分 
按照客户来源方式 
按照理财习惯分 
按照贡献度与忠诚度分 
社区客户金融理财方案设计
一个中心
两个方面
三种展示方式
四个维度
3、三农客户需求分析
关键节点信贷营销
鱼塘育苗
农田种子
林业树苗
……
农户存款营销
 
三、客户营销流程与技巧
1、销售前的准备
销售前准备的目的
准备的内容与工具
顾问式营销方式
2、建立信任关系
建立信任的十种方式
开场八大话题
赞美的力量
3、挖掘客户需求
需求的三个层次挖掘
客户识别及营销时机
提问式挖掘法与沟通技巧
实用话术总结
4、产品介绍与产品话术转换
j9九游的产品展示的黄金法则
产品特点总结
客户需求点转化
行内主营产品话术设计
5、客户异议处理
正确看待客户异议
客户异议分类
异议处理三步骤
实用话术总结
6、适时促成成交
客户购买意向信号判断
促成成交的八种核心方法
实用话术总结
7、演练与产品营销总结
产品卖点与话术设计：理财产品、网上银行、基金、保险、个贷等产品设计
课堂演练与点评
 
四、客户关系维护与转介绍
1、客户关系维护的目的
客户维护的意义和方式
提升客户忠诚度与转介绍率
业务可持续拓展
2、客户分层管理与维护
客户分类管理与客户甄别
客户价值矩阵
存量客户的管理
3、客户关系维护技巧
日常情感关怀
建立信息沟通机制
产品跟进与服务
举办客户活动
4、客户转介绍
有需求
有能力
有意愿
有对比
 
五、会议营销与沙龙活动组织（视具体学员需求而定）
1、商业银行沙龙活动的价值
2、沙龙活动适合的目标客户
3、沙龙活动策划组织流程
4、沙龙活动策划组织之活动主题策划
主题沙龙活动
产品推介活动
专题会议营销
5、沙龙活动策划组织之客户邀约
6、沙龙活动策划组织之现场组织与展示
展示：以客户需求或困难开场产品介绍与客户问题相对应（三）
互动：客户问题现场反馈提问、交流、反馈
交流：客户与工作人员互动交流客户之间交流
7、活动反馈和后续跟进
信息反馈：活动现场及内容发送
跟进分工：客户一对一服务跟进

专家介绍：

国际认证注册销售总监（cse®）

小微金融管理师职业能力资格项目认证专家

全国融资规划导师资格项目认证专家

曾任某国有五大行总部营销培训师

工行全国零售外拓团队营销技能大赛特聘资深辅导专家

10多年银行营销项目咨询管理培训经验

工行、农行、中行、建行、光大银行、中信银行、华夏银行、浦发银行、招商银行、广发银行、城商行、农商行、村镇银行等银行特聘营销活动策划培训师

上海交通大学、浙江大学、上海财大、上海复旦等多家知名高校特聘专家

为全国各层级银行，600余家金融单位、100余家农商行进行过培训，十年培训千余场，培训学员逾五万人次

专业背景：

作为银行实战派讲师，杨老师积累了丰富的一线营销管理经验，长期专注零售业务营销经营，小微客户经理的案例培训以及营销技能提升，小微与个人的零售交叉营销、大零售综合营销体系建设等专业领域，进行深入的研究和实践，形成了自己特有的实用有效的项目课程体系。

杨老师以新常态下的市场环境为思考点，立足学员一线销售工作需要，深入剖析学员在营销工作中的要点，难点，结合市场实际需求开发定制课程：智能化网点管理新模式与客户营销策略、智能网点营销管理与差异化营销、优秀财富客户经理综合胜任力塑造、大零售营销之道、打造一流支行长、存量客户盘活与深耕，利润中心打造、小微业务团队营销策略与管理、小微金融方案设计与商务展示、公私联动交叉销售等等。每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。对学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。

