商务谈判技巧和实战训练——一语千金、利润倍增 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

1．建立正确的谈判理念，认识到谈判的价值，热爱谈判活动，享受谈判成就的快乐。
2．建立良好的谈判心态，培养置于死地而后生的勇气。
3．掌握谈判的流程与步骤，步步为营，能有效不紊的通向成功目标。
4．掌握谈判的策略，达到四两拨千斤,事半而功倍的效果。
5．掌握实战的谈判技巧，做到谈判游刃有余，得心应手
6．最终通过谈判，提高企业销售价值，促进利润倍增

销售部门及采购部门的经理，主管

致力于企业利润提升和业绩增长

课程背景：
谈判是什么？谈判是生产力，谈判是利润倍增器，谈判是一语千金的点金术！
销售获得的利益是销售额，谈判获得的利益则是利润！

一项研究表明：企业在原材料性产品销售和采购谈判中，谈判优劣可以决定1-2个点价格的利益归宿，在服务性产品销售和采购价格谈判中，谈判优劣可以有10-15%价格差异。所以谈判对企业具有很大的价值，是企业利润增长的最有效杠杆！谈判水平的提高，甚至可以提升企业整体利润10%以上！

但比较遗憾的是，企业普遍对谈判重视不够，大多数企业的营销人员没有接受正规的谈判训练，企业流失了大量的价值而不自知！

其实只要对企业营销人员稍微训练，就可以大幅提高营销人员的谈判能力，促进销售业绩的增长！


课程特点：
理念新：最新谈判理念，切中谈判精髓，既有高度，又有深度！
案例多：两天二十多个成功案例分享
技巧强：大量实用技巧，立即可用！
互动强：模拟谈判实践，亲身体验，效果倍增！


讲师风格：
逻辑性强，信息量大，气氛活跃，控场能力强，风趣幽默，擅长现场解决实战中的问题


导师精彩观点：
谈判不是要辩赢对方，而是要实现利益的双赢
谈判最大的收获，不仅是利益而是成就感！
谈判是总和既定的博弈，赢在信念和意志。
获取边际利益 ，为企业赢得价值最大化，才是谈判的真正最终目的！既然我们不能去抢和偷，我们就只能靠谈判！

不要认为不可能，只要敢想，也许可以获得更好的谈判结局！


主要课程内容提纲：
一）谈判的真谛
1、营销人员的责任

2、双方合作基础
1）、设定位置
2）、共同基础优先,对立问题居后

3、触角灵活敏感
1）、谈判、说服的本质在于沟通
2）、掌握对方的反应

4、谈判与心理战
1）、谈判是一种“心理战”
2）、观察对方为谈判的首要步骤
3）、获取对手的有关资料
4）、洞察对方的方法

5、诚意的重要性
1）、辨识对方是否有诚意
2）、诚意并不是必然的

6、真诚聆听艺术

7、身体语言艺术

8、寻找退路意识
1）、恐吓于事无补
2）、把对手逼进死胡同



二）、成功谈判的特点
1、谈好判的六个关键
信息（信息的全面了解是一切谈判的基础）
对象（剔出不合适对象能节约大量的时间）
步骤（周全准备的方案能带来成功的信心）
时机（把握好进攻与防守的时机取得主动）
环境（环境的改变能起到意想不到的作用
技巧（各种技巧的实施能带来巨大的成功）

2、你是否一个谈判高手？
谈判能力测试


三）、 谈判准备事项
成功总是青睐有准备的人，良好的准备就就是成功的一半！
1、 探查虚实
1）.考虑本身立场
2）.先“高估”对手的实力
3）.适度地让对方了解你的实力
4）. 稳住阵脚
5）.洞悉对方的思考模式
6）.让对方了解你的谈判内容
7）.充分了解实际情况
8）. 不可轻信谣言

2、移动观点

3、确定目标

4、拟定计划
1）. 集中思考
2）． 确立谈判方向
3）. 计划的本质——目标

5、掌握关键

6、 编制程序

7、柔和气氛

8、 开场方式

9、 谈判能力
1）. 排除万难
2） 创造“完美的结局”

