门店销量垂直提升四大实战训练 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

分析实用心理学的技术与应用，并帮助学员厘清自身销售行为背后的心理机制。
系统了解顾客购买动机和消费心理，控制销售节点，扭转不利局面，并主动创造销售机会，突破业绩倍增。
改善学员“从思考到落地”的学习迁徙，为店员了解顾客在购买过程中的购买心理活动周期，掌握系统的销售步骤，并达成最终的成交提供切实可行的实战步骤。
不撒胡椒面，重点下切，寓教于乐，用“游戏 心理剧”的形式冲击学员右脑，让课程效果如南孚电池广告“一节顶六节！”

连锁零售业经销商（加盟商）大会、新产品发布会、订货会、全国专卖店店长、加盟店店长、区域经理、市场督导、零售导购专项培训。

课程工具：
销售心理素质测试表
dsic性格特质评估表
店面营销心理语言延伸应用
店面销售案例专业文章

学习讲义构成：
练习部分（训中用）——课程核心技术的现场练习。
心得部分（训中用）——课程关键内容的记录与心得。
工具部分（训后用）——操作指南提示，训后检查对照。
阅读部分（训后用）——经典资料温习、培训师原创文章、销售个案。
课程体系架构：
培训大纲：
模块一：心理语言导向判定
本节引导：心理学中的“完形”给我们借鉴：培训师不应把学员提供的资讯当成唯一的真相。必须将焦点从不在场的、虚拟的“客户”身上移开，完全地锁定在学员身上。培训师通过提问互动，向学员提供一面镜子。镜子必须照见学员可能不自觉、但又对他的行为成果产生深度影响的行为模式和思维模式。
本节焦点一：误把假设当事实
实用心理分析：案例
练习突破习惯思维盲点
学员分享点评
本节焦点二：摆脱致命吸引力
实用心理分析：案例
练习突破局限性销售信念
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本模块目标：通过“照镜子”——
1、一窥真实自己的机会。关注自身，而非想象中的客户；
2、重新选择是否改变语言行为的机会；
3、关注内心解读，而非品牌的硬件。横向提问，探索自己的答案。

模块二：正向负向的行为模式
本节焦点一：打岔
本节引导：销售是情绪的传递，信心的转移。销售人员的情绪状态，对商品的看法、对企业的态度，会潜移默化地影响客户对品牌的观点，进而影响消费者的购买信心和行动。“打岔”是情绪的外在呈现。
心理策略分析：案例
练习正向打岔
规避负向打岔
学员分享点评
本单元目标：
1、利用客户的从众心理，避重就轻趋向成交；
2、关注客户的抗阻情绪，化被动为主动，让沟通关系顺畅。
本节焦点二：讨好
本节引导：店面销售迎合与讨好绝对不是鼓励撒谎和讲假话，而是承接客户说话的心理语意，形成顺应的语言背景，赢得客户的信任和宽松的沟通环境。达到高超境界时，对方完全听不出你是故意迎合还是发自内心的观点。
心理策略分析：案例
练习正向讨好
规避负向讨好
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本单元目标：
1、关注顾客的合理需求，让顾客舒适，并注意保护品牌利益；
2、避免无原则的讨好，慎用“保姆型”迎合“贪婪型”。
本节焦点三：超理性
本节引导：这类型销售人员擅长于讲道理。一旦得到客户任何负面信息，销售人员的头脑中就会立刻出现“对”、“错”的天秤。他们会摆数据、讲事实，来证明自己是对的，客户是错的，甚至出现争辩。怎么办？
心理策略分析：案例
练习正向超理性
规避负向超理性
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本单元目标：
1、让超理性的行为变成负责任的行为，跳出纠缠理性的本身；
2、贴近顾客习惯模式，让顾客觉得购买过程的充满乐趣和轻松。
本节焦点四：指责
本节引导：传统销售中，这类销售人员往往会认为客户异议都是对自己、服务、商品的指责。当他们这样解读客户异议时，为了保护自己，他们往往会抢先一步指责客户——“不要唧唧歪歪啦”，“国际品牌也不过如此”。
心理策略分析：案例
慎用正向指责
规避负向指责
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本单元目标：
1、认清店面绝对不是“讲道理的地方”，成本比是非重要；
2、解读自己的心智模式。做不成客户也不能恶交成仇。