 杨树峰老师在营销咨询项目也很有建树和心得，独创——绩效促进师项目，6天五晚，从业务精英到内训师的过程蜕变，把更好的营销理念营销技能传承，整个团队人人是销售精英，银行业绩连续番番！

杨老师除了深厚的专业功底，授课技巧娴熟，在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。

服务过的客户有：

授课记录： 

建设银行及分行：

建设银行山东省分行：《大堂经理现场管理与服务营销》《对公营销技能提升》

建设银行山东省分行：全省优秀网点主任16期“飞鹰计划”，善融贷、善融商务营销

建设银行福建省分行：《对公客户经理营销技能提升》《市场细分与差异化营销》

建设银行福建省分行：《大客户营销技能提升》

建设银行江西省分行：《对公客户经理营销技能提升》

建行浙江省分行：《网点对公营销技能提升》三期

建设银行苏州分行：《客户需求分析与金融服务方案设计》三期、《金融方案设计与展示》

《银行客户开发、营销与维护》三期

建设银行上海徐汇分行：《综合柜员小微企业营销》《网点组合营销》《客户经理营销》

建设银行天津分行：《客户经理营销技能提升》

建设银行温州分行：《对公客户经理营销技巧提升》

建设银行黄山分行：《对公营销技能提升》

建设银行温州苍南支行：《网点负责人营销技能提升》

建设银行无锡分行：《公司客户分层管理与关系营销》

建设银行云南省分行：《公司业务网点营销技能提升》

建设银行湖北省分行：《金融方案设计与商务展示》

建设银行上海金山石化支行：《对公客户经理沟通与营销技能提升》

建设银行上海分行：《销售才智》

建设银行株洲分行：《营销管理和服务管理》

建设银行南京分行：《高端客户拓展与潜在客户挖掘》（多期）

建设银行青岛分行：《对公营销技巧》

中国银行及分行：

中国银行江苏省分行：《中小企业营销技能提升》、《对公客户经理营销技能提升》

中国银行苏州分行：《网点营销与客户转介绍》

中国银行上海分行：《综合营销技能提升》

中行中山分行：《产品方案设计与展示》

中行江阴支行：《对公客户经理营销技能提升》

中行广州珠江分行：《中小企业需求分析与金融方案设计》

中行海南分行：《打造金牌客户经理》

中国银行沈阳分行：《商业银行网点全员营销》三期

中国银行湖南分行：《客户关系管理与营销》

中国银行重庆分行：《内训师综合能力提升》、《网点营销管理》

中国银行深圳分行：《客户面谈与产品呈现》

中国银行无锡分行：《金融产品卖点归纳与呈现技巧》

中国银行上海分行：《个金营销方案设计》（多期）

中国银行江苏分行：《对公客户经理营销技巧》

中国银行洛分行：《ttt》

中国银行马鞍山分行：《网点综合营销能力提升》

农业银行及分行：

农业银行北京分行：《打造高绩效营销团队》

农业银行安徽省分行：《银行网点管理》、《服务营销》《对公客户经理谈判技能提升》二期

农业银行贵州省分行：《网点营销与客户关系维护》《客户沟通技巧》

农业银行上海分行：《对公客户经理营销谈判技巧》二期

农业银行天津分行：《个贷客户经理营销技能提升》

农业银行湖北分行：《网点服务营销与转介》

农行银行镇江分行：《对公客户经理营销》

农业银行重庆分行：《顾问式营销技巧》

农业银行天津滨海行：《对公客户经理营销技能提升》

农业银行重庆分行：《对公客户经理高效沟通技巧与客户关系拓展》

农业银行温州分行：《对公客户营销》

农业银行南平分行：《中小企业金融服务方案设计及案例分析、零售银行优质客户开发销售与维护》

工商银行及分行：

工商银行福州分行：《军队客户经理营销技能提升及金融服务方案制定》

