管理和控制分销渠道 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

经销商是公司j9九游的合作伙伴，他们能帮助公司开拓市场，但是如果管理不当，也会给公司带来很多麻烦。如何有效地选择分销商？如何和分销商建立一种真正的伙伴关系？如何有效地处理渠道之间的冲突？……
课程围绕着渠道管理中的各种问题，在课上和学员们深入地讨论解决这些问题的思路和方法，从而有效地推动他们的渠道管理工作，让经销商真正成为企业的左膀右臂。

1.分销渠道的发展与管理
* 市场营销的基本概念
* 分销渠道的模式及发展
* 分销渠道成员分析与选择
* 分销渠道开发与管理策略

2.分销渠道的目标规划
* 确定你的目标客户及分销渠道
* 重要渠道成员的选择程序和方法
* 了解渠道客户的风格类型和表现分类
* 渠道客户的关键业绩指标kpi

3.分销渠道的合作与管理
* 渠道客户的动机分析与激励
* 分析渠道中的资源分配和影响
* 激励政策的制定和有效实施
* 分销渠道成员目标管理方法kpi的应用
* 分销渠道成员的销售和财务管理机制
* 针对渠道客户员工的辅导与联合拜访
* 针对分销渠道成员的销售和财务管理机制

4.分销渠道中的冲突与解决
* 渠道影响力，谁控制谁
* 冲突的预防管理和解决方法
* 渠道成员的信用额度和应收款的控制
* 市场销售及品牌推广活动的管理和实施

5.渠道经理的指导手册
* 销售计划与业务管理
* 销售费用控制与人员管理
* 分销商的评估与会议管理
* 经销商的中(终)止及更换的程序

张啸敏

 职业背景
 1984毕业于 上海大学理学院技术物理专业,
 1987-2002期间 先后加入 上海玩具进出口公司,丹麦宝隆洋行中国包装设备贸易部, 美国perkin-elmer分析仪器有限公司, 法国达能集团, 英国嘉实多润滑油上海贸易公司,和航星机械集团公司等国内外知名跨国企业,
 担任过理货员、销售代表、销售主任，销售经理,全国销售经理，及营销总监等主要销售职位,并在销售经理领导岗位超过10多年。在选择有潜力的产品及服务市场，选择指定和管理各个城市的经销或批发商，招聘当地市场的销售人员，建立区域办事分支机构等，计划和执行区域或全国销售和促销计划以及广告宣传推广活动，计划和执行销售人员管理系统和有关专业培训等,专业销售领域内具备极其丰富的理论和实践的能力与经验.
 在此期间,在悉尼macquarie大学接受mba高级财务课程教育.

 培训经历
 从2002年起, 加入了 上海企开营销咨询有限公司
 担任高级营销管理培训师, 并开始致力于企业营销策略和现代销售团队组织与管理的研究。同时将研究的结果，按国际专业培训方式开发出”实战销售技能及应用”; “ 销售团队的组织,领导与管理”; “现代经销渠道的组织与管理”等培训课程，并为很多外资企业,合资企业、国有企业及民营企业提供内训和咨询，深受好评。
 2004年起，担任专职培训师.

 讲课风格
由于在多家国际知名的工业品及材料设备生产企业的成功体检及对市场信息的不断深入了解,在课堂教学中会非常注重理论与实际相互配合,并以大量实战及成败案例来引导和强化学习内容。
本人谦逊、随和，具有较强的逻辑思维和归纳综合能力,同时具备丰富的职业销售经理人的敏感和热情。