销售队伍管理与建设研讨会（两天） | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

 提高销售经理(主管)必备的职业素养和管理技能。
 提高激励与管理下属及团队的能力和方法。
学会自我激励，用积极的心态和科学的管理方法面对销售工作的挑战。

9:00-10:15 学前介绍及热身互动
新经济时代的销售经理(主管)
1， 销售经理所面临的环境和挑战
2， 销售和市场观念的变迁
3， 彼德原理的启示 交流互动,讲解,展示,讨论 掌握销售观念的变迁,理解身处职位的重要意义
10:15-10:30 休息
10:30-12:00 4， 销售经理的职责及角色
5， 销售经理三种能力,七项修炼
6， 领导风格的xyz理论
7， 人性化管理与制度化管理 讲解,展示,讨论
练习 建立职业化的观念
认清自己的真正的竞争对手,认清高效销售主管的素养要素
12:00-13:30 午餐 休息
13:30-14:30 确定销售计划,管理销售目标
1， 销售人员的七大任务
2， 理解销售目标的作用
3， 几种预定目标和计划的方法
4， 有效地分配和执行目标计划 讲解,展示,讨论,角色互动,团队游戏 学会确定销售人员的任务,并根据任务制定目标,理解目标的作用
14:30-14:45 休息
14:45-15:45 案例分析

时间管理基础
“猴子上树”及管理授权 案例分析和讨论
培训学习报表跟进一 掌握几种目标制定的方法,明确自己的销售风格
有效的时间管理原理分析和实用方法
15:45-16:00 休息
16:00-17:30 情景管理艺术概念及运用
人员管理的信任与监控关系
案例分析
sdi个性风格测试
第一天学习工作总结
第一天结束

9:00-10:15 领导与激励(合作方)销售团队
1， sdi个性风格分析和运用
2， 理解销售团队和个人swot
3， 激励销售人员的动机（马斯洛需要理论，赫茨伯格双因素理论） 讲解,展示,测试,讨论,案例讲解 明确自己的领导风格,了解个性风格有效处理人机关系和冲突
学会分析销售员的需求动机
10:15-10:30 休息
10:30-12:00 4， 如何管理调动(合作第三方)销售人员的积极性
5， 几种实用销售人员激励方法(体系)
6， 预防和消除销售人员的消极情绪—木桶原理
7， 培育销售人员的归属感和职业忠诚度 讲解,讨论,案例分析,互动游戏 学会如何调动销售员的积极性
团队的意义及如何建立团队精神
12:00-13:30 午餐 休息
13:30-14:30 管理与评估(远程及遥控管理)
1， 效率型销售管理体系的一般业务流程
2， 销售人员的量化的业务评估
3， abcp法则及kpi引用
4， 通过客户网点，对销售人员进行评估
5， 通过销售人员的工作报表，对其进行评估 讲解,讨论,案例分析,问答解析 掌握定性及定量管理的方法,提高销售执行力
14:30-14:45 休息
14:45-15:45 指导与改进(远程及遥控管理)
1， 常见的指导方法（电话谈话，电话网络会议，定期报告，大客户随访）
2， 如何有效地进行(电话)谈话
3， 如何有效地召开(电话)会议 讲解,讨论,练习,方案设计,角色扮演 掌握指导的有效方法
15:45-16:00 休息
16:00-17:30 4， 有效地进行网点随访检查
5， 有效地听取和处理销售人员的意见,
6， 有效地帮助和辅导销售人员改进提高和发展
第二天学习课程总结 讲解,讨论,展示,方案设计
培训学习报表跟进二,完成个人行动计划 理解指导的意义
学会帮助你的销售人员改进工作,提高销售业绩
第二天结束

张啸敏

 职业背景
 1984毕业于 上海大学理学院技术物理专业,
 1987-2002期间 先后加入 上海玩具进出口公司,丹麦宝隆洋行中国包装设备贸易部, 美国perkin-elmer分析仪器有限公司, 法国达能集团, 英国嘉实多润滑油上海贸易公司,和航星机械集团公司等国内外知名跨国企业,
 担任过理货员、销售代表、销售主任，销售经理,全国销售经理，及营销总监等主要销售职位,并在销售经理领导岗位超过10多年。在选择有潜力的产品及服务市场，选择指定和管理各个城市的经销或批发商，招聘当地市场的销售人员，建立区域办事分支机构等，计划和执行区域或全国销售和促销计划以及广告宣传推广活动，计划和执行销售人员管理系统和有关专业培训等,专业销售领域内具备极其丰富的理论和实践的能力与经验.
 在此期间,在悉尼macquarie大学接受mba高级财务课程教育.

 培训经历
 从2002年起, 加入了 上海企开营销咨询有限公司
 担任高级营销管理培训师, 并开始致力于企业营销策略和现代销售团队组织与管理的研究。同时将研究的结果，按国际专业培训方式开发出”实战销售技能及应用”; “ 销售团队的组织,领导与管理”; “现代经销渠道的组织与管理”等培训课程，并为很多外资企业,合资企业、国有企业及民营企业提供内训和咨询，深受好评。
 2004年起，担任专职培训师.

 讲课风格
由于在多家国际知名的工业品及材料设备生产企业的成功体检及对市场信息的不断深入了解,在课堂教学中会非常注重理论与实际相互配合,并以大量实战及成败案例来引导和强化学习内容。
本人谦逊、随和，具有较强的逻辑思维和归纳综合能力,同时具备丰富的职业销售经理人的敏感和热情。