沙龙营销与关系维护 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

课程背景：
过去的十年，中国银行业经历了飞速发展，从几枝独秀走向百花竞放。截至2012年北京和上海的银行网点密度已经与香港和台湾不相上下。这不仅诏示中国银行业的蓬勃发展开始，也吹响了全面竞争的冲锋号。银行业将由以往的业务交易型银行转变为全能型、国际型、管家型、零售型、智能型、节约型的现代零售银行。而这一切，营销成为转型成败的关键。
中国银行业的营销发展一路逶迤，传统的营销比拼关系好坏，而今天的营销比拼渗透深浅；传统的营销比较收益高低，而今天的营销比较情感深浅。营销转型，模式为王。今天银行业采用何种模式，尽管争论声此消彼长，但最终都会停留在批量营销，团队联动这个关键基本线上，而这两条线的交集点正好落在沙龙营销这个新兴模式上。
沙龙作为银行进行情感联络、关系维护、批量营销的重要工具，越来越受到众多银行的青睐，留心下银行业的沙龙，不难看出有颇多尴尬，宴席好摆客难请，精心筹办的沙龙却一客难求；营销业绩惨淡收场，营销成功率达不到8%；活动设计捉襟见肘，导致关系维护无处下手；客户现场签约，但手续收款却成为无法开口的事情。这一切的难题，到底该如何突破，敬请聆听本次课程。

课程收益：
1.模式转变：传统的沙龙以服务为主，营销功能薄弱，而优秀银行的沙龙在潜移默化中销售产品。
2.客户邀约：从请不到客户到门庭若市，精准锁定目标客户，优化邀约语术，设置客户评审机制。
3.营销效果：通过课程设计，成交塑造，优惠加推等方式，可以有效提升现场成交率，避免无效沙龙。
4.会后跟进：以往沙龙随着客户离开结束，而在此可学习到如何分配未成交客户，如何二次营销等。
5.礼品选择：大客户在乎礼品的价格么？作为不差钱的大客户，他们在乎的不是价格，而是价值。
6.关系维护：花钱越多关系就越巩固么？唯有感动客户才能王道，感动一定需要花钱么？

课程时间：2天，6小时/天

课程大纲：
第一讲：开场篇
a)案例分享：深发展高端客户的“南禅五日”
b)沙龙的价值
c)沙龙举办的3大步骤23流程

第二讲：策划篇
a)沙龙策划的三大注意事项
b)沙龙策划流程：调研--定位--选题
c)案例：高端小区的学习沙龙
d)案例：平民小区的粽子沙龙

第三讲：筹备篇
a)沙龙项目小组的设置与分工
b)沙龙场地的种类与选择
c)沙龙现场各个功能区布置
d)礼品的种类与设计
e)彩排与音效、灯光
f)讲师甄选与课程设计

第四讲：执行篇
a)迎宾
b)热场
c)致辞
d)互动
e)授课
f)踢单
g)造势
h)送客

第五讲：营销篇
思维转变
a)从推销走向营销
b)标杆学习—营销高手的推进语术
电话邀约
c)陌生客户：短信预热技巧
d)熟悉客户：电话邀约技巧
现场营销
e)寒暄赞美
f)需求挖掘
g)产品介绍
h)交易促成
i)异议处理
会后跟进
j)总结会
k)追踪签约客户
l)跟踪意向客户

第六讲：维护篇
a)客户分层分级管理
b)《大客户综合信息表》的运用
c)用金不如用心，建立客户情感账户
案例：为什么大客户的生日反而不作为？
d)低成本维护四种方式
案例：6块钱换来的大客户
e)高成本客户维护参考
案例：汉口银行的救护车公关

殷国辉

国内金融生态圈银行实践专家

中国社科院研究生学院金融系 客座讲师

三年于上海师从余世维先生

三年于任职于中兴通讯学院

三年于政府机关从事金融与税务等工作

银行业创新项目《纵横银行 》项目首席研发人

书籍《银行理财产品这样卖》作者

深圳市传统文化研究会艺术文艺专业委员会 副秘书长

清华大学苏州教学点；中山大学edp中心；浙江大学；湖南大学银行网点建设与发展中心；上海金融学院等特聘讲师

受到湖北十堰电视台；东风电视台；江西永修电视台；河南灵宝电视台；卢氏电视台等多家媒体采访与播出授课。

中行总行、浦发总行、光大总行、工商银行、建设银行、农业银行、民生银行、中信银行、兴业银行、平安银行、昆仑银行、宁夏银行、汉口银行、郑州银行、成都银行等多家银行特聘讲师

曾创下单天定投53笔；信用卡110张；保险22笔；网银62个的业绩。曾为深圳交行、深圳中行、深圳建行等策划高端客户沙龙，营销成功率达到40%以上。

服务过的客户有：

中国银行：中国银行福建分行（9期）、中国银行厦门分行、江苏省中行（16期）、中国银行广东省分行（12期）、中行江西省分行(3期) 、中国银行安徽省分行、中国银行济宁分行、中国银行济南分行、中国银行旬阳农商分行、中国银行南川支行、中国银行连云港分行（2期）、中国银行海口分行、中国银行深圳市分行、中国银行吉安市分行、中国银行南通分行、中国银行河源分行、中国银行广州分行、中国银行梅州分行、中国银行湛江分行、中国银行茂名分行、汕尾中行、山东中行、山西太原中国银行……

农业银行：农业银行东莞分行(2期)、农业银行兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行南湖支行、农业银行台州市分行、农业银行天台支行、农业银行三门支行、农业银行黄岩支行、农业银行椒江支行、农业银行海门支行、农业银行临海支行、农业银行路桥支行、农业银行舟山市分行、农业银行岱山支行、农业银行普陀支行、农业银行普陀山支行、农业银行南珍支行、农业银行定海支行、农业银行嵊泗支行、东芝农商行、东阳农行、贵阳农行、梧州农行、重庆农行（7期）、江苏农行、农行广东省分行、临沂农行、茂名农行、武汉农行、农业银行珠海分行、农行南海分行、安徽池州农行、重庆涪陵农行、常德农行、临沂农行、番禺农行、苏州农行、湖北农行、珠海农行……

建设银行：宁波建行、长沙建行(6期)、建设银行深圳市分行、建设银行番禺分行、大连建行、山东建行、广西建行、江西建行、广东建行(6期)、宁波建行......

工商银行：江苏省工行（8期）、工行广州分行（2期）、杭州工行、北京工行（3期）、四川工行、湖北工行......

交通银行：交通银行深圳市分行、山东交行、江苏交行、孝感交行......

邮政储蓄银行/农信系统：新疆邮储、河南省邮储（8期）、长沙邮储（2期）、广州邮储（11期）、浙江邮储、成都邮储（2期）、河南农信社、东莞邮政（2期）、福建农商行、肇庆邮政（3期）、德州农信社、盐城农信社、邮政甘肃省分行......

商业银行：浦发银行上海总行（6期）、贵阳浦发银行（2期）、重庆光大银行、榆林农商行（2期）、大边浦发（4期）、民生银行苏州分行（3期）、广东省农商行封开联社、广州兴业银行（2期）、昆伦银行、中信银行成都分行、民生银行广州分行、光大成都分行、民生银行肇庆分行、浦发银行无锡分行、浦发银行哈尔滨分行、山西民生银行、广州银行、宁夏银行(2期)、三明兴业、山东民生银行、东莞银行、石家庄中信银行、南充商业银行、福建农商行（6期）......