奢侈品顾问营销心理实战训练 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

分析实用心理学在店面高端销售中的实际应用，并帮助学员厘清自身销售行为背后的心理机制，了解顾客购买动机和消费心理。
融入部分顾问式销售技术，站在销售人员的角度，按照销售的节点，分步骤练习相关销售心理技术，用心理体验剧形式现场内化。
系统了解顾客购买动机和消费心理，控制销售节点，扭转不利局面，并主动创造销售机会，突破业绩倍增。
不撒胡椒面，重点下切，寓教于乐，培养学员右脑学习，让课程效果如南孚电池广告“一节顶六节”。

高端商品连锁经销商（加盟商）大会、新产品发布会、全国订货会、全国专卖店店长、加盟店店长、区域经理、市场督导、零售导购专员专项培训等。
建议培训行业最好是：珠宝、名表、箱包、首饰、眼镜、高端家具、高端建材、高端服装、高端家纺、高端橱柜、高端鞋类等等。

课程工具：
《销售心理素质测试表》
《dsic性格特质评估表》
《高端销售心理流程地图》
《高端营销术语延伸应用》
《高端销售店面案例专业文章》
《年收入100万以上中国富有阶层购买决定调查表》

《学习讲义》构成：
练习部分（训中用）——课程核心技术的现场练习。
心得部分（训中用）——课程关键内容的记录与心得。
工具部分（训后用）——操作指南提示，训后检查对照。
阅读部分（训后用）——经典资料温习、培训师原创文章、销售个案。

培训大纲：
模块一：自我练习
五项高端销售技能测试
专家大脑，仆人身段
高端销售的核心：需求、价值、心理暗示
正向心理学测度
不同个性气质客户需求心理分析
销售的三要点：特点、优势、利益
心理体验剧：《我们是同盟》
本节目标： 准备比经验重要，绝不打无准备之仗。做好高端商品销售前，要树立以客户为中心的理念，才能更好地体现自己品牌价值。做好了解客户的购买心理和自己的销售心理的基础作业，在“利益”研究上学会在客户面前“一箭中的”。

模块二：引导陈述（1）
壁垒打破
澄清——当不了解客户意图时
复述——当明确客户意图时
引申——把话题从一个点引向另一个点
概括——与客户一同总结概括关注要点
心理体验剧：《别跟我玩虚的》
模块二：引导陈述（2）
巧设提问——专业提问技术法则
赞扬：客户的观点和专业性
认同：客户的看法和合理性
重组问题：增加客户的理解
制约沟通：数字陷阱、结论陷阱
心理体验剧：《可预测的非理性》
本节目标： 克服销售人员一味说教的坏毛病，加重心理技术沟通的砝码，正面引导客户自己下结论，暗示客户什么是急迫解决的问题。真正学会“引导客户”而非“说服客户”，客户是永远无法被说服的，说服仅仅是客户意识的短暂模糊。

模块三：排异促成
异议的原因：你的角度复述
收拳头、做认同
超理性客户的正向负向推动
克服争辩aptt
心理实验：不在场证据
四两拨千斤:伪异议 3f
心理体验剧：《69对690》

本节目标： 捕捉客户异议发出的心理信号，预测异议的征兆并提前主导谈话内核，处理争辩情绪并引导客户情绪向正面转化，觉察客户的“超理性”和“伪异议”，并推动销售向自身设定的方向推进。

模块四：感性体验
迎合、钩子、垫子
描述故事预演未来
静态展示与动态展示
体验中的客情关系
墨菲定律与现场问题解决
心理体验剧：《他的行为怪诞吗？》
本节目标： 成交的前奏曲永远在感性情绪中完成。把握感性语言和现场导向的平衡，营造持续有效沟通的氛围，运用客户可预测的非理性，在和谐体验的互动中引导客户走入下一步通路。

模块五：缔结交易
成交时机把握：客户形体语言流露
成交的测量：客户心理期望值
价格斡旋的要点：价格策略、让步策略
柱子理论与成交技巧
离店前的三颗子弹fbo
心理体验剧：《她在犹豫什么？》
本节目标： 洞察客户的基本形体语言内涵，捕捉客户“投石问路”的话语，迅速准时抓住缔结最佳时机，同时满足客户最佳心理期望值。即便暂未成交，也为今后的可能成交提供足够铺垫和造势。

模块六：《电话促单技巧练习》
现场指导填写《潜在高端客户追访表》

李世源

中科院心理研究所管理心理学在职博士

清华大学积极心理学研究生

北京大学经管学院特聘教授

曾任香港深圳三家媒体记者

深圳电视台《第一调解》节目心理评论员

深圳市妇联、关爱办员工心理健康辅导师

国家注册二级心理咨询师（编号：1317000008203363）

著作《别扛着：做自己的减压教练》[2015年人民邮电出版社，目前发行第六版]