工商银行西宁分行：《客户经理营销技能提升》

工商银行成都分行：《中小企业客户开发与维护》

工商银行开封分行：《目标客户开发与维护》

工行湖州分行：《客户经理营销技能提升》

工行佛山分行：《网点综合营销能力提升》

工商银行佛山分行：《对公客户经理营销能力提升》

工商银行江西分行：《金融服务方案制作与商务展示》

招商银行及分行：

招商银行广州分行：《客户经理综合营销技能提升》

招商银行重庆分行：《银行柜面主动营销》

招商银行南昌分行：《中小企业营销拓展》

浦发银行及分行：

浦发银行广州分行：《客户开发与维护》、《优质客户开发》

浦发银行北京分行：《中小企业客户开发与维护》

浦发银行宁波分行：《客户开发与维护》

邮政储蓄银行：

邮政储蓄银行苏州分行：《客户经理营销能力提升》、《理财经理营销技能提升》《理财主管销售管理技能提升》《园区支行打造金牌客户经理》

邮政储蓄银行盐城分行：《网点组合式营销策略》《中小企业客户开发与维护》

邮政储蓄银行绍兴分行：《客户经理营销能力提升》

邮政储蓄银行阳江分行：《网点组合式营销策略》

邮政储蓄银行山西分行：《网点服务营销能力提升》

邮政储蓄银行温州分行：《网点服务营销与转介》

邮政储蓄银行湖南省分行：《支行市场营销与客户关系维护》

邮储银行驻马店分行：《网点营销管理与差异化营销》（多期）

邮储银行广州分行：《邮政支行长服务营销实战技能提升》

邮储银行广西分行：《网点转型内训师授课技巧培训》、《ttt》

邮储银行甘肃分行：《客户营销与客户关系管理》

邮储银行宜宾分行：《对公营销》

邮储银行临汾分行：《网点营销管理与差异化营销》

邮储银行马鞍山分行：《网点综合营销能力提升》

邮储银行浙江分行：《社区银行建设与营销分析》

广州邮政局：《广州邮政支行长服务营销实战技能提升》2期

其他银行：

徽商银行安庆分行:《 理财产品营销策略与高效沟通技巧训练》

江苏银行南京分行：《消费金融营销沟通能力提升》

南充市商业银行：《对公客户需求挖掘及金融方案设计、商务展示》

齐鲁银行聊城分行：《对公客户营销》

紫金农商行：《零售客户经理营销沟通能力提升》（6期）

常熟农商行：《对公初级客户经理营销》

高淳农商行：《客户经理特训营》

兰考农商行：《小微技能提升》

光大银行上海分行：《客户识别与服务营销》

桂林银行：《小微企业营销实战技能提升》

滨海农商行：《客户关系管理与维护客户需求挖掘与金融服务方案设计》2期

民生银行苏州分行、深圳发展银行重庆分行、兴业银行温州分行、兴业银行上海分行、苏州银行总行、北京银行总部客户经理培训、天津银行总部网点主任培训、上海银行对公客户经理营销、平安银行宁波分行网点主任绩效管理培训、重庆农商行客户经理培训6期、重庆光大银行、湖北银行荆州分行、湖北银行孝感分行、威海银行、郑州银行、南粤银行、海峡银行、泰隆银行总行及多家分行、山西邮储、泉州农商行、吴江农商行、安徽农村合作银行、湖南农村信用联社、泰安农信社、阳泉农信社、甘肃省联社、江西省联社、山东省联社、黄河银行、北部湾银行、济南邮政局、浙江平湖农村合作银行、浙江省联社杭州高科技支行、温州农商行、上海金山惠民村镇银行、上海松江民生村镇银行、广州市邮政局金融代理业务部、南充市商业银行、汉口银行武汉分行、大连银行成都分行、上海银行上海总行、交通银行玉溪分行、兴业银行上海分行、江苏银行南京总行、东莞银行广州分行、广发银行广州总行、齐鲁银行聊城分行、杭州银行南京分行、南京紫荆农商行、徽商银行安庆分行、浦发银行天津分行、等等。

其他金融机构：

四川汇通武侯小额贷款公司、温州华峰申银资产管理有限公司、安邦保险等