模块三：三个心理工具介入
本节焦点一：聆听复述
本节引导：最成功的销售思想和最伟大的宗教一样，关键在于“利他”。关注和满足于客户的需求，而不仅仅是企业和销售人员的需求。只有如此，销售人员才可能与客户建立起关系，进而进行销售。可惜的是，大部分企业销售、服务人员总是牢牢地焦点放在自己身上。潜意识中，他们真正关注的是我可以促成的交易额度、从中可获取的提成、可从此人身上获得的好处是什么……
情境聆听测试
心理策略分析
现场引导练习
学员分享点评
本单元目标：
1、支持销售人员快速将问题焦点转移到顾客身上；
2、达成对复述（确认）的心理动机和优势认同；
3、推动客户的心理认知，有利于建立销售的紧实关系。
本节焦点二：巧设提问
本节引导：有效提问是销售心理学的一项专门技术。本节从心理介入的角度分析巧妙提问对于销售成功的正面影响。好的问题可以带给客户新的思考与启迪，它将有力推动客户的购买行为。顾客往往保守而固执地坚信“我所想到的就是最好的j9九游的解决方案。”所以他们一般会抗拒销售人员对产品、价格、服务的一切新的j9九游的解决方案。
情境提问测试
心理策略分析
现场引导练习
学员分享点评
本单元目标：
1、帮助销售人员自动自发地找到客户的真实需求；
2、打破销售人员的思维盲点，走出刻板思维的误区；
3、让销售人员清楚客户不是任何时候任何情况下都明白自己要什么，在不需要强势销售的情况下，打开一片认知蓝天。
节焦点三：描述故事
本节引导：传统营销学总是将顾客视为完全了解自己需求的理性购买者。而实际在市场上，越来越多地观察到客户购买决策中的有限理性行为甚至是非理性行为。销售故事为了推动客户的购买热情和主动性，不是“挖坑套人”。讲故事尽管科学家嘲笑它，哲学家排挤它，逻辑学家斥责它，管理学家对它更是不屑一顾。但对店面销售来说——有效比正确要重要！
销售故事结构
心理策略启动
现场引导练习
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本单元目标：
1、销售人员如何往客户负责感性的情绪运作的右脑上添一把火；
2、客户决定购买，等于邀请产品进入自己下一段生命历程，一起经历、见证自己人生路上的风雨；
3、销售人员通过语言情境，唤起了客户的心理体验，塑造了一种全新的购买感受。

模块四：启动灵活应对模式
本节引导：nlp（神经语言程式学）指出：抗拒是对不够灵活的说明。也许销售人员总是跟某一些客户特别有缘，或者说对某种类型的客户特别有“杀伤力”，总能处理好来自客户的异议，最后促成交易。可惜的是，我们并不能决定每天自己会遇见什么样的客户，我们更加无法操控客户在不同情境中的表现。这将如何考验销售人员的心理应对模式呢？
练习展示力：在右脑情境中与顾客感官建立联系，展现商品利益。
典型问题应对：客户不直接向销售人员表达内在心理需求怎么办？
练习吸引力：向客户提供更充分的购买理由。
典型问题应对：客户对销售人员天衣无缝般的介绍不回应怎么办？
练习推动力：从“需要”层面推向“想要”层面。
典型问题应对：客户在最后成交的紧要关口“掉链子”怎么办？
本模块目标：
1、练习“抽离”的方式来看待自己的整个销售过程，知道自己现在所处的环节和所需要的借力；
2、对整个销售过程既有引导，又能保持流畅自如；
3、灵活应用不同应对模式面对不同类型客户，满足不同类型的客户需求，极大程度提升店面成交概率。

结尾：四大模块核心点串联——点点对线，线线对面，面面对体。
店面销售培训到底多大程度上能提升实际业绩的有效性呢？有两个消息：
坏消息是：也许永远无法找到一个令当下的销售行为百分之百成功的秘诀。任何的销售技巧的提升，都是概率的提升。
好消息是：即使不能做到百分之一百的处理掉学员的困惑/问题/困难，但是总可以找到提高学员销售能力的新途径。

李世源

中科院心理研究所管理心理学在职博士

清华大学积极心理学研究生

北京大学经管学院特聘教授

曾任香港深圳三家媒体记者

深圳电视台《第一调解》节目心理评论员

深圳市妇联、关爱办员工心理健康辅导师

国家注册二级心理咨询师（编号：1317000008203363）

著作《别扛着：做自己的减压教练》[2015年人民邮电出版社，目前发行第六版]

服务过的客户有：

服务过的部分客户：

高校总裁班：北京大学民企经管学院重庆总裁班、北京理工大学总裁班、清华大学心理系深圳研究生班、中科院心理研究所深圳学院、浙江大学总裁班、亚洲香港商学院、香港财经大学mba班、澳门城市大学mba班、南昌大学mba班、汕头大学民企总裁班（揭阳）、湖北华商学院、佛山政府管理学院总裁班、南商学院佛山总裁班、潮汕民企总裁班……

