市场营销理论与实战兵法 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

▲提升营销人员的理论水平
▲提升营销人员对营销理论的应用能力
▲提升营销人员的实战技能
▲提升营销人员的系统思维
▲提升营销人员的销售与管理能力

营销管理人员、大区经理、市场人员

一、谁动了营销的理论
菲利普.科特勒在《营销管理》的定义
美国营销协会把营销定义
英国营销学会则认为日本企业界人士认为
刘老师的定义：营即营造，销即销售
营，就是营造众多让消费者心动的理由，所以我们要营造出好的产品、好的理念、好的卖点，好的文化、好的价格
营，就是营造宜于消费者购物的环境氛围，所以要营造出良好的购物环境、良好的陈列展示形象、良好的销售氛围
营即经营人心
销，就是通过销售渠道和销售技巧，让消费者便于乐于消费我们的产品；
销即销售渠道和销售技巧
二、营销理论的演变与实战理解
1、产品导向：4p理论——以自我为中心——销售部
4p：产品、价格、渠道、促销
a、产品
产品三层次论与产品营销三要素
实例分析：如何让同样的产品体现出不同的价值？
产品策划实战案例
b、价格
什么样的价格好卖货？
案例：派克的失落与万宝龙的崛起、格兰仕俞总的淡出
定价的黄金法则
在销售的时候，什么样的价格才是最合适的？
c、渠道
渠道通路设计的原则
案例分析：宝洁的收放、格力的参与、万喜的低成本
分销渠道设计的关键点是什么？
d、促销
市场营销里的促销是什么
什么情况下的促销才能最有效？
e、4ps的两大延伸：6ps大营销与7ps服务营销

2、顾客导向：4c理论——以消费需求为中心——市场部（企划部）
4c：消费者、成本、便利、沟通
顾客需求和欲望
决定顾客购买决策的关键三点
消费者的需求点
消费者的兴奋点、敏感点
消费者的核心利益点
顾客的成本和费用
成本理论的积极意义与误区
手机为什么普及得快？苹果为什么那么红？
顾客最喜欢买什么样的产品？
消费的金字塔结构
购买的便利性
让顾客购买更为便利的三途径
购买的深层次便利
企业与顾客的沟通
广告沟通
活动沟通
询问沟通
反馈沟通
销售引导
企业与顾客沟通是倾听还是引导？

3、市场导向：4r理论——关注竞争对手、强调顾客忠诚度——品牌管理部
4r：关联、反应、关系、回报
a、关联
关联的核心：与顾客形成一种互助互求互需的关系
案例：当腾讯做出一个艰难的决定
b、反应
倾听顾客的希望及时答复并迅速作出反应
cs理论：顾客满意的理解
c、关系
从交易变成责任
从短期利益的关注到长期利益的关注
从推销变成互动
从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心
尽管别人的价格更低，但我们的客户为什么不轻易更改j9九游的合作伙伴？
d、回报
回报产生的三大要件（关注利益分配，强调消费利益、在承受范围内增强自身利益）
案例：娃哈哈把利益分配到每一公里
适应需求，创造需求
一切营销活动都必须以为顾客及公司创造价值为目的

