华为狼性：解密华为狼性市场行销与谈判 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

ø 理解华为精神与狼性文化
ø 掌握华为打开市场的方法
ø 掌握华为分析市场的方法
ø 掌握华为占领市场的强大武器
ø 掌握华为团队化作战的主要方法
ø 掌握华为快速复制成功经验的方法

课程对象
本课程适合于企业、集团公司中高层管理者，重点客户经理、销售经理、市场经理、销售总监、分公司经理、区域经理、销售人员队伍的管理者欲提升销售业绩和专业素质的销售人员及其他对华为市场营销感兴趣的相关人士。

课程大纲
第一讲 华为精神与狼性文化
1. 解读华为愿景、使命和核心价值观
2. 解读“华为的狼性文化”
a) 狼性文化的特性
b) 解读华为的流行口号
c) 解读天道酬勤

第二讲 打开市场的方法
1. 如何开拓和维护客户关系
a) 如何拜访客户
b) 如何处理不友好的客户
c) 如何消除客户的偏见
d) 如何争取同盟军
2. 了解客户的运作方式
a) 了解客户的组织结构与采购方式
b) 大客户和政府客户的特点
c) 如何掌握客户的关键人物
d) 如何影响客户的决策
3. 如何组织答标和技术沟通会
a) 如何组织答标
b) 如何组织技术沟通会
c) 被客户问到痛处怎么办？
d) 被客户死缠烂打怎么办？

第三讲 分析市场的方法
1. 宏观分析方法
a) 国情、行业、社会对市场的影响
b) 国家宏观经济政策对市场的影响
2. 竞争力分析
a) swot分析
b) 企业的竞争力分析
c) 产品的竞争力分析

第四讲 占领市场的法宝
1. 如何对市场进行战略布局
a) 点、线、面布控
b) 一揽子j9九游的解决方案销售
c) 如何把握机会点
d) 售前规划与研究
2. 如何做j9九游的解决方案行销
a) 什么是j9九游的解决方案销售
b) j9九游的解决方案销售的4项技能
c) j9九游的解决方案销售的原则和特点
3. 如何做到以客户为中心
a) 华为是如何服务客户的
b) 华为各部门是如何支持市场的
4. 华为是如何树立品牌形象的

第五讲 团队化作战的主要方法
1. 独特的组织架构与运作模式
a) 团队化的运作
b) 如何处理总部和地方的关系
2. 清晰，完备的制度与流程
3. 风险控制与周边部门的配合
a) 风险识别与控制机制
b) 协调周边部门的文化与机制

第六讲 成功经验可以复制
1. 成功复制的组织保证
a) 规范化的流程和制度
b) 标准化产品和行销方式
2. 如何提升人员素质
a) 人员的有序流动
b) 系统的培训
c) 导师制
d) 案例化的学习
第七讲：什么是谈判
1、谈判贯穿于我们生活的方方面面。
2、么是目标、策略、实施
第八讲：如何提高外在的职业素养
1、 什么要提高外在的职业素养？
2、 如何给人留下好印象
第九讲：如何提高内在的职业素养
1、了解自己产品的优劣势
2、了解客户的供应商选择方式
3、如何扬长避短
第十讲：如何制订谈判策略
1、 理解交易的原则
2、 你的底线是什么？为什么？
3、 确定目标
4、 评估对手
5、 选择谈判策略
第十一讲：组织谈判
1、需要那些人参与谈判
2、每个人的分工
3、拟定日程
第十二讲：谈判过程中的问题处理艺术
1、如何开局
2、谈判中的还价与让步：

ø 谈判僵局的处理、
ø 控制谈判节奏
ø 兵不厌诈
ø 最后期限的设置
ø 要求更高层出面的好处
ø 谈判中常见问题的处理艺术
尾声：学员与老师交流，老师解答相关问题。

王博

华为大学 特聘高级讲师

清华大学深圳研究院特聘高级讲师

中山大学 总裁班 特邀讲师

北大纵横 特邀讲师

【丰富的顾问经验】：

成功指导陕西、湖北、广东、北京等十多家企业采购、研发及市场方面的管理变革，让企业在困境中找到了御寒的棉衣。 “123”顾问模式：

1：一招制敌，以最简单的方法解决问题。

2：企业、员工两方面都愿意接受，强调逐步变革，减少变革对企业的冲击。

3：重经验传授；重企业内部制度流程建设；重企业员工自身能力提升。

服务过的客户有：

电子it通讯行业：西安海天天线科技股份（2期）、广东盛路通信科技、武汉凡谷电子技术（2期）、江苏华灿电讯股份有限公司、西安富士达科技、武汉正维电子技术（6期）、武汉德维斯科技（4期）、深圳旺兴电子技术、北京旭普科技、光联通讯科技、现科科技、东莞众工电器、南京三宝科技……

电力石油化工制造业：国家电网、河南平高电力、广东新能源、东莞同兴化工涂料、东莞骑士涂料、中海油广东公司、江西联创电缆科技、恒运热力集团、太极集团、四川绵阳制药、广铝集团、广州电装、成都九天家私、濮耐高温耐火材料集团……

运营商及金融行业：中国银行广东中山分行、贵阳移动、广东联通、中通服广东分公司、广东全球通vip客户中心、广州移动、广东电信、贵州移动……

汽车行业及零配件：北汽集团、红岩汽车、上汽集团、广汽集团、北汽动力总成、上汽红岩依维柯、骆驼股份（2期）、回天新材料、华南汽车蓄电池、湖北回天胶业股份……

地产及综合型集团：中建三局、中南地产、中南建设控股、北京城建集团、中科院、江西职业经理人、中科院浙江分院材料研究所、中建南方公司、柒牌集团、河南电视台、中山大学、中国检验认证集团、中检福州分公司、中国电器科学研究院……