金融业：广东建行（共13期）、广东省邮电学院（12期）、江西中行（共7期）、深圳中国邮储银行（7期）、深圳中国人寿（7期）、北京广发银行（4期）、东莞农商银行（3期）、昆山农商行（2期）、北京太平人寿、北京建行、北京农行、重庆农行、南昌工行、宁波中信银行、广东农业银行、安徽建行、温州建行、上海兴业银行、上海光大银行、天津农行、天津平安银行、成都光大银行、重庆光大银行、浙江建行、珠海建行、湖北咸宁农行、湖北黄冈农行、杭州农商行、东莞中行、成都招行、温州中行、海口招行、余杭农商行、湖州农信社、镇江中行、舟山农行、顺德中行、福建邮储银行、成都农商银行、成都德阳中行、山东农行、深圳招商银行、深圳发展银行（平安银行前身）、杭州银行、内蒙古华夏银行、成都民生银行、广州中行、济南建行、泉州邮储银行、中信银行佛山分行、宿迁建行、丽水建行、湖北农行、成都建行、人保财险宁波分公司、深圳农商行、广东省农商行怀集联社、云南建行、南京银行、四川省农信社、梅州农业银行、揭阳农行、汕头农行、绍兴银行、梅州邮储银行……

电信电力业：中国移动河北公司（共14期）、广东移动（11期）、云南文山移动（10期）、深圳中国邮政（5期）、海南移动（共5期）、成都中国电信（共4期）、广东邮储银行（4期）、佛山移动（4期）、牡丹江移动（3期）、保定移动（2期）、上海移动、山西电力、中国网通、银川电力、韶关联通、惠州移动、重庆电力、南宁水电集团、河北电力局、湖州电力局、蕉岭供电局、昆明电力设计院、南方电网科学研究院……

政府税务：深圳交通委员会（共48期）、广东税务干部进修学院（共7期）、广东省人民政府大学堂（7期）、广州国税（6期）、珠海地税（6期）、深圳地税（6期）、青岛地税（4期）、深圳市妇联（3期）、广州政府管理学院（3期）、北京西城区地税局、河南邮政、深圳市关爱办、深圳行政服务大厅、苏州行政服务大厅、珠海行政服务大厅、石家庄行政服务大厅、长沙税校、南昌国税、宁波地税、东莞地税、济南地税、南京地税、三水国税、梅州国税、台山地税、肇庆地税、顺德国税、佛山国税、高明地税、清远国税、韶关地税、深圳南山区街道办、南宁工商局、广州中级人民法院、广州第三人民医院……

著名上市公司：武汉十堰东风汽车（10期）、华侨城集团（5期）、广州地铁（4期）、广州烟草（3期）、深圳迅雷集团（3期）、安庆烟草、温州华峰集团、美的集团、修正药业、深圳航空、新疆西北石油集团、大庆油田、南方航空、贵州国航、海南航空、深圳创维、顺丰快递、平安保险、腾讯集团、安徽古井集团、广汽集团、中建八局、广州达安基因股份、中国中山完美、蒙牛集团、武汉神龙汽车、长安汽车、远东控股集团、宁波奥克斯、宁波报喜鸟……

央企国企民企：宁夏煤业集团（5期）、浙江三星集团（4期）、江苏仪征化纤（4期）、株洲南车集团（3期）、中海地产集团、北京京能燃气热电、深圳地铁、长安汽车、武汉地铁、哈尔滨制药集团、宁波吉利汽车、杭州绿城集团、石家庄中煤集团、南京梅钢股份集团、松下电器、广州佳能、杭州华融金融集团、东莞华勤集团、重庆高速公路、上海全人科技、深圳幸福人寿、深圳巴士集团、深圳西部公汽、深圳东部公汽、深圳社保局、深圳中行商贸、贵州毕节烟厂、杭州艾博生物集团、武汉天喻集团、西安神州数码、中深航空旅游、深圳小汽车出租、广州小汽车出租、广州花都汽车产业城、深圳大亚湾核电站、中国安利公司、中国天狮公司、浙江燃能发电、新安江水电站、银川市国际穆斯林学院、深圳企业家联盟、神华宁煤集团煤化工公司、美国康宝莱、浙江省能源集团城市燃气有限公司、云南冶金集团、岳阳石化、中脉科技股份有限公司、天津武田制药、福建永荣集团、国际航空股份有限公司浙江分公司、泰州华侨城有限公司、广州联想公司、德国弗兰卡集团、深圳市水务集团、无锡远东控股集团、河源深能和合集团、深圳中柏电脑、摩托罗拉深圳天音公司、东莞市联亚制衣集团、世纪云商电子商务、深圳金溢科技股份有限公司、清远狮子湖医院、济南同圆设计集团、广州合鸿达集团、湖北南玻集团、广州粤卡通、贵阳博禄德集团、贵阳铜仁卷烟厂、郑州巨木服饰、广州中诚集团、深圳广东核能集团、深圳华泰保险、安徽翰博集团、安徽新华地产集团、广州捷客顺润滑油、合肥新安房地产集团、武汉民投金融、工信部广州赛宝股份公司、佛山（台湾）东风汽配、仪征化纤、仪征建滔集团、江西火电……

