大客户的管理与销售 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

u  打破旧有思维模式，迅速提升业绩
u  充分掌握大客户的采购决策行为
u  掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
u  掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩

销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。

企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。
《大客户的管理与销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。



第一部分 企业营销成功的关键－天、地、人
1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战
u   世界经济圈的形成
u   wto－与狼共舞
u   变局－中国企业的市场机遇与挑战
u   营销－中国企业的成功要素
2. 地－中国式，文化特质决定采购行为
u   中国文化特质的独特性
u   中国机构客户采购行为的独特性
u   中国人的公私观念
u   中国人的为人处事
u   中国人的沟通习惯
u   中国人的思维方式
u   中国人的应变能力
u  中国人对制度态度
3. 人－打造销售专家
u   销售人员的心态调整与习惯建立
u   销售的工作重点
u   销售的时间管理
u   销售人员成功的五项修炼

第二部分 销售人员成功的关键－客户与销售策略
4. 闻“香”识客户
u   如何发现潜在的客户
u   客户背景调查
u   销售的cute理论
教练(coach buyer)
用户(user buyer)
技术把关者(technical buyer)
关键决策者(economical buyer)
5. 中国式关系销售策略与技巧
u   中国机构客户采购特点
u   客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
u   提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）

第三部分 细节决定成败－销售人员的百宝箱
6. 销售流程以及销售工具的使用
u   掌握销售流程，识别销售机会
u   客户采购各个流程中的工具使用
u   各种销售专业工具分析
u   利用需求动力模型掌控销售工具的使用
7. fabe介绍技巧
u   fabe是什么
u   如何做fabe
u   f-features
u   a-advantages
u   b-benefits
u   e-evidence
u   如何让fabe更有效
8. 专业问话技巧spin
u   spin是什么
u   如何使用spin
u   背景问题
u   难点问题
u   暗示问题
u   需求－效益问题
u   如何让发问产生销售机会
9. 专业演示技巧
u   专业演示礼仪
u   销售演示前的准备
u   塑造有说服力的印象
u   利用视觉方法加强客户印象
u   后续跟进技巧

第四部分 临门一脚－专业谈判技巧
10. 谈判必要准备工作
u   明确谈判的目标
u   谈判人员的心态
u   报价策略
u   评估自己的谈判实力与地位
u   谈判议题安排策略
u   谈判人员配合策略
u   谈判风格塑造
11. 突破式谈判五大步骤
u   跨越心理习惯
u   强制换位
u   重新定义
u   留有余地
u   实力引导
12. 谈判让步与结束策略
u   让步策略
u   让步三要素
u   让步底线控制
u   谈判友好结束策略
u   谈判以执行目标
u   不要独家全赢
u   买卖不成仁义在的理念

张毅鸣

美国领导管理中心lmi课程的的授证讲师 　
美国“态度式管理”注册教练 　
美国管理大学mba学分制课程讲师 　
澳大利亚smart咨询师、讲师 　
中国第一届人力资源大会“荣誉讲师” 　
主修：工商管理、经济学、电子计算机工程学
工作经验 　

拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验，精通市场和经营管理，曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任．任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩，是一位优秀的企业领导人，又是一位好园丁。 　
是最早在中国大陆推行＂职业经理人＂、＂职业销售代表＂的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力，多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力，形式多样的培训方式，深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。 　
曾开设过的课程主要有 　
行动力管理（新课程） 　
基础管理 　
有效的销售管理 　
电话营销技巧 　
商务谈判技巧 　
增值的通路——多赢渠道管理 　
领导型经理职业素养与职业技能——以生产力为导向的管理 　
顾问销售 　
销售谈判技巧 　
沟通与协调 　
时间管理与会议技巧 　
打动人心的优质客户服务 　
演示技巧 　
lmi（美国领导力管理发展中心）《有效的个人生产力（epp）》 　
张先生深谙企业内训，具有丰富的管理实务和培训授课经验，讲求可操作性；授课方式注重启发、参与、生动。 　

曾培训的部分客户名单有： 　
外资企业：德尔福、美国维蒙特、abb、sgs、sony、dhl、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、app、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙（中国）、日立电梯等 　
中资企业：联想集团、凯泉泵业集团、新界泵业、中建集团、上海家化、联农股份、金山石化、富臣化工、联洋房产、中国移动、中国联通、太太乐、东锦食品、中海集运、建设银行、和平电器、双鹤药业、新索音乐、微创医械、梅迪派乐广告、中华纸业、紫江集团、三一重工、迈瑞医械、美丽华集团、湖南科文、万安达消防集团、德隆集团、贝力达物流集团等