服务过的客户有：

服务过的部分客户：

高校总裁班：北京大学民企经管学院重庆总裁班、北京理工大学总裁班、清华大学心理系深圳研究生班、中科院心理研究所深圳学院、浙江大学总裁班、亚洲香港商学院、香港财经大学mba班、澳门城市大学mba班、南昌大学mba班、汕头大学民企总裁班（揭阳）、湖北华商学院、佛山政府管理学院总裁班、南商学院佛山总裁班、潮汕民企总裁班……

金融业：广东建行（共13期）、广东省邮电学院（12期）、江西中行（共7期）、深圳中国邮储银行（7期）、深圳中国人寿（7期）、北京广发银行（4期）、东莞农商银行（3期）、昆山农商行（2期）、北京太平人寿、北京建行、北京农行、重庆农行、南昌工行、宁波中信银行、广东农业银行、安徽建行、温州建行、上海兴业银行、上海光大银行、天津农行、天津平安银行、成都光大银行、重庆光大银行、浙江建行、珠海建行、湖北咸宁农行、湖北黄冈农行、杭州农商行、东莞中行、成都招行、温州中行、海口招行、余杭农商行、湖州农信社、镇江中行、舟山农行、顺德中行、福建邮储银行、成都农商银行、成都德阳中行、山东农行、深圳招商银行、深圳发展银行（平安银行前身）、杭州银行、内蒙古华夏银行、成都民生银行、广州中行、济南建行、泉州邮储银行、中信银行佛山分行、宿迁建行、丽水建行、湖北农行、成都建行、人保财险宁波分公司、深圳农商行、广东省农商行怀集联社、云南建行、南京银行、四川省农信社、梅州农业银行、揭阳农行、汕头农行、绍兴银行、梅州邮储银行……

电信电力业：中国移动河北公司（共14期）、广东移动（11期）、云南文山移动（10期）、深圳中国邮政（5期）、海南移动（共5期）、成都中国电信（共4期）、广东邮储银行（4期）、佛山移动（4期）、牡丹江移动（3期）、保定移动（2期）、上海移动、山西电力、中国网通、银川电力、韶关联通、惠州移动、重庆电力、南宁水电集团、河北电力局、湖州电力局、蕉岭供电局、昆明电力设计院、南方电网科学研究院……

政府税务：深圳交通委员会（共48期）、广东税务干部进修学院（共7期）、广东省人民政府大学堂（7期）、广州国税（6期）、珠海地税（6期）、深圳地税（6期）、青岛地税（4期）、深圳市妇联（3期）、广州政府管理学院（3期）、北京西城区地税局、河南邮政、深圳市关爱办、深圳行政服务大厅、苏州行政服务大厅、珠海行政服务大厅、石家庄行政服务大厅、长沙税校、南昌国税、宁波地税、东莞地税、济南地税、南京地税、三水国税、梅州国税、台山地税、肇庆地税、顺德国税、佛山国税、高明地税、清远国税、韶关地税、深圳南山区街道办、南宁工商局、广州中级人民法院、广州第三人民医院……

著名上市公司：武汉十堰东风汽车（10期）、华侨城集团（5期）、广州地铁（4期）、广州烟草（3期）、深圳迅雷集团（3期）、安庆烟草、温州华峰集团、美的集团、修正药业、深圳航空、新疆西北石油集团、大庆油田、南方航空、贵州国航、海南航空、深圳创维、顺丰快递、平安保险、腾讯集团、安徽古井集团、广汽集团、中建八局、广州达安基因股份、中国中山完美、蒙牛集团、武汉神龙汽车、长安汽车、远东控股集团、宁波奥克斯、宁波报喜鸟……

央企国企民企：宁夏煤业集团（5期）、浙江三星集团（4期）、江苏仪征化纤（4期）、株洲南车集团（3期）、中海地产集团、北京京能燃气热电、深圳地铁、长安汽车、武汉地铁、哈尔滨制药集团、宁波吉利汽车、杭州绿城集团、石家庄中煤集团、南京梅钢股份集团、松下电器、广州佳能、杭州华融金融集团、东莞华勤集团、重庆高速公路、上海全人科技、深圳幸福人寿、深圳巴士集团、深圳西部公汽、深圳东部公汽、深圳社保局、深圳中行商贸、贵州毕节烟厂、杭州艾博生物集团、武汉天喻集团、西安神州数码、中深航空旅游、深圳小汽车出租、广州小汽车出租、广州花都汽车产业城、深圳大亚湾核电站、中国安利公司、中国天狮公司、浙江燃能发电、新安江水电站、银川市国际穆斯林学院、深圳企业家联盟、神华宁煤集团煤化工公司、美国康宝莱、浙江省能源集团城市燃气有限公司、云南冶金集团、岳阳石化、中脉科技股份有限公司、天津武田制药、福建永荣集团、国际航空股份有限公司浙江分公司、泰州华侨城有限公司、广州联想公司、德国弗兰卡集团、深圳市水务集团、无锡远东控股集团、河源深能和合集团、深圳中柏电脑、摩托罗拉深圳天音公司、东莞市联亚制衣集团、世纪云商电子商务、深圳金溢科技股份有限公司、清远狮子湖医院、济南同圆设计集团、广州合鸿达集团、湖北南玻集团、广州粤卡通、贵阳博禄德集团、贵阳铜仁卷烟厂、郑州巨木服饰、广州中诚集团、深圳广东核能集团、深圳华泰保险、安徽翰博集团、安徽新华地产集团、广州捷客顺润滑油、合肥新安房地产集团、武汉民投金融、工信部广州赛宝股份公司、佛山（台湾）东风汽配、仪征化纤、仪征建滔集团、江西火电……