4、企业导向：4s理论——以企业功效为中心，更快更好地满足消费需求——公司整体
4s:创新、速度、系统、满足
a、创新
产品创新
营销模式创新
赢利模式创新
管理模式创新
b、速度
快鱼吃慢鱼
新品推出的速度
整合传播的速度
销售执行的速度
信息反馈的速度
战略决策的速度
协同配合的速度
c、系统
系统的关键点：目标化、条理化、协作化
木桶理论与系统制胜
d、满足
功能满足
心理满足
案例：三款汽车你会放弃哪款？
5、价值导向：4v理论——以企业核心竞力与目标消费群相结合为中心——战略发展部
4v：差异化、功能化、附加价值、共鸣
a、差异化
差异化的原因：顾客差异化
差异化的核心：不满足所有人的需求，只为目标群青睐
差异化的三种形式：产品差异化、市场差异化和形象差异化
b、功能化
功能化以功能弹性化为基础
核心功能
延伸功能
附加功能
c、附加价值
产品附加值
营销与服务附加值
文化与品牌附加值
d、共鸣
共鸣的前提：消费者的“效用价值最大化”
共鸣的目的：实现企业的“利润极大化”
6、其它影响较大的营销理论
a、信息导向：imc理论——完整的市场信息传递
b、目标导向：定位理论——以自己的目标消费群为中心
比附定位
单一位置策略
寻找空隙策略
类别品牌策略
再定位
7、4ps营销战略计划
市场探查
市场分割
市场优化
市场定位
8、理论演绎：mm兵法与4p4c
三、营销理论打散重组与实战应用
1、产品要与顾客需求相对应，产品要与对手差异化并和顾客形成后期的关联性
a、产品三层次vs顾客需求vs消费利益
产品分核心产品外在产品和附加产品三个层次，需求分为使用需求心理需求和潜在需求三个层次，做营销就是要把产品和需求的层次对应起来
b、顾客需求太多想法也太多，怎么办？
讨论：你选择救谁
产品定位要与消费群体及消费心理定位结合起来
手指理论与usp定位
c、如何进行行业及行业竞争分析d、如何利用波斯顿分析法制订最佳的产品组合
e、实战演练：卖产品应该怎么卖？
当所有的终端都在说自己的产品质量好、品牌好、服务好的时候，我们该怎么办？
需求试探法——当牙医成为销售高手
四点销售法——产品销售的四个基本点
巧妙引导法——你家有六岁以下的孩子吗？
f、实例分析：对于你的产品而言，你认为顾客最关注的需求是什么？
g、做j9九游的解决方案提供商
2、价格要与产品价值结合起来，价格要与消费心理及目标消费群定位结合起来
a、顾客跟你说贵了，为什么转身到别家买了更贵的？
b、案例讨论：当欧典曝光、当达芬奇流泪
c、便宜的好卖还是贵的好卖？
d、真正决定销售价格的是什么？
e、什么才是价格战？
3、渠道建设既要考虑便利性又要考虑产品特性，与渠道客户建立起紧密的关联性a、如何寻找并开发潜在客户？
业务员开发客户的四大误区
b、如何有步骤地开发区域市场？
区域市场营销计划该怎么做？
窜货在什么时候有好处？
c、经销商管理应该管什么？
d、针对渠道客户的便利需求，业务员的应做的角色反应（智慧支持、与公司相关部门的沟通、实际帮助）
客户不愿意见你，原因在哪里？
为客户提供全方位的服务
建立需求关联
销售意识反应测试
e、如何在销售以后借助这个客户卖出更多的货？
1：25：8：3原则
在关系营销中，2/8原则与长尾理论如何运用？
4、发挥广告与促销的作用，通过品牌的影响让销售更容易
如何低成本高效益的打造强势品牌？
a、什么是品牌
品牌的立体三度——认知度、美誉度、高度
b、整合营销传播
将企业的“私人信息”（不为对对方所知的信息）传递给对方：消费者、政府、企业
案例：你为什么知道海尔、华为
cis理论：企业识别系统（组织形象整体策划和实施系统）
整合营销传播的重点在于整
案例：日本某品牌在澳大利亚的成功与黄河大厦上空的眼泪
案例：农夫山泉与农夫果园整合营销的成功之道
做品牌首先要容易让人记住，什么样的品牌才能让人容易记住呢？
c、找准传播着力点，方法决定成效
广告投放的基本原则
如何在不同的区域发挥爆破性传播和持久性传播的不同作用？
如何利用同样的信息，形成品牌塑造的连环性
渗透性广告与口碑广告：本地电植入性广告、软文广告、实景证据、顾客评分表
如何巧用短信广告与教材广告
d、达到临界点，将生米煮成熟饭
每天都要看到很多的广告，为什么很多广告你都没记住？
发挥好拦截性广告的作用：朵唯女性手机、金立手机
e、找到广告投放与渠道招商的结合点
广告花了不少钱，为什么既钓不到经销商又影响不了消费者？
f、实效促销的六大要点
1、促销创意的 “三新、四性、五点”
2、利益吸引到位
3、前期预热到位
4、现场造势到位
5、讲解引导到位
6、互动到位
讲课方式：按理论讲解、探讨分析、案例说明、领悟精髓、本行业实际应用讨论进行

刘孝明

国内著名营销专家，实效营销培训第一人、企业内训专家、g点营销理论与临界点营销理论创始人，既能传授长期发展的“九阳神功”又能培训当前操作的“独孤九剑”。央视网、新浪网、腾讯网、搜狐焦点家居网等媒体均有访谈。
刘孝明最擅长讲哪方面的课程
企业或经销商怎样低成本打造强势品牌：
《高效开展营销活动的四个现代化》、《低成本打造强势品牌的八大关》；
经销商怎样操作区域市场，怎样系统提升市场竞争力：
《经销商系统提升培训课程》、《经销商利润增长的九项修炼》、《终端营销九连环》、《市场赢销七重天》、《产品好卖的三大秘诀》；
业务员怎么开发销售网络、如何搞定经销商、如何管理渠道提升渠道竞争力：
《渠道招商与经销商管理——业务员渠道实战方法》；
导购员怎样引导顾客从被动到心动，从心动到行动：
《王牌导购阻击手实战技巧——门店成交销售技巧》、《门店成交王牌六剑》、《终端零售的九项修炼》、《绝对成交六连环》；
团队管理及执行力课程：
《高效能团队管建设与管理》、《高效执行——心态与方法的产物》、《做一个成功的营销员》、《把自己卖给高薪——成功的职业化心态素养训练》。
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