销售与管理 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

第一单元：挖掘客户需求
1 客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意）
2 需求的树状结构
3个人需求决定机构需求
4客户组织结构分析
ü 级别（操作层、管理层、决策层）
ü 职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）
ü 角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）
5上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧
6顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧
第二单元：随需应变的销售过程
1、 采购流程（客户需求的变化过程）
2、 销售的六个步骤
计划准备（发展向导，收集资料，组织结构分析、采购环境分析）
建立信任
需求分析
j9九游的解决方案
赢取订单
跟进服务
3、 竞争策略
4、 优势和劣势分析
5、 巩固同盟者
6、 消除威胁者
7、 建立优势采购指标体系
8、 谈判的策略和技巧
9、 满足客户采购要素的销售活动
10、 评估销售活动的八个纬度
11、 展会
12、 交流
13、 测试和样品
14、 拜访
15、 赠品
16、 商务活动
17、 参观考察
18、 电话销售
第三单元：大客户关系营销
1、 大客户关系的建立
2、 大客户关系营销三部曲
3、 持续改进大客户关系
4、 在客户内部培养支持者
第四单元：销售管理
1、客户细分管理
2、销售漏斗管理
3、销售活动管理
4、业绩管理
第五单元： 从策略到业绩
1、决定业绩的因素
2、态度、知识和能力

李禹成

国家创新人才训练模式开发小组　组长
国家职业经理人资质评价中心　　资深顾问
最优秀的个人和职业发展潜能培训师

优秀的顾问专家：
-----受邀为不同类型的企业作过多次教练辅导。
-----辅导过多家品牌公司，培训现场有效促进人们快速成长，获得极大的凡响与绩效。
-----人才领导力，执行力训练专家，具有丰富的成人训练经历，帮助企业员工与管理者实现快速的提升成长。
-----致力于为企业建造一支有良好心智与出色技能的管理队伍。
服务过的客户有：哈药集团、大连珍奥、泰康人寿、京泰家具、黑龙江神笔、五洲在线广告公司、中国石油、赛特商业集团、证泰律师事务所、老万炉业、中脉科技、华夏千年、北京爱伦斯特珠宝公司、新科海集团、上海曼恩琳公司、中脉科技、参花消渴茶、莲花味精股份公司、中国－阿拉伯化肥有限公司、天津富康农业开发、北京世纪物流公司、北京交通大学、北京温都水城大酒店、沈阳供电局