导师推荐和部分客户评价：

积极心理学是真正的懂人心、接地气、可自控的学科。李世源的著作《别扛着》贴近工作和生活，易懂易操作。在企业员工压力情绪管理方面做了很投入的尝试，是传播积极心理学的探索式应用。期待拥有一份“心理人寿保单”的人们值得阅读。

——清华大学心理学系系主任彭凯平教授

李世源把自己的内在放进书里，显示出他真诚面对读者的一面。不夸张地说，读者可以在书中听到他的心跳。无论是他拿自己开涮，还是把身边人的故事放进来，是自然为之。不是因为那些故事有什么了不起和震撼，我猜想他在暗示读者：我教大家减压的思想和方法，自己也在努力践行。《别扛着》是一本深入浅出、活泼有趣的心理学著作，我很愿意推荐给大家。

——清华大学心理咨询中心主任李焰教授

两天的《管理心理学》课程，让我对人心人性人欲有了深度认知。这么多年管理企业，在激发组织效能上我做了一些无用功，甚至起到副作用。今天让我反思并沉思，并学到了代偿、接纳、转化等一系列管理心理辩证技术。感谢李世源老师的分享，他知识渊博，在儒释道上也有较深造诣。

——浙江大学总裁班某企业田董事长

讲一堂专家满意、群众鼓掌、又能搞笑的课，实在难！在《心理资本开发》课堂，我见识了李老师的理论功底、逻辑思维和推理能力，能够帮助高层管理者构建一种实用的“思维模型”。而且李老师要言不烦、一语中的，总能把复杂的心理问题简单化、形象化。哪怕讲个笑话、说个段子、插科打诨，都那么自如地与课程衔接。佩服！

——广东中国银行某分行行长

我对李老师印象最深的是课程的实用性和不折不扣的敬业精神。我们连续采购10期《高绩效员工全面压力管理》课程，尽管是内容相同的循环课，但李老师每次都会根据学员的具体要求注入新元素，将课程升级了三次。并且每天晚上把学员讨论的结果分门别类重新整理成文档，临走时给我留下了270多条共6000多字的《研讨结果》，让我们训后跟进和评估拿到了第一手资料。非常感谢！

——云南移动某州hr罗经理

李老师的《健心馆—压力山大，会疏不怕》，我们连续采购了6期。课程整体感好、结构性强，一环套一环，语言清新流畅，娓娓道来，几乎找不到一句废词，很有推理能力。

——江西中行某支行长

李老师用叠飞机的办法巧妙搜集学员的压力源，然后针对实际问题一一对标解答，给我印象很深，这种因材施教的举措也很见功力。可以说这次培训效果超出了我们的预期。

——海南航空公司hr史小姐

听了李老师的《领导力心理学》，帮助我们管理团队改善了销售心理上的一些大问题，今年上半年至少提升业绩7%。

——上海全人科技集团李总

李老师能将课程《员工心理问题的识别与应对》生活化、趣味化，特别是结合了他在深圳电视台做人民调解的案例，以及图片测试、投射练习、心理视频、个案点评等形式，观点鲜明、见解独到，立体式启发学员重新思考，让学员记忆深刻。在深度、易懂、系统、互动方面，看出来李老师一定下了不少功夫。

——深圳招行hr某总监

我们从2009年一直邀请李老师给全局培训，总共超过40期。由于他的课程思想性、实用性、趣味性和前瞻性比较强，以至于有人误以为李老师是局领导（可能跟其做过记者有关吧）。比如《管理者大情商开发》，李老师的专业能力和生动风趣的授课风格，给我们印象特别深。他是个潜质很大的老师。

——深圳市客运管理局庄局长

李老师给我们上了两天《工作投入的心理奥秘》，用了不少办法有效激发大家的学习兴趣，是唯一一次没有中途缺席和早退的。大家都学得津津有味，忘了时间。

——远东智能控股集团陈总