谈判的策略与技巧 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

清晰谈判的概念，了解促成谈判的前提条件
认识外部谈判与内部谈判的关系
了解成功谈判的标准
了解竞争性谈判的要点
掌握竞争性谈判前准备的重点
掌握讨价还价的技巧
了解常用的竞争性的策略与应对技巧
了解合作性谈判的要点
掌握让自身利益最大化的合同准备的技巧
认识行为对谈判的影响
掌握能增进谈判成功的行为与技巧
了解双赢性谈判的概念
认识双赢性谈判的应该具备的观念
掌握双赢性谈判的策略
掌握实现双赢性谈判的技巧
了解个性对谈判的影响
认识情绪的作用
掌握原则性谈判的技巧
掌握缓和谈判紧张情绪的方法
学习与对手建立交情，缓和气氛的技巧

课程背景
商务谈判可以是发生在谈判桌上的正式谈判，谈判双方就合同的价格、条件等或就合伙事业的复杂条款等进行讨价还价，当然，谈判也可以不这么正式，例如你和几个同事为了把一项工作做好，而就如何合作所进行的开会讨论。如果你是一个管理者，那么可能你一天的工作中，有很大一部分是在与组织内外的人进行谈判，尽管你也许你意识不到。
谈判活动是如此普遍，并对自己的收益有极大的影响，但由于许多人并未学习谈判，只是凭着感觉来进行，这样很容易造成：本可以达成对双方有利的结果，却因为不忍一时气使谈判陷入困境；或因为错误判断使到手的利益让出的局面。谈判不是靠个人性格与魅力，它是一门专业的技术，有着自身的规律，因此提高我们的谈判技术就显得更为重要。
本课程可以帮助你端正对谈判的认识，提高谈判技巧，使你成为出色的谈判者。

课程特色：
谈判到底是追求双赢还是自身利益的最大化？许多人在上完谈判培训课程往往被这个问题所困扰，这反映了许多讲授谈判课程均有些片面与偏颇。其实强调自身利益与追求合作和双赢是谈判的三个层次，我们要根据谈判内容与情景来选择不同的谈判策略与方法谈判，追求双赢的目的终究是为了自身利益的满足。
本课程建立在谈判完整的理论基础上，以博弈理论为核心，从“竞争性谈判”、“合作性谈判”、“双赢性谈判”这三个层次来讲授谈判的相关理论与技巧，课程层层递进，逻辑缜密，结构清晰，能帮助学员正确的理解谈判的本质，掌握谈判的规律。
本课程运用大量案例的讨论与演练，让学员身临其景的体验谈判的奥妙，同时在每个关键技巧的讲授后都会布置练习，让学员在课堂上就能够掌握，回去后就能运用。


课程收益：

清晰谈判的概念，了解促成谈判的前提条件
认识外部谈判与内部谈判的关系
了解成功谈判的标准
了解竞争性谈判的要点
掌握竞争性谈判前准备的重点
掌握讨价还价的技巧
了解常用的竞争性的策略与应对技巧
了解合作性谈判的要点
掌握让自身利益最大化的合同准备的技巧
认识行为对谈判的影响
掌握能增进谈判成功的行为与技巧
了解双赢性谈判的概念
认识双赢性谈判的应该具备的观念
掌握双赢性谈判的策略
掌握实现双赢性谈判的技巧
了解个性对谈判的影响
认识情绪的作用
掌握原则性谈判的技巧
掌握缓和谈判紧张情绪的方法
    学习与对手建立交情，缓和气氛的技巧
课程时间：13小时
课程方式：
·讲授·游戏·练习·小组讨论·角色扮演·案例分析·故事分享·讲师点评·启发式、互动
式教学

课程大纲
一、商务谈判的概念、流程与要素
1.商务谈判的定义
2.实现谈判的三个前提条件
3.商务谈判的流程
4.商务谈判的三个层次
案例分析：这三次谈判各有什么特点？
视频：加入世界贸易组织的谈判的难点

二、竞争性谈判：谋求自身利益最大化的搏弈
1.竞争性谈判的特点
谈判实操：扫雪车交易
2.谈判的四个重要概念
3.谈判前准备
明确交易给双方带来的价值
预估交易的风险
收集外界的相关信息
确定你的batna、保留点
预估对方的batna、保留点
设定谈判的目标
对过程进行规划
为你的主张准备理由
4.竞争性谈判中的行为
开价
让步
锁定结果
5.竞争性谈判中的常用策略与应对方法
开局策略：创建有利的谈判地位
施压策略：打击对方的信心
收尾策略：保证你的利益
谈判实操：销售谈判