10、心理训练
1）.训练精神的镇定力


四）、成功谈判要点
只要把握关键，你可以挥洒自如！
1、善于假设
1）. 假设要根据事实 　　　　　　　
2.） 不做没把握的假设
3）. 不要轻易放弃原先假设

2、小幅让步
1）. 抱着“不大幅让步”的心态 　　
2）. 巧妙的提出“交换条件”

3、 坚持主张

4、 减少犯错
1）. 发现错误，立即修正　　　　　　
2）. 勇于“认错”
3）. 不留痕迹地改变战略

5、 针对需要

6、 独特气质

7、 施加压力

8、 善于评语

9、 谈判筹码

10、透视原则
1）. 刑警与挟持人质的囚犯间的对峙 　　　　　　　　
2）. 永远不要假设对方是理性的
3）. 永远别假设对方的价值观会和你的价值观相同 　　
4）. “没面子”
5）. 进行调查 　　　　　　　　　　　　　　　　　　
6）. 向对方提出问题
7）. 运用沉默 　　　　　　　　　　　　　　　　
8）. 确认暂定性的理解事项

11、态度温和
1）. 利用交涉的过程来配合需求　　
2）. 和谐或和解
3）. 冲突

12、 善于发问
1）. 发问的效用 　　
2）. 发问时应有的态度


五）、谈判目标
你所得到的，不会超过你想要的！你要得到更多，必须想要的更多！
1、最小极根

2、 最大极限
1）．最大极限要件　　
2）. 设定让步的最大极限

3、 让步极限
1）. 化为复合问题的对立
2）. 事例研究：讨论复印机故障的顾客和销售员
3）. 复合问题的处理

4、 配合极限

5、 消除不满

6、 化解对峙

7、 授予虚衔
1）. 经验　　　　　
2）. 资料 　　　　
3）. 角色


六）、无敌谈判21计 招招见血
1、适时反击
2、攻击要塞
3、“白脸”“黑脸”
4、“转折”为先
5、文件战术
6、期限效果
7、调整议题
8、打破僵局
9、声东击西
10、金蝉脱壳
11、欲擒故纵
12、扮猪吃虎
13、缓兵之计
14、草船借箭
15、赤子之心
16、走为上策
17、杠杆作用
18、“推—推—拉”术
19、反败为胜
20、态度简明
21、不谈判


七）、针对不同谈判对手的策略
1．防御型
2.攻击型
3．搭档型
4.团结型
5．压迫型
经典案例：从理想到现实：一家旅馆的迁移


八）、谈判模拟训练
1．分为三组对手，进行模拟实战谈判 每轮谈判时间十分钟，讲师点评
2．两天共进行两次实战训练


课程准备要求：
1、分成四-六个小组（必须是双数）
2、课前必须提高个性化的案例背景材料
3、对开大白纸30张，白板笔15支，
4．音响，麦克风，av接线

国内著名营销企划,品牌策略与管理咨询专家之一，威理德国际顾问机构中国首席代表，中国职业经理培训学院客座教授，中国职业经理人协会和中国品牌营销学会秘书长，中国市场学会理事，红邦国际顾问机构首席顾问，中国品牌营销论坛第一,二届组委会秘书长,总策划,深圳2001年度十大金牌顾问,最佳管理咨询案例设计者。廖先生在企业经营管理及管理咨询领域有10多年的实战经验，并具有丰富的创业经验,是在企业实战中成长起来的本土化管理咨询专家。廖先生研究与实践的企业管理领域包括企业战略管理，市场营销，品牌经营，企业营运管理与控制，职业经理人的职业化培训等。尤其在营销管理与品牌策略领域具有十分突出的专业能力与成果.廖先生担任ctmt全国高级营销经理职业培训,ctlt全国中小企业总经理职业进阶培训,cptt全国职业培训师认证培训,cpmt全国职业经理人认证培训等课程的总设计与首席讲师。曾用三年时间创建了一个名列中国行业三甲的服务品牌。廖先生授课风格风趣幽默，旁征博引，课堂氛围活泼热烈，授课内容理论与实战相结合,深受学员欢迎，许多学员亲切尊称其为布道者。
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