客户购买心理学和行为类型的分析 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

 如何全方位了解客户的购买行为？
 如何运用创造标准影响客户购买？
 如何做到无中生有，激发客户潜在购买？
 了解人的一般心理现象及其规律对客户购买决定的影响
 掌握客户心理中需要及动机的形成和发展的一般规律
 如何辨别客户人际风格的类型
 如何针对客户不同的人际风格进行有效的沟通
 掌握客户购买过程中心理和行为分析
 明确销售或服务人员自身在与客户交往过程中的心理行为
 掌握应对客户抱怨和投诉的沟通技巧
 如何做好“关系”营销？如何影响决策链？
 如何与不同人格类型的客户打交道？
 如何根据你的产品特点，进行目标客户定位、产品价值定位和行销策略定位？

公司总经理，分管销售的副总经理、销售部经理、销售主管、营销精英

第一篇 客户购买心理学
一 客户心理的基本分析
 人的一般心理现象分析
 客户购买心理的循环过程

二、客户心理的需要与动机分析
 客户需要的形成
 客户需要的一般特征
 客户不同层次需要的分析
 影响客户购买需要的因素
 客户购买动机的形成
 常见的客户购买动机分析

三、客户心理中的人际风格分析
 人际风格类型分类
 客户的人际风格分析
 客户购买行为中的人际风格判断
 赢得不同人际风格客户信任的方法
 购买者人际风格对购买行为的影响
 说服不同人际风格客户的方法
 表现型客户的表现和沟通方法
 友善型客户的表现和沟通方法
 控制型客户的表现和沟通方法
 分析型客户的表现和沟通方法

四、购买过程中客户心理和行为分析
 观察阶段
 兴趣阶段
 联想阶段
 欲望阶段
 评价阶段
 信心阶段
 行动阶段
 感受阶段

五、销售及服务过程中的心理和行为分析
 准备与待机
 接近客户
 确定客户需求
 产品及服务说明
 引导和劝说
 促成交易
 客户异议处理
 销售后的追踪落实

第二篇 客户购买类型分析

六、购买者决策模型
 购买者决策模型
 购买者采购过程分析

七、购买者决策链分析
 决策链关键人物分析
 影响购买者决策的五大需求

工作需求
 如何将产品特点与客户需求“对接”
 如何卖出“价值”，好产品卖出好价格

功能需求
 如何用有吸引力的方式介绍产品功能
 如何根据产品特点引导客户购买倾向

社会需求
 如何建立“灯塔工程”影响客户决策
 如何为采购者本人输送“价值”

心理需求
 如何让客户买得“安心”？
 如何发现客户的“痛处”激发购买冲动

知识需求
 如何通过传播知识建立客户影响力
 如何在广泛客户中培养“内部专家”
 组织购买者与个人购买者的需求比较
 从优秀广告设计中分析购买需求

八、不同类型的客户
 按分析判断模式的客户分类
 按信息接受的偏重的客户分类
 按沟通风格不同的客户分类
 按价值观偏重的客户分类
 不同人类型客户的需求分析
 如何适应不同人格类型的客户

九、不同类型客户抱怨和投诉中的沟通技巧
 客户抱怨和投诉原因的分析
 客户抱怨和投诉的一般流程
 客户抱怨和投诉一般沟通方法

十、如何应对难缠的客户
 吵嚷型客户及其应对
 强势型客户及其应对
 犹豫型客户及其应对
 挑剔型客户及其应对

臧其超

 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
 国内第一个提出“狼性营销”的导师
 南京大学 mba、英国牛津大学 国际经济硕士
 国际数位教育联盟高级咨询师
 创立过5家公司、6家企业常年顾问
 曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁
三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，
 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

【自己实战经验】
担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。
曾组建安利3000人营销团队，和雅芳中国营销总监。
曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；
曾经经营：日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3g软体；
现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；
成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板；
擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

【成功辅导案例】
在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。
在互联网it领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。
亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。
自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；
辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。

【授课风格】
● 实战 互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
● 学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。
服务过的客户有：电信、邮政、网络及能源：
中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、nec移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等

汽车与物流：
东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等

消费品与服务业：
内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等；

房地产与建材：
燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产；

银行、证券与保险：
中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等；

制造业与工业：
清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、samsung、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等；