商务谈判 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

通过本课程学习，您将掌握以下谈判的实用工具：
1、 各自议价模型
2、 价格谈判的步骤
3、 价格与成本分析的方法
4、 买卖双方的开价原理
5、 用“分解法”测算对方底价
6、 “决策树”竞价
7、 大型成套项目价格谈判技巧
8、 工程项目投标报价的方法
9、 价格谈判的若干策略与技巧

各类企业中高层管理者，包括：总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士。

课程大纲：
价格竞猜游戏
第一讲：价格谈判的法则与步骤
一、 谈判中的两个心理陷阱
二、 价格谈判的若干误区
三、 区分谈判中的四类价格
四、 影响价格的八大因素
五、 价格谈判把握的重点
六、 价格杠杆原理与跷跷板原理
七、 价格谈判的五个步骤
八、 价格解释的重心
九、 价格分析的流程
十、 价格评论的原则与方法
案例分析与讨论

第二讲：讨价还价的技巧与方法
一、 各自议价模型
二、 讨价还价的两个中心点
三、 讨价还价的基本战术
四、 开价的基准法则
五、 还价前的运筹与规划
六、 开价与还价的技巧
七、 发现zopa
八、 探测底价的途径与方法
九、 识别投标报价中的八大伎俩
十、 用决策树确定最优竞价
情景模拟谈判

第三讲：大型成套项目价格谈判技巧
一、 设备价谈判与分析的方法
二、 技术费的谈判关键
三、 技术指导费的惯用计算方法
四、 培训费的四种定价模式
五、 项目管理费的谈判要务
六、 备品备件费的谈判策略
案例分析与讨论

第四讲：价格谈判的策略与战术
一、 投石问路策略及应对
二、 变换报价策略及应对
三、 价格诱惑策略及应对
四、 过筛子策略及应对
五、 老虎钳策略及应对
六、 釜底抽薪策略及应对
七、 折中调和策略及应对
八、 化整为零策略及应对
情景模拟谈判

授课时间及形式：
共计两天
上午：理论知识 案例分析 录像观摩
下午：情景演练——实战谈判 策略分享 案例深度剖析
（注：每天下午的模拟谈判限时：一个半小时至两小时）

谭晓珊

资深谈判专家，国际认证谈判师，国际职业谈判师特邀中方培训师，美国培训与发展协会（astd）会员，数家咨询机构签约谈判顾问和管理顾问，为美国纽波特大学与北京经理人研修学院mba班授课，曾在《新营销》、《成功营销》、《销售与管理》、《知识经济》、《中国商贸》等专业媒体上发表了大量谈判、营销/管理文章。
谭老师多年来一直从事商务谈判与营销执行、企业竞争战略与问题研究，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验。曾涉足广告、电子、媒体、互联网、it、咨询等众多行业，先后担任过编辑部主任、策划总监、市场总监、培训总监、总经理等职务。
曾参与中商科联（ccsn）与联合国工业发展组织（unido）供应链管理项目合作谈判，并为ccsn与家乐福（中国）、德国大众（中国）、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与ccsn第二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。
服务过的客户有：汽车行业：丰田汽车、通用汽车、大众汽车、固特异轮胎、东风汽车、比亚迪汽车、耀皮玻璃、长春伟巴斯特、美标、奇瑞、华晨宝马

石化行业：中石化、中海油、挪威国家石油、燕山石化、上海赛科石油、中化化肥、烟台万华、广东建滔化工、依汶达菲瑟化纤设备（上海）公司

电子/通讯业：飞利浦电子（上海）、西门子、诺基亚、大唐电信、中兴通讯、深圳移动、广东移动、新疆移动、广东电信、北京电信、泉州电信、夏新电子、凝思科技、美的制冷、tcl、康佳、无锡小天鹅、深南电路、京东方、日本理光

it业：ibm、、d-link、联想国际、清华同方、清华紫光、华胜天成、中国大恒、奉杰集团、中国商业服务网、北京金远见、奥星、长城计算机、华旗资讯、艾默生网络能源、东方集成、深圳达实、腾讯、分众传媒

航空业：首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司、北京飞机修理公司、哈尔滨飞机制造厂

电力/煤炭业：大亚湾核电站、广东核电站、江苏核电站、三门核电站、国华电力、华润电力、天宠电力、兖州煤矿、神华集团、中煤集团、新奥燃气集团

制造业：、无锡叶片厂、sew-传动设备、泊姆克（天津）液压、山东威特、经纬纺机、美国abb、美国戴蒙德电力、三一重工、上海永大电梯

零售商业及食品业：家乐福、小白杨超市、物美集团、燕莎望京、联华超华、红牛集团、泸州老窖、三全食品、东方家园、航天科贸

制药业：石药集团、朗生制药、三九药业、诺和诺德

房地产业：万科地产、世联行、东方天宇、东方家园、百安居、华润置地

银行与保险公司：中国银行、浦东广展银行、深圳市商业银行、无锡市商业银行、美国友邦保险、中国人寿保险、中国平安保险、信诚保险

投资与担保公司：国家开发投资公司、华能集团、百江投资、鞍山置业担保公司、天津热能投资担保公司

其它行业：赛迪集团、途锦集团、中国金玛、嘉利公关、盛世伟业、格林贝斯装饰、中新苏州工业园、中国船舶公总司、中国邮政总局、中国机械进出口公司、安利（中国）公司、中外运、名豪律师事务所、证泰律师事务所、大连华鑫购物休闲广场、内蒙古电视台、文化周末、中国地图出版社、精品购物指南等。