销售礼仪与谈判技巧 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

•销售人员的对外形象、商务礼仪、接待礼仪、拜访礼仪、电话礼仪等
•了解谈判和销售处于同一时间所产生的特殊问题
•学习区分“需要”和“想要”的差别
•掌握谈判前进行有效计划的方法
•运用谈判技巧与策略，有效回避谈判过程中的压力与陷阱

销售经理、销售主管、高级销售代表以及客户经理主管

第一部分 销售礼仪
一、销售人员的职业形象塑造
1、如何利用形象给客户留下美好第一印象
2、职业人士的形象规范

二、电话约访礼仪
1、电话约访流程
2、电话约访礼仪

三、拜访和接待客户的礼仪
1、拜访客户的礼仪
 做好销售准备
 进入客户公司
 告退的礼仪
2、接待客户的礼仪
 客人的引导礼仪
 会客室内的接待礼仪
 送客礼仪会
3、不同商务场合的位次排列
 位次排列的重要法则
 各种场合的位次排列方法

四、良好的沟通是关键
1、破解客户冰封的大门
 交浅不可言深
 恰如其分地应答
 察言观色换话题
 赞美之道
 开场白的设计
2、切入主题
 探询客户需求
 产品销售
3、身体语言的运用
 行为不会说谎
 如何识别客户行为语言
 如何运用身体语言影响客户
4、如何与不同性格的类型的客户沟通
 交往之道，是以客户可以接受的方式与之相处
 任何人都是容易打交道的，只要适得其法

第二部分 谈判技巧
一、谈判的涵义及内容演变
•销售谈判的涵义
•销售谈判的基本原则
•谈判进行的因素
•从传统的销售谈判到双赢谈判的演变
•销售谈判的六个阶段
二、制定销售谈判计划
•制定计划的重要性
•谈判计划的主要内容
•收集情报信息的有效方法
•谈判时间、地点与人员选择
•评估谈判中可能的风险
•对谈判对手背景资料的分析
•制定合理有效的目标
•期望值及高低变化
•怎样制定并达成目标
• 最低／最高目标的制定
三、谈判中的议价技巧
•讨价还价中的“价”是什么?
•谁先喊价，如何喊价?
•决定喊价高低的因素
•竟争对手喊价的应对策略
•议价过程的策略结构、操作
•注意谈判中的囚笼压力与陷阱
案例分析及演练
四、谈判技巧与策略的运用
•典型谈判策略的运用
•“限期”的有效运用
•打破僵局与制造僵局
•分析谁是最终受益者，及谁受益最多
•运用隐藏式需求以及建立长期关系来应对“一锤子买卖”
•自我评估什么是谈判对手所最想要的
•有效让步的策略
五、如何达成协议并保持成果
•如何成交
•谈判成交后的善后工作
•对所达成的协议进行检讨—后续成功的铺垫

马克

 实战销售与谈判训练专家
 中华讲师网，阿里巴巴直播中心销售培训师
 crm客户关系管理专家，salesok crm总架构师
 上海交大职业经理人研修班营销讲师
 北大案例研究中心销售案例课程讲师
 国际职业培训师协会专业讲师
 畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者
 《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师
马老师是狼性销售的实践者和受益者，曾从基层销售做起一直到营销总监，并成为出色的销售培训师，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，有近10年的营销管理及培训经验。马老师能根据成人学习的特点和习惯，能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。马老师特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感，使他的课程既有感染力，又具有实战性。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，培训效果满意率保持96％以上。
服务过的客户有：服务过行业：
it产业、教育业、自动化、电子业、医药业、金融业、食品业、家具业、工业耗材业等
服务过客户：
用友软件、中天华信集团、方正电脑、清华紫光、新浪、百度、旭日装饰集团、洞庭山水业、科佳环境科技、沃森电源、长城证券、华安保险、建设银行、苏飞通讯设备、江南阀门、天马医药、德国莱尼电气、红星美凯龙集团、韩国相信制动、江苏江海电容、东风雪铁龙、威孚精密机械、克诺尔车辆设备、海润科技、创捷工控、试验仪器总厂、三菱电机、波司登羽绒服、江苏苏阿姨食品、法泰电器、新中大软件、沈阳机床集团、希杰（中国）、新科教育集团、住友电木、住友电工、达昌电子、迅达电子、川电钢板、飞格立工程塑料、贝特装饰、冠捷科技、艾柯豪博、科士达印务、阿里巴巴直播室、东菱振动