导师推荐和部分客户评价：

积极心理学是真正的懂人心、接地气、可自控的学科。李世源的著作《别扛着》贴近工作和生活，易懂易操作。在企业员工压力情绪管理方面做了很投入的尝试，是传播积极心理学的探索式应用。期待拥有一份“心理人寿保单”的人们值得阅读。

——清华大学心理学系系主任彭凯平教授

李世源把自己的内在放进书里，显示出他真诚面对读者的一面。不夸张地说，读者可以在书中听到他的心跳。无论是他拿自己开涮，还是把身边人的故事放进来，是自然为之。不是因为那些故事有什么了不起和震撼，我猜想他在暗示读者：我教大家减压的思想和方法，自己也在努力践行。《别扛着》是一本深入浅出、活泼有趣的心理学著作，我很愿意推荐给大家。

——清华大学心理咨询中心主任李焰教授

两天的《管理心理学》课程，让我对人心人性人欲有了深度认知。这么多年管理企业，在激发组织效能上我做了一些无用功，甚至起到副作用。今天让我反思并沉思，并学到了代偿、接纳、转化等一系列管理心理辩证技术。感谢李世源老师的分享，他知识渊博，在儒释道上也有较深造诣。

——浙江大学总裁班某企业田董事长

讲一堂专家满意、群众鼓掌、又能搞笑的课，实在难！在《心理资本开发》课堂，我见识了李老师的理论功底、逻辑思维和推理能力，能够帮助高层管理者构建一种实用的“思维模型”。而且李老师要言不烦、一语中的，总能把复杂的心理问题简单化、形象化。哪怕讲个笑话、说个段子、插科打诨，都那么自如地与课程衔接。佩服！

——广东中国银行某分行行长

我对李老师印象最深的是课程的实用性和不折不扣的敬业精神。我们连续采购10期《高绩效员工全面压力管理》课程，尽管是内容相同的循环课，但李老师每次都会根据学员的具体要求注入新元素，将课程升级了三次。并且每天晚上把学员讨论的结果分门别类重新整理成文档，临走时给我留下了270多条共6000多字的《研讨结果》，让我们训后跟进和评估拿到了第一手资料。非常感谢！

——云南移动某州hr罗经理

李老师的《健心馆—压力山大，会疏不怕》，我们连续采购了6期。课程整体感好、结构性强，一环套一环，语言清新流畅，娓娓道来，几乎找不到一句废词，很有推理能力。

——江西中行某支行长

李老师用叠飞机的办法巧妙搜集学员的压力源，然后针对实际问题一一对标解答，给我印象很深，这种因材施教的举措也很见功力。可以说这次培训效果超出了我们的预期。

——海南航空公司hr史小姐

听了李老师的《领导力心理学》，帮助我们管理团队改善了销售心理上的一些大问题，今年上半年至少提升业绩7%。

——上海全人科技集团李总

李老师能将课程《员工心理问题的识别与应对》生活化、趣味化，特别是结合了他在深圳电视台做人民调解的案例，以及图片测试、投射练习、心理视频、个案点评等形式，观点鲜明、见解独到，立体式启发学员重新思考，让学员记忆深刻。在深度、易懂、系统、互动方面，看出来李老师一定下了不少功夫。

——深圳招行hr某总监

我们从2009年一直邀请李老师给全局培训，总共超过40期。由于他的课程思想性、实用性、趣味性和前瞻性比较强，以至于有人误以为李老师是局领导（可能跟其做过记者有关吧）。比如《管理者大情商开发》，李老师的专业能力和生动风趣的授课风格，给我们印象特别深。他是个潜质很大的老师。

——深圳市客运管理局庄局长

李老师给我们上了两天《工作投入的心理奥秘》，用了不少办法有效激发大家的学习兴趣，是唯一一次没有中途缺席和早退的。大家都学得津津有味，忘了时间。

——远东智能控股集团陈总