三、合作性谈判：为维护双方关系的努力
1.合作性谈判的特点
2.谈判前的准备
充分掌握信息
确定目标
对谈判涉及的项目进行规划
考虑多种方案
练习：如何对谈判项目进行规划
3.合作性谈判的策略
条件分割
提升依赖
强调共同点
4.合作性谈判中的行为
检讨：破坏双方合作关系的谈判行为
增进双方合作关系的谈判行为
合作性谈判中行为的要点
练习：合理的谈判行为
分组谈判实操：供需双方采购谈判

四、创意性谈判：满足双方需求的突破
1.什么样的谈判才能称作是双赢谈判？
案例分析：沃尔马与家乐福的谈判策略分析
2.创意性谈判策略
明确立场与利益、要求与需求
发挥创造性，扩大交易条件
3.创意谈判中的行为
赢得信任
探索阻碍的原因
创造性协商
分组谈判实操：供需采购谈判
分组谈判实操：内部协作谈判

五、谈判中的行为、个性与情绪影响
1.测试：个人谈判的特点
2.个性对谈判的影响
“退让、竞争、逃避、协作、双赢”五种性格模式分析
依据性格进行谈判的缺点
3.让自己保持理智的谈判法：原则谈判法
将人与事分开
关注利益而非立场
达成交易有多项选择
对结果有客观的衡量标准
4.通过非语言行为识别对方真实意图
前后不一致的陈述
眼神
手的位置
身体姿态
5.化解对方敌对情绪
在对抗中找机会来认同他
让对方体会到尊重
6.建立和谐的氛围的技巧
拉近关系，缓和气氛的技巧
尊重对方的地位、能力
练习：与对手取得共鸣的、缓和冲突气氛的技巧

杨松

aactp（美国培训认证协会）认证讲师
icf（(国际教练协会)认证教练)
清华大学等多所高校研修班讲师
在 、it、广告、咨询行业从事过销售、管理、人力资源等岗位的工作，有着丰富的工作经验。
2003后任日本华商（经济の眼）管理咨询公司咨询顾问，常年为资生堂等多家跨国企业提供的咨询、培训服务。

曾主持过管理者素质培养，企业学习体系搭建、领导力测评与提升等项目。
杨老师对管理者的能力提升、领导力培养和学习型组织建立上有深入的研究。

课程设计注重实用性和可操作性，在强调普遍的科学原理的基础上，同时结合目前企业面对问题的而展开，使得内容贴进现实，能给客户带来极高的实用价值。

服务过的客户有：

石油行业：中海油公司、大庆油田、天津大港油田、长庆油田、东方物理•••
矿产及冶炼类：云南驰宏锌锗、云化天、江西铜业、沙钢集团、唐山钢铁集团、邯郸钢铁集团、济南钢铁联合销售公司、内蒙蒙西高岭、…
金融保险业：中国农业银行、中国工商银行、中国人寿、中国人保、新华保险、太平洋保险、北京邮储银行、中荷保险、海通证券…
it类：中国科学院计算机研究所、信息安全共性技术国家工程中心、北大方正、中科大洋、梅花网、富饴科技、
制造业：福建戴姆勒、一汽集团、北汽集团、宇通汽车、美的集团、长虹集团、恩斯克机械、丸顺制造、德国威能泵业、福汉木业…
电力类：云南电网、河北电力公司、贵州电网、华润电力、中国风电集团……
建设类：中建三局、中铁集团、中天路桥、……
咨询类：伟达公关公司、艾端咨询集团、梅花咨询
交通类：海南航空、昆明铁路局、广东公路管理局、楚天高速…
消费品类：资生堂菲婷、欧伯莱、俊士、怡宝、韩国爱苿丽、天狮集团、山东雷诺服饰、广州同方堂…
流通渠道类：伊藤忠商社、云南白药连锁药店、九州通医药、深圳友和医药、昆明百大、福建喜迎门建材超市、厦门国贸、黄商集团、…
通信类：广东移动、广州移动、佛山移动、河南移动、河北移动、北京邮政局、…